擊穿地板的低價,是 Temu 迅速打開海外市場的核武器。

如今,這一核武器化為一條巨蛇,在買家端和賣家端上,開始反噬 Temu。

擊穿地板的低價,在買家端反噬Temu。

Temu 以擊穿地板的低價,迅速占領了美國“五環(huán)之外”的下沉市場。

然而,大量美國人在 Temu 上“像億萬富翁一樣購物”之后,開始密集吐槽 Temu 的產(chǎn)品“質量低下”“次品橫行”“服務滯后”……。

美國商業(yè)促進局（Better Business Bureau）的網(wǎng)站頁面成為了展示美國消費者對 Temu 抱怨的一面鏡子。

美國商業(yè)促進局（Better Business Bureau）,簡稱 BBB,成立時間已有 100 多年了,是一個在美國很有影響力的非盈利組織,許多媒體也經(jīng)常援引其評級作為佐證。

如今,美國商業(yè)促進局（后統(tǒng)稱為“BBB”）發(fā)展成為了“網(wǎng)上 315”,當消費者遇到購物問題時,可以其網(wǎng)站上投訴,發(fā)表意見,而商家或者企業(yè)可以在上面進行回復甚至辯論。

BBB 會充當近似于一個評委的角色,在買家與賣家之間居中主持,同時會對企業(yè)進行評級。

目前,北美有超過 40 萬個企業(yè)在 BBB 有對應的評級。

上線一年多的 Temu,也在 BBB 上有了對應的評級,但它上面幾乎被美國消費者噴成“篩子”。

Temu 目前的評級為 C+,而顧客評分僅為 2.45 星,算是一個比較低的水平。

圖/Temu在BBB上的評級在過去一年中,Temu 收到了 1714 條顧客投訴以及大量差評。

顧客們以密密麻麻的文字,痛訴著對 Temu 的不滿。

Temu 似乎也慌了,在各條評論之下進行道歉和安撫。

BBB 的評論和評級,在美國廣大消費者有很大的影響,因此 Temu 不得不嚴陣以待。

圖/顧客在BBB上的投訴和Temu的回應隨手下拉這些評論,我們可以看到大量的 1-2 星的差評,中間頁也夾著部分 4 星乃至 5 星的好評。

在眾多差評中,顧客的抱怨集中在四類問題上：一、產(chǎn)品質量差,容易壞掉；二、服務跟不上,出了問題難以解決；三、物流時效慢,經(jīng)常延遲到貨,投遞不準,經(jīng)常收不到貨；四“砍一刀”或“轉發(fā)獎勵”的營銷手段經(jīng)常帶有欺騙性,砍了半天,沒有得到回報或者無法兌現(xiàn)獎勵。

圖/顧客在BBB上稱要永久不再用Temu其中,質量方面的投訴非常醒目,措辭也最為激烈,許多顧客給了 1 星差評。

一位顧客稱其購買了 600 美元劣質商品,所用的原材料和做工都非常差,比如一件首飾的鍍金層脫落,露出了黑色金屬。

與此同時,Temu 還不斷以電子郵件進行轟炸。

“因為質量和郵件轟炸的原因,我不再從 Temu 購買東西了”,該顧客說。

此外,還有不少顧客稱“產(chǎn)品不可靠,質量差”“衣服一洗就散了”“鉆頭用的金屬質量很差”“商品尺寸始終比圖片展示的小得多”“鞋子尺寸不合,質量差”,等等。

圖/Temu顧客在BBB的投訴,為方便閱讀,用了機器翻譯,僅供參考除了在 BBB 上抱怨,不少消費者還在美國媒體上吐槽 Temu 的產(chǎn)品質量差。

一位名為 Gianone 的消費者向 CBS 新聞稱,其在 Temu 上購買了一條 15 美元的花園用軟管,但在使用的第一次就壞掉了。

“我走到戶外,把它連接起來,水噴出來后,內部的塑料襯里爆了,接著,整根管子在五分鐘內爆掉了,”她說。

關于 Temu 產(chǎn)品質量差的抱怨,遍布 BBB、媒體和社交媒體上。

產(chǎn)品質量差是一方面,Temu 緩慢如蝸牛且經(jīng)常無法準確送達的物流,也讓許多美國顧客大為光火。

顧客們抱怨稱“Temu 聲稱已經(jīng)送達了包裹,但實際上沒有收到貨”“等了兩個星期才到貨,卻送到其他地址上”“已經(jīng)修改了地址,但還是送到原地址”“配送速度讓人難以忍受”,等等。

圖/顧客對于 Temu 物流方面的投訴其余的抱怨和投訴,集中在 Temu“營銷套路欺詐”“現(xiàn)金獎勵虛假”“退款退貨困難”“出現(xiàn)問題后找不到人”等方面。

與 BBB 網(wǎng)站頁面上的投訴相印證的是,在 2022 年 10 月 1 日至 2024 年 1 月 30 日,美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會（FTC）收到了 3323 次關于 Temu 的投訴。

美國消費者對 Temu 的投訴,反映了它面臨了的兩大難題：一、在榨干賣家利潤的競價機制下商品質量低劣的問題；二、物流硬件以及售后服務跟不上發(fā)展速度問題。

Temu 引入了冷酷的競價機制,同款商品價低者才可以上架,上架銷售后,哪怕日出 10 萬單,如果其他賣家（供貨商）報了更低的價格,那么,先上架的商品必須降價,如果不降價,那么,可能會被限制備貨與上新甚至下架。

圖/Temu 賣家因存在更低價的同款被下架在這一鐵血機制下,賣家們唯“低價”是圖,為了上架或者不被下架,拼盡一切力量壓低價格。

而要做到更低的價格,必然會在原材料和工藝上省錢。

那么,這導致許多賣家在維持“商品同樣外觀”的前提下,在內部動手腳。

因此,就出現(xiàn)了 BBB 用戶投訴中的“鍍金層脫落”“使用劣質金屬”“衣服一洗就開了”等問題。

當然,為了打擊劣質產(chǎn)品,Temu 在加強質檢的同時,也推出了 5 倍罰款等制度,然而,在幾何級增長的單量面前,不排除許多賣家心存僥幸,抱著“撈一把就走”的心理,繼續(xù)提供偷工減料的商品。

只要這樣的賣家存在一定的基數(shù),Temu 就不得不無期限地與他們玩著“貓捉老鼠”的游戲,讓其陷入“備前而后寡,備后而前寡”的尷尬境地。

久而久之,劣幣驅逐良幣,“價低而低質”的認知,會深入廣大用戶的心智之中,對 Temu 的長期發(fā)展造成傷害。

在質量之外,顧客們對 Temu 的不滿,集中在拖沓的物流和售后服務之上。

這主要因為 Temu 在“水、電、煤”硬件基礎設施方面的先天不足造成的。

GWS 的一份調查表明,消費者對 Temu 配送的滿意度僅為 30%,遠低于亞馬遜的 52%。

（Temu 的配送時長大約需要 7-10 天的時間,相比之下,亞馬遜 Prime 會員的配送速度一般為 1-2 天,普通用戶則為 2-5 天。

）。

目前,Temu 在物流方面受制于第三方。

在干線物流方面,與極兔、云途等物流服務商合作,而尾程配送則與 UPS、DHL 等合作。

Temu 的主動權不足,因此,其配送時效成為了一個大短板。

目前來看,Temu 在“多快好省”（SKU 多,質量好,配送快,省錢）的目標中,主要實現(xiàn)了在“多”與“省”。

要實現(xiàn)“好”,Temu 或需要反思和調整其“同款競價,追求極致低價”的鐵血做法,而要實現(xiàn)“快”,Temu 則要像亞馬遜那樣,砸下海量的真金白銀,同時埋頭苦干,不斷迭代,做時間的朋友。

擊穿地板的低價,在賣家端反噬Temu。

深圳賣家中流傳一個說法,Temu 總是先是給一些賣家們流量,讓他們使勁備貨,等貨備好了,流量就開始派給新賣家了。

老賣家要恢復流量,則要不斷降價,最終不得不清庫存。

Temu 嚴苛的核價和比價機制,讓許多賣家膽寒：。

一、初始核價環(huán)節(jié)的價格對標 1688 同款商品+一定百分比的毛利率。

接著,Temu 將在全平臺實時監(jiān)測,一旦檢測到更低價格的同款商品,Temu 就會提示賣家降價；二、對于部分上架后銷量出現(xiàn)快速上漲單品,Temu 會同步行動,尋找其他工廠賣家,得到更低的“工廠供貨價”之后,便以此為標準要求原賣家降價。

如果賣家接受降價,Temu 會把已經(jīng)揣進賣家口袋的錢再掏出來。

比如,一個一件產(chǎn)品已經(jīng)賣出 1 萬件,如果賣家同意每件降價 5 元的建議,那么 Temu 就會直接從賣家賬戶凍結 5 萬元,接受一次降價,就類似于接受一次罰款。

正是這些極端手段,維持了 Temu 在市場上最低價的地位。

對于賣家而言,要維持商品不被下架,那么,只能絞盡腦汁從原材料和生產(chǎn)工藝方面省錢,而一省錢,則又導致質量下降,而質量下降,就會遭到顧客的投訴,遭到了投訴,賣家可能又會遭到 Temu 的 5 倍罰款。

如此一來,大量賣家陷入了一個無限循環(huán)的怪圈之中。

今年 1 月,有賣家因為尺碼問題,被 Temu 罰款了 13 萬,另一位賣家則曬出的 1 月份的“賠付金額”清單上,密密麻麻的罰款數(shù)字令人頭暈。

圖/Temu 的賠付清單在 Temu 鐵血的“比價”和“罰款”制度下,許多賣家包括工廠型的賣家敗下陣來。

比如, 一家生產(chǎn)香水香薰的深圳工廠去年入駐 Temu。

該工廠主本以為在“全托管”模式下,只要供了貨就可以做甩手掌柜了。

結果,在店鋪開設了一段時間后,壓價、運費、罰款等問題接踵而至,結果核算下來,不僅沒有賺到錢,反而虧了近百萬元。

在這種情況下,該賣家選擇了退出 Temu。

在抖音、小紅書等平臺上,有大量賣家曬出自己從 Temu 退店、逃離的帖子,有賣家甚至稱：“原本的風口,現(xiàn)在成了風險。

一位曾經(jīng)做到日出千單的賣家,在 Temu 的 10 來個產(chǎn)品,有 9 個收到了 Temu 的降價彈窗提醒,直接讓他的“利潤款”變成了虧本款。

他很矛盾,如果接受降價,只能是“賠本賺吆喝”,如果不接受降價,那么同款的低價賣家就會先出貨,而自己的貨品因為高價被壓在倉庫,還會被收取超時倉儲費、逾期費等等,貨物如果遭退回或者被處理,最終損失可能更大。

該賣家決定硬著頭皮賣光庫存,然后就不再做了,并從一個“Temu 看多者”轉變?yōu)椤癟emu 勸退師”。

追求極致低價的做法,在供應端對 Temu 造成了反噬。

Temu上的“爆款”很短命。

Temu 的機制決定了,整個平臺只有 Temu 自己一個賣家,其余都是供貨商。

賣家一個產(chǎn)品打爆了,爆款不屬于賣家,而是屬于 Temu 的,因為只要更低價格的賣家上來,原來的賣家就會被替換掉。

正如一位深圳賣家所說的那樣“在 Temu 上一個爆品,經(jīng)常最多只能吃兩天的紅利,第三天開始跟我們沒什么關系了。

”。

Temu 的實質是,以“強有力的供應鏈管控力+大把資金砸出的流量”,構建一個獨立的電商大入口。

在這個入口里,沒有生態(tài),沒有賣家,只有供貨商,而真正的賣家只有一個,那就是 Temu 自己。

所有的“爆款資產(chǎn)”和“品牌資產(chǎn)”也歸屬于Temu自己,跟供貨商無關。

這跟亞馬遜致力于打造一個生態(tài)平臺的做法大相徑庭。

亞馬遜雖在賣家條款里規(guī)定,商品鏈接（listing）歸屬平臺,但只要賣家合規(guī)經(jīng)營,不被封號處罰,就可以享受爆款產(chǎn)品帶來的長久利益,同時可以享受到自己的品牌資產(chǎn)帶來的利益。

為此,亞馬遜的理念催生了一個繁榮而健康的生態(tài),而賣家們有機會實現(xiàn)“可持續(xù)”的經(jīng)營。

相比之下,Temu 鐵血機制,讓賣家們的“爆款很短命“,也很難沉淀品牌資產(chǎn)。

Temu 似乎只關心商品的最終的售價,它不會像一些平臺那樣,嘗試深入供應鏈,去輔導、指引和賦能供應商,并與它們構建一種比較溫和的共生關系。

Temu 是一臺不帶任何感情色彩的機器。

原文始發(fā)于微信公眾號（白鯨出海）：擊穿地板的低價,開始在美國反噬Temu。