對于一些跟蹤陷入僵局、談判無進(jìn)展的客戶,理智的供應(yīng)商會果斷地采用樣品法進(jìn)行跟蹤,就是免費(fèi)樣品,并且免運(yùn)費(fèi)。

這樣真的會讓談判進(jìn)入一個(gè)新的局面。

覺得產(chǎn)品價(jià)格好,馬上寄個(gè)樣品展示的質(zhì)量也很棒。

覺得產(chǎn)品的價(jià)格高,更要寄個(gè)樣品,展現(xiàn)你的產(chǎn)品質(zhì)量好,值這個(gè)價(jià)格。

例如,某個(gè)單子,僵持很久,客戶的價(jià)格我們接受不了,我們的價(jià)格客戶也無法接受。

此時(shí)主動提出,先給客戶發(fā)個(gè)樣品看看,檢測一下,就可以看到我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量,因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好,所以我們的價(jià)格不能再低!供應(yīng)商需要準(zhǔn)備的素材包括:如樣品室的照片、其他客戶的設(shè)計(jì)稿、靚麗的樣品、誘人的價(jià)格、生產(chǎn)步驟、機(jī)器美圖、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、客戶的反饋等,依此最后說服客戶。

樣品可以打破談判僵局,客戶是個(gè)香港貿(mào)易商,跟我們合作過兩次,大概的返單周期是一到兩年一單。

在2020年的7月7日給我發(fā)了一個(gè)詢盤。

問了一些細(xì)節(jié)后我就報(bào)價(jià)了,參照之前的價(jià)格報(bào)了一個(gè):比較適中的價(jià)格給他。

客戶問了下我的樣品費(fèi)能否退還及印刷內(nèi)容,待我回復(fù)之后客戶就:沒有下文了.從 2020年7月10日到18 日我又發(fā)了兩到三次郵件,客戶都沒有回復(fù)。

直到8月2:日客戶給我發(fā)來了一封郵件,談價(jià)格。

這次價(jià)格砍得比較狠,比我們之前的報(bào)價(jià)低了很多.我思考了一下立即回復(fù),問客戶是否已做好文檔,能否發(fā)給我去重新核算一下價(jià)格。

因?yàn)槲覀兊募堎|(zhì)產(chǎn)品印刷內(nèi)容是很影響價(jià)格的。

然后客戶發(fā)給了我一份文檔作為參考。

我立即把文檔發(fā)給同事讓他幫我核對一下價(jià)格,然后回復(fù)客戶讓他稍等一下,我這邊核算完價(jià)格再回復(fù)他。

跟同事核對之后發(fā)現(xiàn)這個(gè)價(jià)格確實(shí)做不到,而且他現(xiàn)在的新文檔增加了150多頁,我便回復(fù)以下內(nèi)容:(1)不好意思,這個(gè)價(jià)格我們做不到。

現(xiàn)在您的文檔增加了150多頁,但是考慮到我們友好的合作關(guān)系,我們愿意給您保持原價(jià)。

并且我們的質(zhì)量您是知道的,印刷各方面都是優(yōu)秀的。

(2)您可以對比我們之前的價(jià)格,然后看下現(xiàn)在我們給到您的價(jià)格,確實(shí)是比較有競爭力的(附錄之前的PI給客戶參考).(3)作為一個(gè)專業(yè)的便利貼供應(yīng)商,我們很明白這個(gè)產(chǎn)品的工藝是比較簡單的,價(jià)格差這么大的話一定是有某些地方的質(zhì)量不一樣。

如熱轉(zhuǎn)印跟噴墨印的價(jià)格會相差很大,但是同樣印刷出來的效果也會差很多,以及膠水質(zhì)量、紙材料質(zhì)量的差別。

(4)所以鑒于以上情況,能否請您發(fā)一個(gè)您目標(biāo)價(jià)供應(yīng)商的樣品給我們Check一下,看是什么問題導(dǎo)致價(jià)格差別如此之大。

樣品順豐到付給我們,以下是地址。

然后沒多久客戶就回復(fù)我,明確表示我們的價(jià)格是接受不了的。

并且我們之前合作的機(jī)會。

品質(zhì)量并不是很好,在尺寸跟印刷方面都有一些問題。

并且拋出一句話:希望下次能有合作的機(jī)會。

看到這里時(shí),我也是比較驚訝的。

我確實(shí)不知道之前有過質(zhì)量問題,因?yàn)楝F(xiàn)在我們的產(chǎn)品幾乎沒有客戶會投訴質(zhì)量方面的問題,那么客戶既然這么說了肯定中間有一些內(nèi)情。

然后我立刻找我們經(jīng)理了解了一下事情的原因。

原來那時(shí)候這種側(cè)面印刷工藝剛出來,工藝不是特別完美,而且還帶粘,這種情況下的印刷比較麻煩,并且顏色又比較深,導(dǎo)致有點(diǎn)脫墨的現(xiàn)象出現(xiàn)。

當(dāng)時(shí)還返工了好幾次。

琢磨之后,回復(fù)了客戶以下內(nèi)容。

(1)不好意思,這件事情我確實(shí)不是很清楚。

通過我們經(jīng)理了解到問題的原因在于:①在上次做貨的時(shí)候,側(cè)面印刷的工藝剛出來,不是很完善。

②因?yàn)閹д潮炔粠д秤∷⒌臅r(shí)候要麻煩很多,因?yàn)槟z水會導(dǎo)致有一邊會高一點(diǎn)。

3因?yàn)橛∷⒌念伾容^深,又帶粘就導(dǎo)致有點(diǎn)脫墨的現(xiàn)象出現(xiàn)。

4 尺寸的問題是因?yàn)樯洗斡捎诿撃倒で械袅诉吷系?~2mm然后重印的,所以造成了尺寸跟原來有一些偏差。

這個(gè)您應(yīng)該是知道的。

(2)而對于這次的文檔,沒有帶粘跟深顏色,所以我們有100%的信心能做到跟寄給您的DHL 樣品一樣漂亮。

(3)現(xiàn)在唯一的問題就是價(jià)格。

老實(shí)說,你的目標(biāo)價(jià)遠(yuǎn)低于我們的實(shí)際成本。

這個(gè)我們確實(shí)做不到。

現(xiàn)在我們的利潤也就XxX而已。

我們公司也是需要利潤去運(yùn)營的。

如果利潤太低,這個(gè)訂單就會被拒絕。

(4)為了能讓我們做成這個(gè)訂單,您能告知一下您供應(yīng)商的地址嗎,以及能否寄個(gè)樣品給我呢?并在第二封郵件里面列舉了一些我們所做過的一些比較大的客戶,并且附圖參考,而且說明我們建立了售后部門(相對應(yīng)上次的質(zhì)量問題,以及我們的解決方案),有標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)流程,以解決未來可能會產(chǎn)生的一系列的售后問題。

最后就說可以再寄給您一些我們的樣品看下如今的質(zhì)量情況(讓客戶明白現(xiàn)如今的質(zhì)量只會更好,并且有樣品能有更加直觀的感受)。

然后客戶回復(fù)了別人的樣品費(fèi)只要400元人民幣,我們的卻收150美元,能不能降低一些樣品費(fèi)。

看來價(jià)格問題終于是解決了。

現(xiàn)在又在說樣品價(jià)格貴了。

談判到這一步,又是老客戶,我就果斷同意按他說的400元人民幣做樣品。

到最后剛好我們有款產(chǎn)品拼膜給客戶做樣,當(dāng)天就安排下去了。

結(jié)果客戶也沒有付樣品費(fèi),把樣品做出來給他寄過去后請他盡快確認(rèn),因?yàn)闀r(shí)間比較急。

在20日那天收到了定金,開始做樣品了。

雖然后面也出現(xiàn)了一些情況,但都有驚無險(xiǎn)。

(1)跟香港貿(mào)易商的談判,沒有一味地說價(jià)格,而是有意識地開始引導(dǎo)客戶關(guān)注其他的點(diǎn)。

價(jià)格差距太大,可否請客戶寄樣是個(gè)好主意。

(2)客戶的談判能力比較強(qiáng),很靈活地使用了walk away的套路來逼迫降低價(jià)格。

如果業(yè)務(wù)員對自己的價(jià)格沒什么把握,而又把客戶訂單看得太重要的話,可能一下就會被砍到底價(jià),所以清楚自己產(chǎn)品的市場行情非常重要。

(3)郵件背后的思維邏輯很重要。

客戶關(guān)注的點(diǎn)是什么,就盡量圍繞那個(gè)點(diǎn)去解決客戶的疑慮,盡量讓客戶放心。

(4)關(guān)鍵時(shí)刻提出寄樣品讓客戶檢測質(zhì)量,有助于打破談判僵局。

外貿(mào)人在日常業(yè)務(wù)操作中,比較常見的“拉客”方式就是寄送樣品;因?yàn)橐坏悠繁豢蛻粽J(rèn)可,就相當(dāng)于成功了一大半,客戶往往會很快確定大貨訂單。