長年從事外貿(mào)行業(yè)的人都知道,外貿(mào)部門增加客戶是一個比較棘手的問題,如果外貿(mào)人員無法找到客戶,就很難幫助公司提高訂單量,同時,也使外貿(mào)業(yè)務(wù)員自己的薪酬下降,而且還會導(dǎo)致外貿(mào)企業(yè)不能正常運(yùn)作。

對外貿(mào)易經(jīng)營者在與國外客戶的日常交流中,常常會遇到種種困難,如無法找到合適的客戶、沒有客戶來源、找到客戶也無法簽定訂單等等,下面就來跟你討論一下外貿(mào)業(yè)務(wù)員和客戶之間的日常往來,如果客戶收到我們的報盤后沒有繼續(xù)回復(fù)我們的郵件,對外貿(mào)易經(jīng)營者應(yīng)該做些什么。

發(fā)函追蹤-報價后的催單工作。

對外貿(mào)易業(yè)務(wù)人員在熟人或朋友的推薦下找到客戶源,或者外貿(mào)業(yè)務(wù)員通過國際上各種各樣的社交軟件收集客戶資源,客戶要求我國外貿(mào)業(yè)務(wù)員提供產(chǎn)品報價后,我司外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)提前做好催單工作。

第一,對外貿(mào)易商向顧客發(fā)出報價單的當(dāng)天,要詢問顧客是否收到報價郵件。

第二,外貿(mào)業(yè)務(wù)員要在寄出報價后幾天再去催單,時間最好把握在寄出報價之后四到六天之間。

對外貿(mào)易業(yè)務(wù)人員想要讓客戶看一下我們的產(chǎn)品報價,并考慮到我們這里何時下訂單,如果外貿(mào)業(yè)務(wù)員剛發(fā)完報價就急著去客戶催單,這段時間我們的客戶甚至還沒有看到報價資料,更不知道是否確定下訂單的思考時間。

假如對外貿(mào)易商在向客戶發(fā)出報價單后十天內(nèi)沒有向客戶催促,要做追蹤工作,也很容易導(dǎo)致顧客被競爭對手搶去。

因此外貿(mào)業(yè)務(wù)員要把握好報價后及時向客戶提單的時間。

了解客戶為何不回復(fù)我方產(chǎn)品報價的原因。

有時,外貿(mào)業(yè)務(wù)員在與外國客戶交往時,拐彎抹角反而對業(yè)務(wù)工作不利。

受到我們東方文化的影響,國人一般就在于人們的交往過程中常常傾向于一種婉約的表達(dá),而國外的人大多喜歡開門見山的交流,外國的顧客更多。

假使顧客在收到我們的產(chǎn)品報價后遲遲沒有答復(fù),外貿(mào)業(yè)務(wù)員可直接給顧客發(fā)一封催促單郵件,詢問他們?yōu)槭裁催t遲不答復(fù)我們的報價。

此時,也許會有朋友疑惑,為何不直接打電話給客戶進(jìn)行催單？打個電話更直接？事實(shí)上,打電話和發(fā)郵件雖然都可能是比較直接的催單行為,但外貿(mào)業(yè)務(wù)員給客戶打電話催單會使客戶潛意識中形成“強(qiáng)迫決策”,「催款」的感覺,雖然客戶得到產(chǎn)品的報價后并沒有回覆,但是他們也不欠我們,所以盡量不要選擇這種讓顧客不舒服的方式去催單。

此外,在國外,寄送催單郵件也是一個商業(yè)和專業(yè)的標(biāo)志。

若顧客認(rèn)為我方產(chǎn)品報價過高而不滿意,則可將市場上的產(chǎn)品價格進(jìn)行比較,有價格優(yōu)勢就談價格優(yōu)勢,沒有價格優(yōu)勢,外貿(mào)業(yè)務(wù)員就要和客戶談質(zhì)量優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢,讓客戶更加信任我們的外貿(mào)公司。

如顧客只需詢問報價單作訂貨準(zhǔn)備,目前無訂貨需求,那也無所謂,我們可繼續(xù)與此客戶保持聯(lián)絡(luò),爭取拿下他們下一批訂單。