工程機械行業(yè)發(fā)展了這么多年,基本分為三個等級。

第一級是外資品牌,第二級是合資品牌,第三級是國產(chǎn)品牌。

由于相互競爭和技術(shù)創(chuàng)新,同級以下品牌不斷降低成本。

除了關(guān)鍵部件是自己生產(chǎn)的,很多部件都是外包代工的。

當然,一些供應(yīng)商會相互滲透和參與。

因此,工程機械的質(zhì)量和價格趨勢越來越相同。

這就是所謂的同質(zhì)化。

在同質(zhì)化越來越嚴重的今天,如何讓我們的品牌銷售業(yè)績比其他品牌好,既然硬件策略不多,外貿(mào)賣家需要在軟件,也就是售后服務(wù),在卡塔爾更進一步。

目前,卡塔爾工程機械賣家的本地代理商在管理環(huán)節(jié)普遍重復(fù),人浮于事,管理效率低下。

解決問題的根本途徑是根據(jù)以買家為中心的管理理念,調(diào)整管理環(huán)節(jié),建立新的業(yè)務(wù)處理和管理流程。

在具體的管理層次設(shè)計中,目前階段,應(yīng)采用扁平化的管理層次,即增加控制鏈的寬度,降低管理層次。

控制鏈的寬度需要做到以下幾個方面：充分培訓(xùn)下屬,使其能夠獨立完成工作；充分授權(quán)任務(wù)或項目；完成工作的指標需要明確；外部和內(nèi)部環(huán)境需要穩(wěn)定：上下級需要有效溝通：下屬的成熟度、承擔相應(yīng)責任和合理風(fēng)險的意愿等。

在工程機械營銷中,買家非常依賴賣家,需要賣家對用戶進行一定的培訓(xùn)。

服務(wù)營銷以買家為導(dǎo)向,強調(diào)以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得買家滿意,以更多的人際溝通取代媒體信息,以更多的溝通協(xié)調(diào)取代復(fù)雜的管理規(guī)章制度,是工程機械賣家獲得市場競爭優(yōu)勢的重要手段。

工程機械銷售賣家作為供應(yīng)商,必須具備一定的專業(yè)知識,熟悉相關(guān)產(chǎn)品,能夠為買家解決技術(shù)問題,幫助買家技術(shù)產(chǎn)品的認知障礙。

從營銷策略的角度來看,銷售和技術(shù)人員的專業(yè)可以看作是產(chǎn)品的一部分。

通過技術(shù)服務(wù)和知識教學(xué),買家可以在短期內(nèi)理解、理解和接受賣家的新技術(shù)產(chǎn)品,最終贏得買家。