科學(xué)合理的報價,更能贏得顧客的青睞。

過高或過低,就不可能同時滿足。

應(yīng)該怎樣看待對外貿(mào)易的合理報價呢？對外貿(mào)易報盤前要做好準備。

先要有相對固定的產(chǎn)品定位和價位,目標市場行情,了解同行產(chǎn)品和報價情報越多越好。

首先當然要全面了解客戶的各種細節(jié),信息越全面,就越能做出合理的報價。

實用主義的報價分析。

如有顧客詢問你,先了解顧客所在的城市,確定是否處于自己鎖定的目標市場,那顧客是批發(fā)、零售還是郵購？顧客狀況(大、中、小)？顧客忠誠度、購買力、顧客習(xí)慣等,再給出個性化報價。

若為大客戶,客戶購買力較強,可適當報高價格,反之偏低；如客人對本產(chǎn)品和價格十分熟悉,建議采用“對比法”,突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點,同行缺點。

物價幾乎是底價,從一開始就“抓住”客人。

顧客的性格也是報價需要參考的因素,有人直接,有人理性,有人需要對比,有人對價格敏感,等等,根據(jù)這些性格因素,做出適當?shù)恼{(diào)整策略。

必須堅持一條原則,即在緊要關(guān)頭,一定要守住底線。

按產(chǎn)品報價。

一般而言,產(chǎn)品的價格不會超越供求關(guān)系。

如果產(chǎn)品質(zhì)量好,則可以報出比其他產(chǎn)品更高的價格。

對于您的產(chǎn)品需求旺盛,也可以適當提高價格。

其它如產(chǎn)品款式新穎、市場新品,一般報價高于成熟產(chǎn)品。

市場波動因素甚至同一種產(chǎn)品,在不同的階段,由于受到市場因素和配額的影響,報價也不一樣。

其它條件報價時還應(yīng)把交貨期、付款方式、定單數(shù)量等主要條件一同攤出,即不要局限于價格一個問題,而是要考慮其他的條件。

在討價還價時,顧客可以隨時或有意地根據(jù)顧客最關(guān)心的問題來提出解決方案,要么就是給他一個適當?shù)恼系K,以此作為進行心理戰(zhàn)交易的籌碼。