以往有些僵持很久的談判,往往都是談判雙方過于堅持自己的立場或原則,并將其視為談判制勝的重要條件。

然而他們并不了解,在談判雙方對立的立場背后,雖然存在沖突的利益,但實際上也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

例如,在機械設(shè)備的出口中,雙方堅持各自的價格立場,并不能有助于雙方達成明智的交易,因為,價格立場背后,還會有許多利益的存在,而這些利益的存在,對雙方并不一定就是沖突。

應(yīng)該采用什么貿(mào)易術(shù)語?交貨時間的安排對誰更重要?價格中是否包括人員培訓(xùn)的費用?運輸?shù)呢熑伪仨毷怯少I方來承擔嗎?保險由誰辦理更合適?對于賣方,信用證付款條件是不是必需條件?買賣雙方是想簽訂長期出口合同,還是一筆交易的合同?有關(guān)設(shè)備的易損件是否包括在此合同的報價中?等等。

由此可見,一項合同談判的立場背后,還會有許多的利益因素。

而商務(wù)談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在,認清哪些利益對于我方是非常重要的,是絕不能讓步的;哪些利益是可以讓步的,可以用來交換對方的條件。

在不分清利益因素的情況下,盲目追求堅持立場和原則,往往使談判陷入僵局,或者使談判徹底失敗。

在此應(yīng)當指出,讓步的談判并不等于是失敗的談判。

在談判中最忌諱的是隨意作出不當?shù)淖尣健?/p>

有經(jīng)驗的談判者會用對自已不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。

這樣的談判,才能是一個雙贏的談判。

在上述例子中,辦理運輸對于買方可能沒有任何優(yōu)勢,那么買方就可以簽訂CIF合同。

但是,如果買方覺得辦理保險是非常重要的,那么,買方也可以在取得盡快交貨的前提下,與對方簽訂CFR合同。

在談判中,利益的交換是非常重要的。

雙方談判能否達到雙贏,主要取決于雙方讓步的策略,即能否準確識別利益因素對于自己和對方的重要性。

識別利益因素往往依賴于雙方之間的溝通。

例如,在談判中,不妨向?qū)Ψ蕉鄦枎讉€為什么,如“ 您為什么特別注重....您為什么不接受....”...等問題,以此來探求對方的真實利益所在。

在商務(wù)談判中,對于利益問題,應(yīng)注意以下幾點:(1)向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在,以引起對方的注意,并使對方滿足你的利益。

(2)承認對方的利益所在,考慮對方的合理利益,甚至在保證自已利益的前提下,努力幫助對方解決利益沖突問題。

(3)在談判中,既要堅持原則( 如具體的利益),又要有一定的靈活性。

(4)在談判中對利益作硬式處理,而對人作軟式處理。

在談判中要強調(diào)你為滿足對方利益所作出的努力,有時也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。