一、人群需求分析的概念及主要作用(一)人群需求分析的概念人群需求分析是對市場供需變化的各種因素及其動態(tài)、趨勢的分析。

分析過程是:第一，收集有關(guān)資料和數(shù)據(jù);第二，選用適當(dāng)?shù)恼{(diào)查方法進行分析研究，了解市場變化的規(guī)律，了解消費者對產(chǎn)品品種、規(guī)格、質(zhì)量、性能、價格的意見和要求，了解市場對某種產(chǎn)品的需求量和銷售趨勢，為企業(yè)合理安排生產(chǎn)、應(yīng)對市場競爭、正確調(diào)節(jié)市場、平衡產(chǎn)銷等決策活動提供重要依據(jù)。

（二)人群需求分析的主要作用通過人群需求分析，可以更好地幫助企業(yè)認識市場產(chǎn)品供應(yīng)和需求的比例關(guān)系，采取正確的經(jīng)營戰(zhàn)略，滿足市場需要，提高經(jīng)營活動的經(jīng)濟效益;幫助企業(yè)解決重大的經(jīng)營決策問題，也可以幫助企業(yè)的銷售經(jīng)理對一些較小的問題做出決定。

例如:企業(yè)是否應(yīng)該立即對定價進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以適應(yīng)消費者在節(jié)日期間的消費;或企業(yè)是否應(yīng)該增加營銷推廣所發(fā)放的獎品，以加強促銷力度。

企業(yè)的營銷決策只有建立在扎實的人群需求分析的基礎(chǔ)上，在對影響需求的外部因素 和影響企業(yè)購、產(chǎn)、銷的內(nèi)部因素充分了解和掌握以后，才能減少失誤，提高決策的科學(xué)性和正確性，從而將經(jīng)營風(fēng)險降到最低。

企業(yè)在實施營銷戰(zhàn)略計劃的過程中，可以根據(jù)人群需求分析取得的最新資料，檢驗和判斷企業(yè)的營銷戰(zhàn)略計劃是否需要修改及如何修改才能應(yīng)對新出現(xiàn)的問題，從而保證營銷戰(zhàn)略計劃的順利實施。

二、人群需求分析的操作流程(一)市場細分人群需求分析的核心部分是對市場進行細分。

市場細分的概念是美國營銷學(xué)家溫德爾·史密斯于20世紀50年代中期提出來的。

(二)確定目標(biāo)市場確定多個細分市場后，就需要在這些細分市場中選出企業(yè)要進入的目標(biāo)市場了。

選擇目標(biāo)市場，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費者服務(wù)，滿足他們的哪一種或幾種特定需求，是企為什么要進行目標(biāo)市場的選擇呢?因為不是所有的子市場都對本企業(yè)有足夠的吸弓在跨境電商經(jīng)營活動中的一項重要策略。

(三)市場定位市場定位是20世紀70年代由美國學(xué)者阿爾·里斯和杰克·特勞特提出的一個重要的營銷學(xué)概念。

市場定位是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品競爭狀況，針對消費者對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸楸酒髽I(yè)產(chǎn)品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給消費者，求得消費者認同。

市場定位的實質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴格區(qū)分開來，使消費者明顯感覺、認識這種差別，從而在消費者心目中占有特殊的位置。

傳統(tǒng)觀念認為，市場定位就是在每一個細分市場上生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，實行產(chǎn)品差異化。

事實上，盡管市場定位與產(chǎn)品差異化關(guān)系密切，但是，二者有著本質(zhì)的區(qū)別。

市場定位是通過為自己的產(chǎn)品創(chuàng)立鮮明的個性，從而塑造獨特的市場形象來實現(xiàn)的。

一個產(chǎn)品是多個因素的綜合反映，包括性能、構(gòu)造、成分、包裝、形狀、質(zhì)量等，市場定位就是要強化或放大某些產(chǎn)品因素，從而形成與眾不同的獨特形象。

產(chǎn)品差異化乃是實現(xiàn)市場定位的手段，并不是市場定位的全部內(nèi)容。

市場定位不僅強調(diào)產(chǎn)品差異化，而且要通過產(chǎn)品差異化建立獨特的市場形象，贏得消費者的認同。

如果該細分市場有強大的競爭對手，則需要先對競爭對手的產(chǎn)品進行定位，而后根據(jù)市場和自身情況，尋求差異化。