廣佛服裝產(chǎn)業(yè)帶的出海舵手。

4年前彭靜剛到美國(guó)留學(xué)時(shí),線上買(mǎi)衣服不是一件容易的事。

她要么通過(guò)Asos、Zara這些快時(shí)尚品牌的購(gòu)物網(wǎng)站購(gòu)物,但是這類(lèi)服裝并不是彭靜的風(fēng)格。

要么在國(guó)內(nèi)購(gòu)物平臺(tái)買(mǎi)好心儀服裝后寄到轉(zhuǎn)運(yùn)公司,湊夠一箱后再由轉(zhuǎn)運(yùn)公司運(yùn)到美國(guó),只是這個(gè)過(guò)程耗時(shí)又耗錢(qián)。

1年前多多跨境上線TEMU APP開(kāi)始,一切變得簡(jiǎn)單多了。

服飾,是多多跨境最主要的類(lèi)目之一。

彭靜習(xí)慣每天打開(kāi)APP隨便刷幾下,里面琳瑯滿目,且符合自己審美風(fēng)格的服飾,不僅有免郵,還有折扣,讓彭靜充滿購(gòu)物的幸福感。

彭靜發(fā)現(xiàn),今年2月份美國(guó)超級(jí)碗上循環(huán)播放多多跨境廣告后,她身邊越來(lái)越多之前只在線下服裝店、線上亞馬遜購(gòu)物的美國(guó)本地同學(xué)也開(kāi)始加入這個(gè)買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)陣營(yíng)。

服飾是多多跨境的重要品類(lèi)之一（圖源：多多跨境網(wǎng)頁(yè)）。

服飾是多多跨境的重要品類(lèi)之一,該平臺(tái)就像推動(dòng)賽艇航行方向的舵手,影響了海外服裝購(gòu)物消費(fèi)模式,更重要的是,為國(guó)內(nèi)的服裝供應(yīng)鏈打開(kāi)了一個(gè)全新的出海窗口。

彭靜和她的朋友們看到的服飾,都來(lái)自國(guó)內(nèi),或者說(shuō),來(lái)自廣州、佛山及其周邊的區(qū)域。

在廣州海珠區(qū),聚集著大大小小5000余家服裝加工廠和商家,其中有一大部分,通過(guò)多多跨境,把服裝直接賣(mài)到了世界各地。

世界服裝工廠,正在放棄“地?cái)偼赓Q(mào)”國(guó)內(nèi)服裝界流傳一句話,中國(guó)有八成服裝來(lái)自廣東,廣東八成服裝來(lái)自廣州。

而廣州的女裝,大部分來(lái)自海珠區(qū)。

海珠有不少“制衣村”,主要包括康樂(lè)村、鷺江村、大塘村等等,凌晨還能聽(tīng)到踩縫紉機(jī)的突突聲。

海珠有不少大大小小的制衣村（圖源：網(wǎng)絡(luò)）時(shí)不時(shí),耳邊能飄來(lái)幾句湖北話。

這里制衣從業(yè)者,從普通的裁床師傅,到幾十上百人的制衣工廠老板,有70%以上湖北人,他們來(lái)自湖北的天門(mén)、潛江和仙桃等地。

蔡奮軍便是其中之一,用他的話來(lái)說(shuō)：“湖北人肯定是來(lái)廣州做衣服的”。

除了廣州外,也有不少湖北人聚集在佛山,東莞虎門(mén)等地。

蔡奮軍2012年來(lái)廣州海珠時(shí),正值服裝外貿(mào)風(fēng)口。

當(dāng)時(shí),廣州每天都可以看到不少膚色各異的外國(guó)人奔走在各個(gè)服裝檔口批發(fā)拿貨。

這種背景下,蔡奮軍從成立布料加工小作坊開(kāi)始,做了線下服裝檔口,開(kāi)啟他的傳統(tǒng)“外貿(mào)”之路。

一年下來(lái),蔡奮軍賺三十萬(wàn)純利不是問(wèn)題。

當(dāng)時(shí),以海珠區(qū)為代表的廣州服裝加工廠,被越來(lái)越多海外服裝人以“中國(guó)的制衣加工廠”名義被看見(jiàn)。

但是,生意逐漸變得難做了起來(lái)。

一方面,做服裝外貿(mào)的人越來(lái)越多,競(jìng)爭(zhēng)也變得激烈。

為了拿到訂單,商家不斷壓價(jià)。

比如一款服裝,蔡奮軍報(bào)18塊,立刻便有其他商家報(bào)價(jià)17元,一件只能賺幾毛錢(qián)。

服裝外貿(mào)業(yè)內(nèi)人,形象地把這個(gè)現(xiàn)象叫做“地?cái)偼赓Q(mào)”。

另一方面,地?cái)偼赓Q(mào)訂單不穩(wěn)定,海外客戶“跑單”的越來(lái)越多。

海外客戶要求先貨后款,服裝加工廠有時(shí)候貨都寄到海外了,卻收不到回款。

蔡奮軍一個(gè)親戚,被一個(gè)海外熟客“跑單”了200萬(wàn)元。

所以,2015年蔡奮軍就放棄了傳統(tǒng)外貿(mào),加入其他外貿(mào)平臺(tái)。

在這里,蔡奮軍的客戶從“來(lái)檔口的外國(guó)人”變成了平臺(tái),但他做的依舊是“代工”,平臺(tái)下訂單,他負(fù)責(zé)生產(chǎn)和發(fā)貨。

這種狀態(tài)持續(xù)到了2022年的11月。

因?yàn)樘厥庠?廣州物流受阻。

蔡奮軍的庫(kù)房里積壓了非常多女裝,沒(méi)趕上當(dāng)季,服裝庫(kù)存越壓越不值錢(qián)。

蔡奮軍一下就虧損了七八十萬(wàn)。

為了出清手中的庫(kù)存,也聽(tīng)老鄉(xiāng)說(shuō)多多跨境能賺錢(qián),蔡奮軍抱著試試的心態(tài),主動(dòng)把商品價(jià)格調(diào)低后將它們上線了多多跨境。

結(jié)果讓蔡奮軍的心情從陰轉(zhuǎn)晴。

這批衣服起量很快,有時(shí)候一天的出單量就差不多1萬(wàn)件。

很多版都成了經(jīng)久不衰的爆款,從11月開(kāi)始熱銷(xiāo)到現(xiàn)在。

更令蔡奮軍有動(dòng)力的是,這一步的轉(zhuǎn)變,讓他真正實(shí)現(xiàn)了從“代工工廠”向“出海經(jīng)營(yíng)”的轉(zhuǎn)變。

蔡奮軍在多多跨境可以自己看數(shù)據(jù)選款,現(xiàn)在雖然是女裝淡季,但選款出來(lái)的衣服,日均能達(dá)到2000單。

另一邊,蔡奮軍工廠的效率得到了提升,為了響應(yīng)市場(chǎng)需求,蔡奮軍匹配了專(zhuān)門(mén)的設(shè)計(jì)人員和生產(chǎn)線,一個(gè)版型上線時(shí)間一般不超3天,最快一個(gè)晚上就能搞定。

廣州服裝產(chǎn)業(yè)帶的商家,都在追趕這波“出海潮”。

在“老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)”的模式下,多多跨境的風(fēng)不僅刮向整個(gè)廣州服裝產(chǎn)業(yè)帶,還向這些商家的老家拓展。

另一邊,這些在廣州的湖北人,有了一定資本后,又把服裝廠開(kāi)回了老家,或者開(kāi)向了人工成本更低的貴州和江西,把這些外貿(mào)訂單繼續(xù)向這些地區(qū)拓展。

現(xiàn)在,多多跨境的商家不僅集中在廣州,同時(shí)也外溢至湖北仙桃、江西贛州等地。

他們把自己選款、打版和加工的衣服掛上了多多跨境,直接展示給最終的客戶。

這些曾經(jīng)的“中國(guó)的制衣加工廠”,已經(jīng)貼上了“世界服裝工廠”的標(biāo)簽,被全球潛在客戶直接看見(jiàn)。

先建壁壘,才能賺更多的錢(qián)佛山被叫做“廣紗中心”,是廣東服裝產(chǎn)業(yè)帶不可或缺的城市,女裝和童裝產(chǎn)業(yè)鏈完整。

這里,也是多多跨境服裝賣(mài)家的橋頭堡。

佛山,大大小小的服裝工廠超過(guò)5000家（圖源：受訪者）。

才9月份,佛山的楊勇就開(kāi)始忙碌起來(lái)了。

?他在多多跨境上的店鋪,以節(jié)假日爆款服裝為主。

為了迎接11月份的萬(wàn)圣節(jié),研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和工廠提前2個(gè)月就要進(jìn)行商品備貨。

雖然累,但楊勇樂(lè)此不?！F(xiàn)在它在多多跨境上的日均單量,已經(jīng)能達(dá)到3000到5000單。

這個(gè)數(shù)據(jù),已經(jīng)超過(guò)了不少其他賣(mài)家。

甚至,超過(guò)了楊勇以前的客戶。

楊勇也是從為客戶代工的“中國(guó)的制衣加工廠”轉(zhuǎn)型為多多跨境上自己開(kāi)店運(yùn)營(yíng)的“世界服裝工廠”商家之一。

10多年前,在朋友的介紹下,楊勇來(lái)到佛山開(kāi)制衣廠。

從國(guó)內(nèi)線下展會(huì)開(kāi)始,陸續(xù)拓展了廣州、中山、昆明、海南等市場(chǎng),訂單規(guī)模起步幾萬(wàn)件。

2015年的時(shí)候,楊勇就發(fā)現(xiàn)了跨境電商的機(jī)會(huì)。

但是那個(gè)時(shí)候,作為工廠的他一直負(fù)責(zé)生產(chǎn),不懂怎么在電商上賣(mài)貨,也不懂怎么買(mǎi)流量和上資源。

于是,他把目光轉(zhuǎn)向了隔壁做跨境做得風(fēng)生水起的深圳。

為做亞馬遜、速賣(mài)通、ebay的深圳賣(mài)家供貨。

給零散賣(mài)家做代工,對(duì)不懂運(yùn)營(yíng)的代工廠來(lái)說(shuō),是件風(fēng)險(xiǎn)不可控的事。

這些做跨境的商家沒(méi)有辦法準(zhǔn)確且穩(wěn)定地確保需求。

這個(gè)客戶說(shuō)這個(gè)月10萬(wàn)件,那個(gè)客戶說(shuō)下這個(gè)月3萬(wàn)件,楊勇作為廠家,只能以客戶的數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)為先。

但很多時(shí)候,客戶的信息并不準(zhǔn)確,市場(chǎng)也有波動(dòng),經(jīng)常會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)過(guò)剩。

至今,楊勇的倉(cāng)庫(kù)里仍然積壓了30多萬(wàn)存貨,都是跨境客戶留下的壞賬。

入行十多年,楊勇對(duì)不會(huì)運(yùn)營(yíng)的焦慮,以及對(duì)給跨境客戶代工的不安只增不減。

直到2022年11月接觸了多多跨境,楊勇才找到解決問(wèn)題的答案。

在服裝這個(gè)行業(yè),不管是做平臺(tái)還是做品牌,不管是出口還是內(nèi)銷(xiāo),穩(wěn)定且不斷擴(kuò)大的客戶都是最重要的壁壘。

“現(xiàn)在還是后悔自己后知后覺(jué),如果再早兩個(gè)月,效果會(huì)更好”,在多多跨境開(kāi)店后,楊勇發(fā)現(xiàn),隨著平臺(tái)客戶的不斷增長(zhǎng),自己的銷(xiāo)量也不斷增長(zhǎng)。

有持續(xù)增長(zhǎng)的客戶,是平臺(tái)相對(duì)普通跨境賣(mài)家的優(yōu)勢(shì),僅用了半年,楊勇的出貨量就超過(guò)了曾經(jīng)的客戶。

在佛山做童裝的李威也是多多跨境用戶規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大的受益者。

李威在2022年9月開(kāi)始做多多跨境,剛開(kāi)始做童裝時(shí),半個(gè)月時(shí)間就單量就達(dá)到了600單-800單。

用他的話來(lái)說(shuō),“它開(kāi)的國(guó)家越來(lái)越多,流量越來(lái)越大”。

作為第一批童裝商家,李威在多多跨境中的店鋪已經(jīng)從剛開(kāi)始的一家發(fā)展成為多項(xiàng)目組模式,根據(jù)童裝的適用年齡,開(kāi)了十幾家店。

一年能創(chuàng)造接近四千萬(wàn)的產(chǎn)值。

在多多跨境的商家倉(cāng)庫(kù),等待發(fā)貨的童裝包裹（圖源：受訪者）有了足夠的用戶規(guī)模,才能發(fā)現(xiàn)真正的用戶需求,用豐富的數(shù)據(jù)指導(dǎo)供應(yīng)商找到更多爆款,更新SKU,避免庫(kù)存問(wèn)題。

楊勇彌補(bǔ)不懂運(yùn)營(yíng)劣勢(shì)的方法,得益于多多跨境推出的“全托管模式”可以讓他實(shí)時(shí)關(guān)注市場(chǎng)趨勢(shì),但又不用負(fù)責(zé)前端的運(yùn)營(yíng),只需要按時(shí)上新、及時(shí)補(bǔ)充庫(kù)存,集中生產(chǎn)爆款,楊勇的庫(kù)存壓力小了很多。

當(dāng)平臺(tái)的用戶增長(zhǎng)飛輪開(kāi)始滾動(dòng),服裝產(chǎn)業(yè)帶賣(mài)越來(lái)越好,規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的是利潤(rùn)的提升。

楊勇現(xiàn)在的利潤(rùn)率,基本維持在20%。

而李威的利潤(rùn)率,能達(dá)到20%-30%。

走出去的同時(shí),賺更多錢(qián),是廣佛服裝產(chǎn)業(yè)帶商家出海的出發(fā)點(diǎn),但絕不是終點(diǎn)。

?。

中國(guó)服裝出海還能走到哪兒？?95后王凱也是廣佛服裝產(chǎn)業(yè)帶上的商家。

由于父輩在佛山經(jīng)營(yíng)服裝工廠做外貿(mào),王凱從小耳濡目染,15歲的王凱就從高中輟學(xué)“繼承家業(yè)”,現(xiàn)在以多多跨境為主。

雖然也是在做服裝外貿(mào),但作為“廠二代”的他,卻走出了一條和父輩截然不同的路。

王凱父親做服裝生意,落腳點(diǎn)是供應(yīng)鏈。

老一輩的服裝外貿(mào)故事大多相似,站在制造業(yè)微笑曲線最中間,承包最累的環(huán)節(jié),面對(duì)最不確定的風(fēng)險(xiǎn),但拿著最低的附加值。

和許多外貿(mào)老兵一樣,王凱父親做的是常規(guī)的傳統(tǒng)服裝外貿(mào),只負(fù)責(zé)對(duì)接和生產(chǎn)。

對(duì)接海外客戶—有訂單便生產(chǎn)發(fā)貨—客戶收貨后打款,一件衣服賺幾毛幾塊,周而復(fù)始。

遇到的問(wèn)題也相似,經(jīng)歷了多次貨款難以收回、貨物積壓的問(wèn)題,至今仍會(huì)擔(dān)驚受怕。

這其實(shí)也是王凱剛開(kāi)始做多多跨境時(shí)的思路——把自己當(dāng)做供應(yīng)鏈商家,以供貨模式來(lái)做平臺(tái)。

2022年9月,多多跨境剛剛上線美國(guó)站,王凱成為首批入駐的商家。

他剛開(kāi)始并不上心運(yùn)營(yíng),上線的產(chǎn)品是常規(guī)的童裝,都是在其他外貿(mào)平臺(tái)基礎(chǔ)上加價(jià)10塊、20塊的基礎(chǔ)上售賣(mài)。

但沒(méi)想到賣(mài)得還挺好,兩周之后日均穩(wěn)定在幾百單。

在佛山的服裝工廠,工人正在生產(chǎn)童裝（圖源：受訪者）看到這個(gè)數(shù)據(jù)后,多年的電商和外貿(mào)經(jīng)驗(yàn),讓王凱對(duì)這個(gè)平臺(tái)重視了起來(lái),準(zhǔn)備拿出大部分的精力往前沖。

王凱并非一個(gè)人在奮斗。

多多跨境的買(mǎi)手告訴王凱一個(gè)非常重要的觀察——海外華人過(guò)年以中國(guó)紅為主,但他們找不到相應(yīng)風(fēng)格的服裝。

買(mǎi)手的這個(gè)提示,讓王凱整體經(jīng)營(yíng)邏輯發(fā)生了轉(zhuǎn)變。

服裝出海,怎么出去不是難題,早已在十幾年前父親那一輩便已有答案,重要的是怎么去挖掘背后客戶的真正需求,王凱的落腳點(diǎn)不是供應(yīng)鏈,而是市場(chǎng)端。

他開(kāi)始從用戶層面去思考選品：現(xiàn)在海外那么多華人,要怎么滿足他們過(guò)年服裝需求呢？中國(guó)的服裝不僅僅是中國(guó)的,還是全球的。

很快,他心中有了答案——漢服。

說(shuō)干就干。

但是王凱的服裝廠和佛山其他廠商,并不具備做漢服的工藝。

所以王凱就跑到了浙江湖州專(zhuān)門(mén)做漢服的工廠,一待就是兩三天,聊了很多家做漢服的廠商。

另一邊,王凱同步讓服裝廠的設(shè)計(jì)師出了設(shè)計(jì)圖,選好工廠后立刻打版。

市場(chǎng)反應(yīng)特別好。

海外華人對(duì)于國(guó)潮服飾的熱捧超出了想象,第一批漢服,王凱進(jìn)了30個(gè)款,每款200件,單價(jià)在100元以上,不到兩個(gè)星期,這6000件漢服便售罄。

日均突破2000多單,并帶動(dòng)店鋪的訂單量也很快從幾百單增長(zhǎng)至5000單,去年的單月銷(xiāo)售額很快破百萬(wàn)。

王凱在漢服上吃到了甜頭,但他沒(méi)有僅僅滿足于漢服。

他帶著差異化選品的思維,挑中了下一個(gè)爆款——基督教洗禮儀式的洗禮服。

這個(gè)冷門(mén)的品類(lèi),由于工藝復(fù)雜且國(guó)內(nèi)外文化差異大,做的商家不多。

王凱便帶著團(tuán)隊(duì)聯(lián)系供應(yīng)鏈快速響應(yīng)。

事實(shí)證明,王凱的策略是正確的。

比起父輩,王凱的利潤(rùn)要高得多,利潤(rùn)率超過(guò)40%,最高達(dá)到50%。

在廣佛產(chǎn)業(yè)帶,有不少像王凱這樣的年輕商家,甚至有不少00后,在多多跨境里用新的方法做外貿(mào)。

左手是成熟的柔性供應(yīng)鏈,能高效、快速響應(yīng)復(fù)雜和常規(guī)的款；右手借助平臺(tái)數(shù)據(jù),準(zhǔn)確把脈全球市場(chǎng)需求。

從這個(gè)角度看中國(guó)服裝出海的未來(lái),絕不僅僅是低利潤(rùn)的苦難歌頌和競(jìng)爭(zhēng)激烈,其實(shí)還有一片星辰大海。

結(jié)? 語(yǔ)中國(guó)制造是不是光環(huán)不再？誰(shuí)是下一個(gè)中國(guó)？這些年討論的聲音總是不絕于耳。

而縱觀廣佛區(qū)域的服裝制造業(yè),他們則是在國(guó)際市場(chǎng)上,?從不斷變化中去完成產(chǎn)業(yè)躍遷。

北京大學(xué)史學(xué)博士、外交學(xué)院教授施展在《溢出》一書(shū)中,談起中國(guó)制造向東南亞地區(qū)的轉(zhuǎn)移,實(shí)際上是中國(guó)供應(yīng)鏈的“溢出”,而推動(dòng)“溢出”的堅(jiān)實(shí)力量,是中國(guó)的民間經(jīng)濟(jì)。

之前,中國(guó)為供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)供給著龐大的人力資源,高度競(jìng)爭(zhēng)性的環(huán)境,強(qiáng)烈的發(fā)財(cái)致富的欲望,讓這個(gè)供應(yīng)鏈有了無(wú)與倫比的效率。

供應(yīng)鏈的高速運(yùn)轉(zhuǎn)效率,帶來(lái)了服裝圈前20年輝煌的“Made in China”。

但如今,高效的制造業(yè)已難再?gòu)氖袌?chǎng)獲取高額利潤(rùn)。

倘若服裝出海只能降低成本,提升效率而不能提升利潤(rùn),終究要走入死胡同。

時(shí)代在變,服裝出海產(chǎn)業(yè)商家處境也在變。

如果把服裝出海比作一個(gè)江湖,僅僅依托供應(yīng)鏈簡(jiǎn)單粗暴的舊門(mén)派顯然不夠。

市場(chǎng)需求持續(xù)推動(dòng)著中國(guó)供應(yīng)鏈的“溢出”,尋覓朝著數(shù)字化轉(zhuǎn)變的路徑。

以廣深為中心,到贛州、仙桃、虎門(mén)等地的“世界服裝工廠”輻射圈里,多多跨境起頭,突破舊有模式與困境,重塑新的服裝產(chǎn)業(yè)帶。

國(guó)服出海的未來(lái),重要的不是出口到哪個(gè)國(guó)家,變成哪個(gè)品類(lèi),而應(yīng)該有更大的格局。

原文始發(fā)于微信公眾號(hào)（五環(huán)外）：廣佛服裝人：如何擁抱一件女裝出海效應(yīng)。