分期選擇不同的營(yíng)銷推廣平臺(tái)；一般而言,中小賣家對(duì)營(yíng)銷效果的衡量通常是訂單轉(zhuǎn)化率高,成本低,但追求這種效果的營(yíng)銷往往是“不現(xiàn)實(shí)”的事情。

中小型銷售商想要打造DTC品牌,由于成本問題,不能“一口吃成胖子”,而是要根據(jù)不同的需求,分階段、有選擇地嘗試：首先是發(fā)現(xiàn)階段,也就是讓潛在消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)你的品牌。

到了這個(gè)階段,賣家們需要重點(diǎn)關(guān)注兩個(gè)方面：訪問者規(guī)模,即觀看廣告、營(yíng)銷內(nèi)容和訪問銷售渠道的數(shù)據(jù)；訪問者成本,即Facebook等平臺(tái)的CPM千次展示成本。

基于這兩方面的考慮,再關(guān)注消費(fèi)者是否在自己的銷售渠道中做進(jìn)一步的行為,也即銷售質(zhì)量。

這時(shí),若跳出率過(guò)高,則說(shuō)明質(zhì)量差,若規(guī)模較小,則說(shuō)明渠道流量偏淺。

若賣家正處于此階段,只需關(guān)注以上指標(biāo)而不去考慮訂單,否則必定會(huì)“失望”。

二是投入階段。

當(dāng)用戶看到賣家發(fā)布的內(nèi)容時(shí),他們通常會(huì)與許多平臺(tái)進(jìn)行對(duì)比,例如在Youtube上搜索產(chǎn)品,在Facebook和Instagram、Twitter等平臺(tái)上搜索商品反饋,包括搜索品牌主頁(yè)上的有價(jià)值信息。

所以在這個(gè)階段,需要做的是內(nèi)容投入和市場(chǎng)投入。

內(nèi)容輸入是指在運(yùn)營(yíng)內(nèi)容時(shí)是否對(duì)KOC或有價(jià)值的消費(fèi)者做出反饋,KOL是否對(duì)測(cè)試視頻進(jìn)行發(fā)布,以及是否對(duì)社交平臺(tái)進(jìn)行深度運(yùn)營(yíng)。

這一舉動(dòng)主要是將有關(guān)品牌和產(chǎn)品的內(nèi)容推給關(guān)注營(yíng)銷內(nèi)容的訪問者,以此作為他們對(duì)比的參照。

市場(chǎng)投入就是有訪客但沒有產(chǎn)生訂單,針對(duì)那些最終沒有結(jié)帳的訪客重新投放廣告,促使他們完成訂單。

現(xiàn)在,Facebook,Google,Twitter以及TikTok都有再營(yíng)銷功能。

因此在這一階段,賣家只需關(guān)注自己網(wǎng)站的訪問者是否值得打開再營(yíng)銷,或在對(duì)營(yíng)銷內(nèi)容關(guān)注度不高時(shí),是否按照既定頻率進(jìn)行內(nèi)容更新。

三是獲得轉(zhuǎn)化階段。

這個(gè)階段需要關(guān)注從訪客到加入購(gòu)物車的轉(zhuǎn)換比率,加入購(gòu)物車的成本,以及接下來(lái)要關(guān)注的問題是總體的訂單轉(zhuǎn)換率,訂單數(shù)量,每個(gè)訂單的價(jià)格,每個(gè)訂單的購(gòu)買成本等等。

對(duì)中小賣家來(lái)說(shuō),無(wú)論采用何種方式和途徑進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷,都需要關(guān)注不同階段的不同指標(biāo)。

對(duì)任何一種新平臺(tái)的投入,都應(yīng)該進(jìn)行三個(gè)階段的不同評(píng)估,遵循固有的邏輯。

例如,如果賣家處于初期階段,投入了大量的廣告費(fèi)用,但是獲得的流量關(guān)鍵指標(biāo)規(guī)模很小,即觀看短視頻的人數(shù)和網(wǎng)站反饋較少,那么就可以認(rèn)為這是一個(gè)質(zhì)量不高的平臺(tái),應(yīng)該果斷放棄。

假定賣家在Twtter上進(jìn)行了大量的市場(chǎng)推廣,即使訪問者很小,但是這些訪問者在網(wǎng)站上進(jìn)行了不同的購(gòu)物行為,則可以認(rèn)為這是一個(gè)小而優(yōu)質(zhì)的渠道,那么就可以增加預(yù)算。