提到營(yíng)銷,都躲不開(kāi)“流量為王”這一概念。

一方面,這是互聯(lián)網(wǎng)成為主要傳播渠道所造就的狀態(tài)。

龐大的用戶群體以直接等同于流量的形式存在,廣告主必然要去到各大流量池中爭(zhēng)奪。

另一方面,則是因?yàn)榇媪繒r(shí)代里找尋和追逐增量產(chǎn)生的緊迫感所致。

行業(yè)里競(jìng)爭(zhēng)者從未減少,但用戶增長(zhǎng)早已放緩、注意力還被分散,流量來(lái)過(guò)即走,很難被廣告主握在手中。

越是迫切,越容易一葉障目。

所有人緊盯大流量池,行業(yè)內(nèi)外開(kāi)始“內(nèi)卷”,對(duì)流量的價(jià)值判斷逐漸非理性,認(rèn)為生意增長(zhǎng)完全依靠流量或完全不靠流量這兩種偏頗情況都出現(xiàn)。

同時(shí)廣告主的注意力都放在了單純看流量是大是小上,就更易忽略了如何真正用好流量這一問(wèn)題。

正如當(dāng)下,正火熱的新消費(fèi)品牌就是完全依靠流量的典型代表,在短期聚集流量快速崛起后,不少卻又在快速失勢(shì)。

流量可以短期內(nèi)快速聚合,但這可能只是短期內(nèi)簡(jiǎn)單的熱鬧一場(chǎng)。

如何利用好流量做好留存,才是廣告主們需要思考的。

今年,無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是海外,年末的銷售旺季對(duì)賣家而言都像是“花錢(qián)聽(tīng)不到響”。

今年的雙十一,淘寶不再高調(diào)展示GMV;而月初,亞馬遜公司對(duì)第四季度的銷售預(yù)計(jì)也低于市場(chǎng)預(yù)期,加上亞馬遜賣家紛紛高呼旺季不旺。

種種跡象表明,電商似乎也進(jìn)入了寒冬。

只要站在風(fēng)口,豬也能飛起來(lái)。

曾經(jīng),這句名言席卷互聯(lián)網(wǎng),在熱錢(qián)時(shí)代,消費(fèi)者對(duì)前景十分樂(lè)觀,消費(fèi)欲望快速上升,加上消費(fèi)觀念的“培養(yǎng)”,大多數(shù)產(chǎn)品只要能夠在組合營(yíng)銷渠道、在某一個(gè)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)上集中發(fā)力,就能迅速堆起一個(gè)品牌,就是我們所謂的“風(fēng)很大”。

但是風(fēng)再大,也有刮完的時(shí)候。

如今不少?gòu)V告會(huì)把產(chǎn)品夸得天花亂墜,消費(fèi)者就此買(mǎi)單也證明其廣告流量做得不錯(cuò)。

但是當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品并未像廣告描述的那么好之后,才意識(shí)到自己踩了坑。

隨著消費(fèi)者踩坑的次數(shù)越來(lái)越多,“拔草”就成了趨勢(shì)。

事實(shí)就是,沒(méi)有真正解決消費(fèi)者需求的產(chǎn)品,會(huì)很快被淘汰。

大浪淘沙下,留下的都是“有價(jià)值”的產(chǎn)品。

流量時(shí)代,拼的是低價(jià)。

在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi),價(jià)格一直是電商平臺(tái)的“利器”,也是平臺(tái)獲取流量的最佳宣傳點(diǎn)。

平臺(tái)通過(guò)“低價(jià)”獲取用戶,用戶量成為了平臺(tái)可以掌握的流量池。

沒(méi)有人比電商賣家更懂流量的好。

平臺(tái)匯聚流量,再將流量販賣給賣家,賣家從流量中換取轉(zhuǎn)化率,哪怕不到10%的轉(zhuǎn)化,也為店鋪帶來(lái)了可觀的收益。

平臺(tái)在起步時(shí)期,當(dāng)?shù)谝慌u家購(gòu)買(mǎi)流量“嘗鮮”并發(fā)現(xiàn)效果可觀后,會(huì)有更多的賣家涌入。

越來(lái)越多的賣家購(gòu)買(mǎi)流量時(shí),平臺(tái)的收益也就上去了。

需求的上漲也讓平臺(tái)看到了商機(jī),因此,平臺(tái)開(kāi)始了各種玩法,直通車,坑位費(fèi),活動(dòng)提報(bào)門(mén)檻等等陸續(xù)出現(xiàn)。

說(shuō)白了就是為了讓賣家各自拿出本事去競(jìng)爭(zhēng)獲取流量池的機(jī)會(huì),這無(wú)非拼的就是賣家的財(cái)力和產(chǎn)品力。

但是,越來(lái)越高的流量費(fèi)用,越來(lái)越低的利潤(rùn),讓賣家不得不變相“降本增效”,這就有了很多“電商特供版”產(chǎn)品誕生。

雖說(shuō)羊毛出在羊身上,但羊并不一定都愿意被宰。

低價(jià)可以讓流量更好轉(zhuǎn)換,但卻無(wú)法為店鋪和品牌“留量”。

對(duì)消費(fèi)者而言,同樣的產(chǎn)品質(zhì)量,能用低價(jià)購(gòu)買(mǎi)就絕不會(huì)用高價(jià)購(gòu)入。

當(dāng)消費(fèi)者第一次嘗到低價(jià)也有好物的甜頭時(shí),那么下次依舊會(huì)以貨比三家的方式購(gòu)物。

而當(dāng)賣家發(fā)現(xiàn)了這一現(xiàn)象后,會(huì)通過(guò)“復(fù)制”、“粘貼”的方式降價(jià)賣貨。

當(dāng)賣家們的這種操作成為一種趨勢(shì)后,會(huì)導(dǎo)致賣家在不斷的對(duì)比降價(jià),而忽略了產(chǎn)品本身。

過(guò)低的價(jià)格帶來(lái)的是質(zhì)量堪憂的產(chǎn)品,而產(chǎn)品質(zhì)量不符合消費(fèi)者的預(yù)期,只會(huì)給消費(fèi)者留下負(fù)面的消費(fèi)體驗(yàn),這就導(dǎo)致了賣家花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的流量只能形成一次性消費(fèi)。

時(shí)代終結(jié),賣家從“流量”到“留量”。

疫情給電商市場(chǎng)帶來(lái)了增量用戶,與此同時(shí)也就吸引了更多的賣家進(jìn)入電商賽道。

對(duì)于跨境電商來(lái)說(shuō),這三年是最好的時(shí)候,但也是最壞的時(shí)候,行業(yè)得到了政策扶持,但也面臨了令人疲倦的高度內(nèi)卷,防不勝防的競(jìng)爭(zhēng)手段,步步緊逼的平臺(tái)規(guī)則。

加之生活成本的增加和對(duì)生活前景的不樂(lè)觀,下半年全球消費(fèi)持續(xù)低迷。

經(jīng)濟(jì)的疲軟,致使消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)越來(lái)越精打細(xì)算,除了剛需消費(fèi),精神消費(fèi)、沖動(dòng)消費(fèi)會(huì)越大量削減。

非生活剛需的類目市場(chǎng)就會(huì)受到?jīng)_擊,但現(xiàn)實(shí)是不可能所有賣家擠到一個(gè)賽道上去競(jìng)爭(zhēng)。

因此,賣家們接下來(lái)的目標(biāo)應(yīng)該更加理性和務(wù)實(shí),而不是盲目追求GMV的高增長(zhǎng),對(duì)于花大價(jià)錢(qián)買(mǎi)流量也需慎之又慎。

因?yàn)槌藸I(yíng)銷成本,制造成本也在上升。

有賣家表示,流量轉(zhuǎn)化得不理想,下半年的預(yù)算砍了又砍,而首先砍掉的是買(mǎi)流量的費(fèi)用,現(xiàn)在他們更看重ROI、復(fù)購(gòu)率,希望能夠慢慢把客戶承接到自己的獨(dú)立系統(tǒng)去。

作為賣家,我們的最終目標(biāo)是促成交易,是需要“營(yíng)”與“銷”緊密聯(lián)系的。

從行業(yè)流行的“人貨場(chǎng)”概念來(lái)看,“人”是其中核心,因?yàn)閲@用戶需求永遠(yuǎn)是第一位;全面、多元的“貨”要放在流量龐大的“場(chǎng)”中,以此來(lái)觸達(dá)更多的“人”。

而如何抓住用戶,從根源上來(lái)講,就是要深入了解消費(fèi)者的真實(shí)需求、特征喜好等,提供更具價(jià)值的產(chǎn)品。

產(chǎn)品做好了,那么其他的營(yíng)銷方法產(chǎn)品銷售而言不過(guò)是添磚加瓦。

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