常常聽(tīng)到外貿(mào)業(yè)務(wù)員抱怨“詢(xún)盤(pán)質(zhì)量不高”、“有詢(xún)盤(pán)沒(méi)轉(zhuǎn)化”、“有些客戶(hù)只是來(lái)比價(jià)格的”……想必大家都不陌生!。

但難道只有詢(xún)盤(pán)問(wèn)題、客戶(hù)問(wèn)題嗎?我們自身的處理真的沒(méi)問(wèn)題嗎?我想只有更多的自省自查我們可以控制的問(wèn)題,優(yōu)化我們的工作方式和回復(fù)技巧,才能最大限度的提升詢(xún)盤(pán)成交轉(zhuǎn)化率!。

一.回復(fù)外貿(mào)詢(xún)盤(pán)時(shí)經(jīng)常犯的錯(cuò)誤。

1.倉(cāng)促回復(fù)詢(xún)盤(pán)。

做業(yè)務(wù)的人都一樣,當(dāng)收到客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)就會(huì)非常高興,然后立即就回復(fù)對(duì)方,但是,很多人由于高興過(guò)了頭,在匆忙回復(fù)郵件時(shí)缺乏一個(gè)系統(tǒng)的分析過(guò)程,導(dǎo)致郵件內(nèi)容考慮不周全,信息不清晰。

所以建議大家以后在收到詢(xún)盤(pán)后先花費(fèi)30分鐘時(shí)間來(lái)分析一下詢(xún)盤(pán)內(nèi)容和客戶(hù),然后進(jìn)行正式回復(fù)。

確保在你發(fā)出回復(fù)郵件前,你盡可能摸清了對(duì)方現(xiàn)階段存在的需求和痛點(diǎn)。

如果你的回復(fù)是針對(duì)客戶(hù)所想要獲得的信息展開(kāi)表述,且恰當(dāng)并準(zhǔn)確的傳達(dá)你的專(zhuān)業(yè)和產(chǎn)品的價(jià)值,那么自然能最大程度的贏(yíng)得客戶(hù)的“芳心”。

2.盲目報(bào)價(jià)。

在做業(yè)務(wù)時(shí),應(yīng)該習(xí)慣將所接觸的客戶(hù)進(jìn)行歸類(lèi),如終端客戶(hù)和貿(mào)易商,或者是大客戶(hù)和小客戶(hù)。

這樣做的好處是,我們可以根據(jù)不同的客戶(hù)而作出不同的報(bào)價(jià),同時(shí)在后續(xù)的跟進(jìn)中,也能做到清晰有序,主次分明。

例如通常對(duì)于終端客戶(hù)而言,他更注重的是產(chǎn)品的質(zhì)量,而非價(jià)格。

而對(duì)于貿(mào)易商而言,能引起他對(duì)產(chǎn)品感興趣的,可能就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)了。

那么對(duì)應(yīng)到平時(shí)在收到客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)之后,先花點(diǎn)時(shí)間到客戶(hù)的網(wǎng)站了解一下客戶(hù)類(lèi)型,以及具體是做什么產(chǎn)品的,再針對(duì)一些突出點(diǎn)給客戶(hù)進(jìn)行針對(duì)性報(bào)價(jià)才能更有吸引力。

3.簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)。

現(xiàn)在常有一些業(yè)務(wù)員在報(bào)價(jià)的時(shí)候,都不太愿意花時(shí)間做一個(gè)比較完整的報(bào)價(jià)單,尤其是老業(yè)務(wù)員們,經(jīng)常只簡(jiǎn)單的報(bào)一個(gè)價(jià)格給客戶(hù)。

但是客戶(hù)往往希望能從報(bào)價(jià)單里知道得更多,他們希望你盡可能地發(fā)一份詳細(xì)完整的報(bào)價(jià)單。

如果你只是敷衍了事,這會(huì)讓客戶(hù)離你越來(lái)越遠(yuǎn)。

4.業(yè)務(wù)知識(shí)不夠全面。

做業(yè)務(wù)不能光憑自己的想象,要從對(duì)方的角度想,他們會(huì)關(guān)注哪些內(nèi)容。

不要應(yīng)付和糊弄客戶(hù),要專(zhuān)業(yè)完整的回答客戶(hù)所有的問(wèn)題。

能做到的明確告知,不能做到的也要告知可替代的方案。

5.報(bào)價(jià)后不跟蹤。

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員在這一點(diǎn)上做的都不好,報(bào)了價(jià)之后就坐等,有時(shí)候客戶(hù)就在你等的過(guò)程中被別人搶去了。

所以說(shuō)報(bào)完價(jià)后一定要有條理的跟蹤客戶(hù),客戶(hù)不回復(fù)可能是沒(méi)有收到報(bào)價(jià)單,又或者是客戶(hù)覺(jué)得價(jià)格太高了而沒(méi)有回復(fù),更或者是客戶(hù)收到報(bào)價(jià)太多而忽略。

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