有市場,就有競爭的存在。

要在競爭中獲勝,熟悉自己的產(chǎn)品,掌握產(chǎn)品的相關(guān)專業(yè)知識是進行成功銷售的前提。

豐富的產(chǎn)品知識能使談判人員快速地對客戶提出的疑問做出反應(yīng)。

這不但可以增加談判人員的自信心,還可以嬴得客戶對談判人員和產(chǎn)品的信賴。

如果一個談判人員,對自己的產(chǎn)品只知些皮毛,還想當(dāng)然地認為,客戶會不加了解地就購買產(chǎn)品,這幾乎是不可能的。

這樣的談判人員是不合格的,更無法贏得客戶對產(chǎn)品的信任。

可口可樂公司曾向客戶做過調(diào)查,請他們列出優(yōu)秀談判人員應(yīng)該具備的十個最重要的素質(zhì)。

排在第一位的是具有完備的產(chǎn)品知識。

那么“具有完備的產(chǎn)品知識”具體包括哪幾個方面呢?1．了解產(chǎn)品的構(gòu)成要素產(chǎn)品的要素如下:產(chǎn)品名稱、物理特性（包括質(zhì)地、規(guī)格、材料、顏色和包裝）、性能、科技含量、銷售價格體系和結(jié)算體系、產(chǎn)品的系列型號等。

2.了解產(chǎn)品的價值取向產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給客戶所帶來的價值。

構(gòu)成產(chǎn)品使用價值的因素有以下幾個方面:●產(chǎn)品名稱。

-一-個好的產(chǎn)品名稱能吸引客戶的眼球,給客戶--種賞心悅目的感覺。

大多數(shù)客戶獲知產(chǎn)品的名稱是通過談判人員來表述的。

雖然談判人員不能選擇產(chǎn)品的名稱,但如何將產(chǎn)品的名稱通過談判人員的口來表現(xiàn)出它自身的優(yōu)勢和親和力是銷售技巧所在。

●產(chǎn)品形象。

在眾多的產(chǎn)品中,產(chǎn)品形象、市場占有率處于有利的地位。

這是促使客戶購買的重要因素。

也就是常說的打造產(chǎn)品的品牌。

●功效比。

產(chǎn)品在功效上(或其他方面）表現(xiàn)出的與眾不同之處,這就是客戶購買的直接原因。

如手機配有攝像功能,可以拍攝高清晰畫面。

●價格性能比。

通過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能。

價格性能比是客戶確定購買的依據(jù)。

●服務(wù)。

提起服務(wù),大多數(shù)人會認為是售后服務(wù),其實服務(wù)是指整個銷售過程中給客戶帶來的信心和方便,讓客戶在購買的過程中得到一種享受,而不是單純的交易行為。

當(dāng)然,售后服務(wù)也不能忽視。

總之,客戶購買產(chǎn)品的根本行為是由產(chǎn)品價值的綜合取向決定的。

而不是因為一兩個方面。

不同客戶的購買動機都不同,真正決定客戶購買的因素是產(chǎn)品帶給客戶的利益價值取向。

只有綜合價值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求,客戶才會購買這種產(chǎn)品。

可以對同類產(chǎn)品做個全面的比較性分析。

比較的內(nèi)容包括:材料、規(guī)格、顏色和包裝、功能、價格、結(jié)算方式、服務(wù)、品牌、市場占有率、客戶滿意度等。

以上就是和賣家們分享的外貿(mào)談判的前期準(zhǔn)備之熟悉產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容,希望對賣家有幫助。

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