定價(jià)這件事,不僅和“消費(fèi)者剩余”有關(guān),還和“消費(fèi)者心理”有關(guān)。

價(jià)格雖然只是個(gè)數(shù)字,但不同數(shù)字,能喚起不同的心理活動(dòng)。

大家都知道定價(jià)要比整數(shù)少一點(diǎn),但有沒有效果不知道。

于是,北大教授劉德寰博士就在自由市場租了服裝攤做實(shí)驗(yàn),60元的牛仔褲他分別賣59、58、57,看效果。

結(jié)果發(fā)現(xiàn),你說59,他覺得是60,所以還價(jià)30；你說58,他覺得是50多,抹掉零頭他還價(jià)25。

最逗的是57,對(duì)方暈了,不理解57是怎么回事,覺得肯定是實(shí)價(jià),只抹個(gè)零頭還50。

天啊,為什么會(huì)這樣？消費(fèi)者面對(duì)價(jià)格時(shí)表現(xiàn)的智商,實(shí)在太“感人”了吧？。

概念：心理定價(jià)。

19世紀(jì),心理物理學(xué)家就發(fā)現(xiàn),人們對(duì)數(shù)字的“相對(duì)差異”非常敏感,但對(duì)“絕對(duì)大小”沒有感覺。

于是,就催生出一種定價(jià)策略：心理定價(jià)。

什么是心理定價(jià)？。

你一定聽說過,同件商品標(biāo)價(jià)1.99元,比標(biāo)價(jià)2元賣得好。

這就是心理定價(jià)中的尾數(shù)定價(jià)法。

但心理定價(jià)策略,遠(yuǎn)不止尾數(shù)定價(jià)法一種。

1. 尾數(shù)定價(jià)法。

1元的東西,標(biāo)價(jià)0.99元,10元的東西,標(biāo)價(jià)9.9元,就是尾數(shù)定價(jià)法。

尾數(shù)定價(jià)法的目的,就是讓你覺得便宜,通常適用于基本生活用品。

很多人都問,0.99元,明顯就是1元,消費(fèi)者不傻嗎？這真的有用嗎？。

美國Gumroad公司做過數(shù)據(jù)分析,同樣的商品,定價(jià)0.99美元,比定價(jià)1元多賣62.7%；定價(jià)1.99元,比定價(jià)2元多賣117%；定價(jià)2.99元,比定價(jià)3元多賣63%。

那定價(jià)3.80,和定價(jià)3.79呢？差別就不大。

因?yàn)槿藗儗?duì)小數(shù)點(diǎn)后的數(shù)字變化,感覺不大。

回到最開始的案例,定價(jià)57元時(shí),為什么消費(fèi)者不好意思還價(jià)呢？因?yàn)?7看上去太“精確”,人們覺得這一定是實(shí)價(jià)。

這不是瞎說,是有研究證明的。

有位美國學(xué)者,做了個(gè)“我報(bào)價(jià),你還價(jià)”的試驗(yàn)。

我報(bào)價(jià)4998,你還多少？消費(fèi)者會(huì)還價(jià)到4569。

那我漲一點(diǎn),報(bào)價(jià)5000元,你還多少？消費(fèi)者會(huì)還價(jià)到更低的4158。

為什么？因?yàn)樗麄冇X得,數(shù)字越整,水分越大。

2. 整數(shù)定價(jià)法。

不是每件商品,都適合尾數(shù)定價(jià)法。

比如禮品。

你會(huì)買99元的禮盒送未來岳父,還是100元的？大部分人會(huì)買100元的。

因?yàn)?這顯得你對(duì)岳父的重視。

100元,就是比99元,高出一檔。

再比如奢侈品。

一套私人定制的西裝,你定價(jià)9999.99元,還是1萬元？定價(jià)1萬元,彰顯身份。

我穿得可是萬元西服。

標(biāo)價(jià)9999.99,讓人感覺急于打折,一定不值錢。

3. 招徠定價(jià)法。

珠海某商場,有一款3000元的打火機(jī)。

人們都想看看,什么打火機(jī),是不是鑲了鉆石,居然賣3000元。

一看,挺失望,沒啥特別嘛。

可是,這只打火機(jī)旁邊,3元的打火機(jī),卻賣瘋了。

這3000元的打火機(jī),就是在用“錨定效應(yīng)”,招徠顧客。

這就是招徠定價(jià)法。

4. 分割定價(jià)法。

貴的東西,怎么讓消費(fèi)者覺得便宜？用更小的單位定價(jià)。

服務(wù)員,這個(gè)金戒指怎么賣？如果說：30萬元/公斤。

顧客立刻就被嚇跑了。

服務(wù)員只會(huì)說300元/克。

那只股票現(xiàn)在多少錢？20元一股。

這么貴？。

很多人就不敢買了。

那怎么辦？拆股。

一股拆兩股,兩股拆四股,四股拆八股,最好拆成100股。

這樣,每股就只有0.2元。

股民會(huì)覺得,哇,這股票真便宜,應(yīng)該有上漲空間,我趕緊再買點(diǎn)。

5. 錯(cuò)覺定價(jià)法。

因?yàn)椴煌谋容^,人們對(duì)數(shù)字很容易產(chǎn)生錯(cuò)覺。

你說“29元70個(gè)”的時(shí)候,顧客不一定覺得便宜。

但如果你說“70個(gè)29元”,把價(jià)格放在較大的數(shù)右邊的時(shí)候,顧客會(huì)產(chǎn)生“好便宜”的錯(cuò)覺。

甚至,你只要說已經(jīng)有“2387名顧客買了29元的這款產(chǎn)品”,這個(gè)毫無關(guān)聯(lián)的大數(shù)字2387,都會(huì)讓29元產(chǎn)生“很便宜”的錯(cuò)覺。

我想起了曾在網(wǎng)絡(luò)上看到的亞馬遜的5種心理定價(jià)法,據(jù)說這能幫助賣家提高銷量。

1、降低小數(shù)點(diǎn)左側(cè)價(jià)格。

假如一件產(chǎn)品售價(jià)為10美元,賣家可以把它變成9.99美元,能極大提高轉(zhuǎn)化率。

實(shí)驗(yàn)證明,消費(fèi)者更關(guān)注小數(shù)點(diǎn)左側(cè)的價(jià)格。

3.79美元和3.78美元,對(duì)于買家來說并沒有什么區(qū)別,但10美元與9.99美元,給人的感覺大不一樣。

2、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的聲望和獨(dú)特性。

另一種有吸引力的定價(jià)方法是聲望定價(jià)法,把產(chǎn)品價(jià)格設(shè)置為最相近的整數(shù)。

比如99美元換成100美元,或149美元換成150美元。

這種價(jià)格會(huì)給買家一種產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)的感覺。

3、確保價(jià)格能輕松快速讀出。

如果價(jià)格小數(shù)位很多,讀著拗口,消費(fèi)者可能就要開始思考產(chǎn)品成本。

他們想的越多,就會(huì)感覺產(chǎn)品越貴。

音節(jié)較少的價(jià)格,能給人一種便宜的感覺。

比如,27.09美元看起來就比27美元貴很多。

4、降低價(jià)格痛點(diǎn)。

賣家可以采取一些辦法,減少消費(fèi)者付款購物時(shí)的不情愿。

·采取分期付款。

高價(jià)值產(chǎn)品可以提供分期付款的方式,讓消費(fèi)者有更多轉(zhuǎn)圜余地。

·強(qiáng)調(diào)價(jià)格很低,比如標(biāo)著“small $2 fee”,而不是直接寫“$2 fee”。

·捆綁銷售產(chǎn)品。

把功能互補(bǔ)性產(chǎn)品放在一起,比單獨(dú)銷售某件產(chǎn)品更容易。

5、確定產(chǎn)品和價(jià)格展示的先后順序。

如果賣家銷售高端產(chǎn)品,可以把產(chǎn)品放在價(jià)格的左邊,這樣人們優(yōu)先看到的是產(chǎn)品的質(zhì)量。

如果銷售低價(jià)產(chǎn)品,可以把價(jià)格放在前面,立馬就能抓住客戶的目光。

以上這5種心理定價(jià)法,能讓亞馬遜賣家更好吸引客戶,我想也是值的我們零售業(yè)該學(xué)習(xí)的定價(jià)法。

1.其他的定價(jià)方法：。

（1）諧音定價(jià)法：168——一路發(fā)；138——一生發(fā)；666——六六大順；888——發(fā)發(fā)發(fā)。

（2）目標(biāo)利潤定價(jià)法：在對(duì)市場進(jìn)行充分調(diào)研后,在研發(fā)了突破性技術(shù)后,產(chǎn)品性能好而原來品牌影響力足夠強(qiáng)等情況,或以上幾種情況的綜合,直接根據(jù)成本劃定利潤后進(jìn)行定價(jià),蘋果公司有點(diǎn)像這種情況。