在國(guó)際貿(mào)易中,我們經(jīng)常會(huì)遇到客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的情況,即使你的價(jià)格已經(jīng)降到毫無(wú)利潤(rùn)可言了,他還要說(shuō)“你報(bào)的價(jià)格太高了”, 讓你哭笑不得。

那么面對(duì)這種情況,我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢？下面就為大家分享一些應(yīng)對(duì)客戶(hù)壓價(jià)的技巧,助你輕松搞定國(guó)外客戶(hù)。

首先,自查報(bào)價(jià)是否正確在客戶(hù)對(duì)你說(shuō)產(chǎn)品報(bào)價(jià)太高了的時(shí)候,你首先要自查自己的報(bào)價(jià)是否正確,看自己的報(bào)價(jià)是否符合市場(chǎng)行情。

一般來(lái)說(shuō),一份合適的報(bào)價(jià)包括以下三個(gè)因素：1、要預(yù)留議價(jià)的空間,一般建議有15%-20%的彈性空間。

2、報(bào)價(jià)金額盡量不要為整數(shù),宜零數(shù),讓客戶(hù)從視野上產(chǎn)生報(bào)價(jià)的緊密感,如32.5/只,但也不能太零碎,如32.526/只。

3、要有充分的條件說(shuō)明你價(jià)格的合理性,讓客戶(hù)明白你不是漫天開(kāi)價(jià)。

其次,分析客戶(hù)壓價(jià)的原因在確定了自己的報(bào)價(jià)在合理范圍內(nèi)之后,可以對(duì)客戶(hù)壓價(jià)的原因進(jìn)行具體的分析。

客戶(hù)為什么會(huì)認(rèn)為報(bào)價(jià)太高一般都有以下幾個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題：。

一、客戶(hù)真的打聽(tīng)到了更低價(jià)的產(chǎn)品,相對(duì)于市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品中的低價(jià)品,你的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高。

但由于那些產(chǎn)品的質(zhì)量或者服務(wù)等其他方面達(dá)不到客戶(hù)的要求,所以還是想來(lái)找你還價(jià),希望用更低的價(jià)格買(mǎi)到更好的產(chǎn)品。

二、客戶(hù)的采購(gòu)預(yù)算不夠,成本與利潤(rùn)達(dá)不到心理預(yù)期,但又看中你的產(chǎn)品,覺(jué)得你的產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)期會(huì)很好,他在考慮要不要薄利多銷(xiāo)。

如果能壓下價(jià),用更低的價(jià)格買(mǎi)到你的產(chǎn)品,提高利潤(rùn)空間,何樂(lè)而不為呢？。

三、有足夠預(yù)算的客戶(hù)。

他看好你的產(chǎn)品,能多砍點(diǎn)是一點(diǎn),爭(zhēng)取利益最大化。

這種客戶(hù)會(huì)明確的告訴你,同樣的產(chǎn)品,他能在別的供應(yīng)商那里拿到更低的價(jià)格。

針對(duì)這類(lèi)客戶(hù),我們首先要做好前期工作,平時(shí)多收集行業(yè)信息,了解同行價(jià)格,以便更好的應(yīng)對(duì)客戶(hù)。

有的時(shí)候客戶(hù)不一定真的能在同行拿到比我們產(chǎn)品更低的價(jià)格,有時(shí)候可能是用這種話(huà)嚇唬我們,迫使我們降價(jià)。

所以如果你對(duì)市場(chǎng)行情都不太了解的話(huà),就會(huì)顯得非常被動(dòng)。

此外,值得一提的是,這類(lèi)客戶(hù)看起來(lái)難以對(duì)付,但往往最有可能成單的就是他們。

細(xì)想一下,既然客戶(hù)說(shuō)在同行那里可以以更低的價(jià)格拿到同等或者更好的產(chǎn)品,那他為什么不直接在同行那里買(mǎi)呢,肯定是同行那邊有不能讓客戶(hù)完全滿(mǎn)意的地方,而你這邊又正好可以滿(mǎn)足他們。

面對(duì)這類(lèi)客戶(hù),我們除了對(duì)市場(chǎng)行情有很好的了解外,還要注意深層次的去挖掘客戶(hù)需求,以便更好的應(yīng)對(duì)。

客戶(hù)壓價(jià)的原因多種多樣,但不管他如何壓價(jià),我們都應(yīng)該注意加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通,通過(guò)郵件、社交工具和電話(huà)等方式跟進(jìn)客戶(hù),探求客戶(hù)的真實(shí)意圖,以便制定更好的應(yīng)對(duì)策略。

最后,根據(jù)具體情況,跟客戶(hù)談價(jià)格跟客戶(hù)談價(jià)格是個(gè)技術(shù)活,那么,如何跟客戶(hù)談價(jià)格呢？。

1、分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),突出產(chǎn)品價(jià)值。

對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行自查,了解了客戶(hù)的壓價(jià)原因之后,我們一般可以從原材料,工藝,技術(shù),衛(wèi)生,品質(zhì),交期,認(rèn)證等方面全面分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可以為客戶(hù)帶來(lái)的利益,說(shuō)明價(jià)格相對(duì)其他產(chǎn)品高的原因,讓客戶(hù)覺(jué)得出更高的價(jià)錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品是物超所值的。

2、適度讓價(jià),并給出降價(jià)的理由。

向客戶(hù)全面展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的同時(shí),也可以適當(dāng)讓價(jià),給客戶(hù)一點(diǎn)甜頭。

讓客戶(hù)覺(jué)得自己在談判的過(guò)程中贏得了一些利益,產(chǎn)生一種滿(mǎn)足感。

那么應(yīng)該如何讓價(jià)呢？首先,我們要注意每次降價(jià)的幅度不要太大,除非涉及到不同系列/配置產(chǎn)品的更換。

降價(jià)幅度太大,客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)水分很高,降價(jià)空間很大。

建議最好采用梯形降價(jià)的方法,比率要越來(lái)越小。

例如在你預(yù)留的議價(jià)空間內(nèi),第一次降4%,那么第二次就降2%,第三次就降1%,讓客戶(hù)覺(jué)得你已經(jīng)拼命地把價(jià)格往成本線(xiàn)壓縮了。

其次,要注意控制談判議價(jià)的次數(shù)：盡量不要超過(guò)3次。

頻繁地降價(jià)只會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你的產(chǎn)品有很大的議價(jià)空間,他會(huì)不停的壓價(jià),直到榨干你的利潤(rùn),讓你虧本出售。

值得注意的是,在降價(jià)的同時(shí),我們還要說(shuō)明降價(jià)的理由,并為自己爭(zhēng)取一些有力的條件。

比如,在交貨期方面,原本是定的30天,看能不能改成36天。

在訂單數(shù)量方面,能不能給穩(wěn)定的訂單,增加訂單的數(shù)量……讓客戶(hù)覺(jué)得你不是輕易降價(jià)的,降價(jià)有降價(jià)的理由。

3、堅(jiān)持價(jià)格底線(xiàn),附贈(zèng)禮品以表誠(chéng)意。

如果客戶(hù)在經(jīng)過(guò)幾輪降價(jià)的情況下還要壓價(jià),這個(gè)時(shí)候我們要堅(jiān)持價(jià)格底線(xiàn),在價(jià)格方面不再讓步,但我們可以附贈(zèng)一些其他商品或者增值服務(wù)給他,讓他確信你已經(jīng)沒(méi)有讓價(jià)的余地了。

在外貿(mào)業(yè)務(wù)中,客戶(hù)壓價(jià)的情況各有不同,以上的應(yīng)對(duì)技巧是普遍可用的方法,大家可在具體的工作中靈活運(yùn)用,以期達(dá)到最好的效果。