外貿(mào)賣家產(chǎn)品的差異化該怎樣去找？一、往大了找。

同質(zhì)商品,我怎么能賣得比別人好？步驟一：拓寬思路,不要老是跟自己的產(chǎn)品比。

沒有他高就比他胖,沒他胖就比他帥,沒他帥就比他壯,沒他壯就比他胖。

假如這十多個例子中你都不如對手,還要最后一招：放棄！顧客不會買你的東西。

步驟二：“然后呢？”這種說法就是讓你代表客戶對自己進(jìn)行質(zhì)問。

要問得鏗鏘有力,最好指著自己鼻子說生氣。

詢問之后,自己再試著回答自己(也許覺得別扭)。

例如,您第一步就告訴客戶：我的公司是全行業(yè)第一。

然后假裝有顧客在問自己：然后呢？最終,再用銷售員的話來回答：這意味著,我們可以給你更多的實施經(jīng)驗,更長期的穩(wěn)定服務(wù)(死的慢于別人),質(zhì)量也更穩(wěn)定(做得太多,自然會做)。

這種方法的關(guān)鍵是一定要把下面的問題的答案說出來,千萬不要以為你說出了前人獨特的優(yōu)點,客戶自己就會產(chǎn)生聯(lián)想。

顧客才懶得去想。

假如他不想,你的優(yōu)勢將毫無用處。

因此,只有客戶認(rèn)可的優(yōu)勢才是優(yōu)勢,功能不是,服務(wù)不是,甚至是價格。

二、找深一點。

為什么我們Sales會認(rèn)為我們與對手是同質(zhì)的？這是因為,我們把自己的東西和對手的東西直接進(jìn)行比較。

你們有10個特性,他也有10個特性,自然是同質(zhì)的。

但問題恰恰出在這里,顧客根本就不是這樣的！同質(zhì)：選擇和客戶進(jìn)行比較,而不是將自己與對手進(jìn)行比較。

比較法可參照：真正的Topsales已經(jīng)走在火拼差異化的道路上！顧客的比例如何？他們通常不是把一種產(chǎn)品與另一種產(chǎn)品進(jìn)行比較,而是把一種產(chǎn)品和自己的需求比起來,再把比較結(jié)果與其他產(chǎn)品進(jìn)行比較。

以此為例：或者說你和對手都有10項功能。

顧客有5種要求。

此時,客戶會將這5個需求與您的產(chǎn)品性能進(jìn)行比較(至于他怎么知道你的功能,另當(dāng)別論),發(fā)現(xiàn)有4種需求滿足。

您覺得客戶覺得您有多少功能？對,就是四個！這不是5分,而是10分。

此時顧客又拿起與對手的對比問你：你們有什么不同？(顧客一般不會主動告訴你我有5個要求)這么說,可能很多人開始明白了。

同質(zhì)不是功能的多少,而是滿足了顧客的需求。

這里就是Sales展示才華的地方。

怎樣才能使顧客感到你滿足了自己的要求？顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品滿足他們需要有兩種方法：1.在你談到了大量的特性后,讓客戶自己去將需求與產(chǎn)品功能聯(lián)系起來。

2.當(dāng)你首先了解客戶的需求后,這個鏈接是由你(Sales)而不是客戶來建立的。

與之相比,后跟法自然更容易滿足顧客最多的需求,也最容易讓顧客感覺到你的產(chǎn)品最牛。