做外貿(mào)的朋友,相信大家一般都是用FOB價(jià)格比較多,ELC價(jià)格接觸的比較少。

ELC（Estimated Landed Cost）是真正意義上的到岸價(jià),指貨物直接運(yùn)到客戶倉(cāng)庫(kù)的價(jià)格。

在FOB的基礎(chǔ)上,還需要加上到目的港的海運(yùn)費(fèi),保險(xiǎn),當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)口關(guān)稅,到客戶倉(cāng)庫(kù)的運(yùn)費(fèi)和雜費(fèi)。

但對(duì)于部分買家來(lái)講,尤其是一些大客戶,報(bào)ELC價(jià)格是非常有必要的,光有FOB價(jià)格是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

有的朋友過(guò)去沒(méi)有接觸過(guò)ELC,但并不代表未來(lái)不會(huì),所以今天我們來(lái)談?wù)凟LC價(jià)格的相關(guān)問(wèn)題。

01、ELC的優(yōu)勢(shì)在哪？。

在外企工作的朋友,可能對(duì)ELC了解的比較多,因?yàn)樗苤苯幼屇愫湍切┻M(jìn)口商競(jìng)爭(zhēng),占更多的優(yōu)勢(shì)。

我舉個(gè)例子,比如美國(guó)一個(gè)大零售商,平時(shí)向美國(guó)當(dāng)?shù)刭Q(mào)易公司進(jìn)口一套沙發(fā),是495美元,這個(gè)價(jià)格包含了美國(guó)貿(mào)易公司送貨到美國(guó)零售商的中央倉(cāng)庫(kù)的費(fèi)用。

但是你作為中國(guó)的供應(yīng)商,你的報(bào)價(jià)是FOB305美金。

那零售商的buyer如何判斷是你的FOB 305美元價(jià)格好呢？還是美國(guó)當(dāng)?shù)刂苯硬少?gòu),495美元價(jià)格好？。

他需要去計(jì)算進(jìn)口成本,核算裝柜和各種費(fèi)用,計(jì)算海運(yùn)費(fèi),還有進(jìn)口的關(guān)稅,和內(nèi)陸運(yùn)費(fèi),和一系列雜費(fèi),然后分?jǐn)偟矫恳籶c…。

在經(jīng)過(guò)一系列調(diào)查之后,最后才能算出你的價(jià)格,和美國(guó)進(jìn)口商的價(jià)格,哪一個(gè)更便宜。

實(shí)際上,如果不是特別重要或者是很大的項(xiàng)目,buyer沒(méi)時(shí)間,也沒(méi)有興趣一樣樣計(jì)算。

直接下單給美國(guó)進(jìn)口商,溝通會(huì)更方便,同時(shí)也省了很多麻煩,不是么？。

所以,這時(shí)候elc價(jià)格的價(jià)值就能體現(xiàn)出來(lái)了。

想要爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì),和美國(guó)那些進(jìn)口商一爭(zhēng)高下,你就要量化一些成本,要讓buyer明白,他在美國(guó)當(dāng)?shù)夭少?gòu),最終的價(jià)格是495美元。

但是如果問(wèn)你采購(gòu),你的FOB是305美元,但是加上各種成本,你計(jì)算了大致的ELC價(jià)格,只需要395美元左右。

足足比他在美國(guó)當(dāng)?shù)刭?gòu)買可以便宜100美元！。

在這樣的價(jià)格差距下,不管最后結(jié)果如何,至少你成功進(jìn)入了客戶的視野。

再找機(jī)會(huì)繼續(xù)跟進(jìn),后續(xù)的打樣,談判,下單,那就是水到渠成的事情了。

02、ELC針對(duì)的是當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商。

前面說(shuō)了這么多,大家應(yīng)該能明白ELC價(jià)格的優(yōu)勢(shì)了,不過(guò)我要特別提醒大家一點(diǎn),ELC價(jià)格只有在特定的情況下才能發(fā)揮它的價(jià)值,不是任何時(shí)候都把它搬過(guò)去用。

你要知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。

如果你了解到,你是在跟客戶當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)口商競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)項(xiàng)目,那ELC價(jià)格就很有必要了,有了進(jìn)口商報(bào)價(jià)作為參照物,就能砍殺進(jìn)口商。

但如果你的客戶一直都是在中國(guó)進(jìn)口,跟別家都是做FOB,拼柜走,那么再報(bào)ELC價(jià)格,就沒(méi)有任何的意義。

舉個(gè)例子,就好像一個(gè)杯子,一個(gè)供應(yīng)商報(bào)價(jià)3美金；。

一個(gè)紙巾盒,客戶的另一個(gè)供應(yīng)商報(bào)2.75美金；。

你這邊有一個(gè)手機(jī)架子,你偏偏要報(bào)ELC價(jià)格 5.15美金。

你只會(huì)讓客戶覺(jué)得你瘋了,盡做些無(wú)聊的事情。

03、關(guān)于ELC的幾個(gè)疑問(wèn)。

關(guān)于ELC價(jià)格,之前有朋友提出了幾個(gè)疑問(wèn),我覺(jué)得還挺有代表性的,大家可以來(lái)看看：。

“冰大,對(duì)于ELC價(jià)格,我還有幾個(gè)不明白的地方,希望你能解答：。

第一：從構(gòu)成上來(lái)看,ELC和DDP非常類似,那為什么不讓供應(yīng)商直接報(bào)FOB價(jià)和DDP來(lái)對(duì)比？。

ELC只是預(yù)估的價(jià)格,而DDP是貿(mào)易術(shù)語(yǔ),可作為直接交易的價(jià)格,買家用FOB價(jià)格和DDP價(jià)格來(lái)對(duì)比不是更為準(zhǔn)確嗎？。

第二：如果我和另外一家工廠同時(shí)報(bào)FOB價(jià)和ELC給客戶,我的FOB價(jià)比他們高,ELC比他們低,客戶會(huì)不會(huì)更傾向于FOB價(jià)低的那家工廠？。

畢竟我們是以FOB價(jià)來(lái)成交。

這種情況您怎么看呢？”。

04、報(bào)ELC價(jià)格的最終目的。

上面的這幾個(gè)問(wèn)題都不錯(cuò),我來(lái)逐一回答下。

首先,我要強(qiáng)調(diào)下,ELC只是一個(gè)參考的價(jià)格,是預(yù)估到客戶所在地的價(jià)格。

這個(gè)價(jià)格唯一的目的,就是把自己跟客戶當(dāng)?shù)氐哪切┻M(jìn)口商放在同一個(gè)level競(jìng)爭(zhēng)。

把本身沒(méi)有可比性的價(jià)格,變得有可比性,也讓進(jìn)口商沒(méi)法模糊參照物。

ELC價(jià)格怎么報(bào),這里面是有技巧的。

我會(huì)故意報(bào)得相對(duì)便宜,但是又不離譜,在一個(gè)可以自圓其說(shuō)的范圍內(nèi),。

這些都是為了讓客人覺(jué)得,在我這里采購(gòu),可以比在別人那里省出不少錢。

但是實(shí)際上,你懂的,既然是estimated landed cost,有estimated,是“預(yù)估”,既然是估算,肯定會(huì)有誤差嘛。

直接報(bào)DDP,那就是一錘定音,這里面操作空間太小,對(duì)于我們反而不利。

至于這位朋友問(wèn),是不是客戶一定會(huì)選擇FOB價(jià)格低的供應(yīng)商？。

其實(shí)不一定的,你的FOB價(jià)格比別人高,但ELC價(jià)格卻比別人低,客人會(huì)有這樣的疑慮——。

為什么你的ELC價(jià)格過(guò)低,是不是你的貨代比較實(shí)在,價(jià)格比較好？。

還是說(shuō)另一家供應(yīng)商不靠譜,故意FOB報(bào)低價(jià),然后在其他地方注水,從而惡意搶單？。

客人會(huì)想到各種可能性,自動(dòng)腦補(bǔ)出一部甄嬛傳來(lái)。

而我用ELC的手法,就是看準(zhǔn)了很少有同行可以做到這一點(diǎn),一方面不專業(yè),一方面怕麻煩。

能做到的,無(wú)非就是香港那些貿(mào)易公司。

但是我跟香港公司競(jìng)爭(zhēng),一點(diǎn)不慌——。

論專業(yè),我不弱于他們,甚至更強(qiáng)；。

論價(jià)格,我依托內(nèi)地供應(yīng)商,成本控制這塊,還有管理成本這塊,我比他們更好。

所以,這樣一來(lái),我機(jī)會(huì)就很大。

說(shuō)了這么多,不知道大家明白沒(méi)有,ELC價(jià)格的一個(gè)重要作用,就是模糊價(jià)格和客戶視線,為自己爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)。