外貿(mào)賣家的工作看似簡單,實(shí)際上卻十分復(fù)雜。

對(duì)初學(xué)者來說,大多數(shù)流程基本上和國內(nèi)貿(mào)易一樣,都是基本的業(yè)務(wù)流程,不過就是你支付我發(fā)貨,只是訂單的處理方式不同而已。

并且復(fù)雜復(fù)雜在外貿(mào)流程的每個(gè)過程中都非常重要,分支和細(xì)節(jié)多到數(shù)不勝數(shù)。

第一,感覺英語不好。

一些外貿(mào)人認(rèn)為英語好可以做好外貿(mào),或者英語不好就做不好外貿(mào),英語好不是做外貿(mào)的一種必要條件,只是做外貿(mào)的一種優(yōu)勢(shì)。

事實(shí)上,對(duì)外貿(mào)易的核心優(yōu)勢(shì)在于能否利用現(xiàn)有資源,為客戶提供最佳的解決方案。

比如給外貿(mào)客戶打電話,許多業(yè)務(wù)員擔(dān)心自己的英文不好,不敢和客戶交流。

事實(shí)上,我們總是被自己的假設(shè)絆腳石,只要英文能滿足日常溝通水平,就完全可以應(yīng)付。

事先準(zhǔn)備好與客戶交流時(shí)常見問題的答案,以及產(chǎn)品、貨期等相關(guān)問題的表達(dá),都能應(yīng)付90%的談話。

資料顯示,電話通訊的成單率要優(yōu)于只通過郵件進(jìn)行通訊,建議大家多試幾次。

第二,忽略基本功。

對(duì)外貿(mào)易基礎(chǔ)有：對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度、行業(yè)認(rèn)知度、目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查深度、外貿(mào)流程熟悉程度、開發(fā)程度、報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品目錄制作標(biāo)準(zhǔn)等。

一些對(duì)外貿(mào)易人員尤其是新來者,一開始只關(guān)心到哪里可以找到客戶,重復(fù)發(fā)送低水平的開發(fā)信,沒有顧客愿意回信。

即使恰巧有客戶回信,也會(huì)在隨后的談判中因?qū)Ξa(chǎn)品、行業(yè)不熟悉等原因無法拿到訂單。

第三,溝通不當(dāng)。

從事對(duì)外貿(mào)易,必須重視與客戶的溝通,但是許多外貿(mào)人會(huì)忽視溝通前的準(zhǔn)備。

交流之前我們一定要做好充分的客戶背景調(diào)查,可以在各大渠道收集客戶資料,也可以提高效率,利用貿(mào)易管家,直接查看客戶的企業(yè)背景,海關(guān)交易數(shù)據(jù),公司規(guī)模,公司財(cái)務(wù)狀況等。

知己知彼,百戰(zhàn)不殆。

唯有深入了解客戶背景,才能在談判中有針對(duì)性地打動(dòng)客戶。

第四,忽略了“商業(yè)機(jī)密”。

在對(duì)外貿(mào)易、供應(yīng)鏈、服務(wù)方面、客戶資料、公司資料等方面,不能對(duì)外披露。

輕者造成損失,重者承擔(dān)法律責(zé)任。

第五,不懂禮節(jié)。

對(duì)于客戶的接待要因人的地域而不同,千萬不能因?yàn)殡娻]聊得差不多,忽略了客戶所在國家禮節(jié)的重要性,做外貿(mào)面對(duì)的是全球客戶,接受客戶之前一定要了解當(dāng)?shù)氐幕玖?xí)俗和社交習(xí)慣,避免在基本的語言禮節(jié)上犯錯(cuò)誤,避免交談時(shí)的文字風(fēng)險(xiǎn)。

此外,不要覺得與客戶在郵件中交談的熱絡(luò)就忽略了顧客作為“客戶”的身份,厲害的外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以與顧客保持一種,尊重又不失親密的社交距離,這是需要長期積累接待經(jīng)驗(yàn)才能把握的分寸。

第六,匆忙地接受詢價(jià)答復(fù)。

接受詢價(jià)和及時(shí)答復(fù)固然很重要,但是盲目的追求速度,往往會(huì)得不償失。

同一次詢問的客戶可以發(fā)給20個(gè)供應(yīng)商,如果沒有調(diào)查客戶背景,沒有研究詢問的需要,直接發(fā)一個(gè)報(bào)價(jià)過去(甚至直接套用模板),那就是失敗。