外貿(mào)賣(mài)家不僅要開(kāi)發(fā)用戶,而且要保持客戶的粘性。

只是此時(shí)也不要忘記與老客戶聯(lián)系,跟進(jìn)老客戶。

兩者都是關(guān)鍵性的,但有時(shí)老客戶比新客戶更重要。

接下來(lái)的問(wèn)題是,如何維護(hù)和保持與老客戶的關(guān)系？第一,整理統(tǒng)計(jì)客戶信息,建立客戶檔案。

外貿(mào)賣(mài)家每天都要遇到大量的顧客,人的精力極其有限,頭腦中無(wú)法一一記錄全部客戶資料,很有可能與下一位客戶接觸后,對(duì)以前客戶的要求有些生疏。

即使對(duì)外貿(mào)易人員基本上記住了客戶的資料和需求,但是有些細(xì)節(jié)或者重要的事情很關(guān)鍵,有時(shí)可以直接與這個(gè)客戶合作。

若客戶積壓過(guò)大,那么多細(xì)節(jié)一旦沒(méi)記下來(lái)就會(huì)忘記造成的錯(cuò)誤,因此建立一個(gè)完整的數(shù)據(jù)庫(kù)非常重要。

第二,細(xì)化細(xì)分,分組管理。

至于客戶的維護(hù),很多時(shí)候都沒(méi)有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn),每一位客戶的詢問(wèn)時(shí)間都不一樣。

舉例來(lái)說(shuō),一位客戶早上十點(diǎn)鐘要來(lái)電話,下一位客戶下午或晚上。

所以,對(duì)每一位客戶,賣(mài)家需要把他們細(xì)分為幾類(lèi)。

可以根據(jù)顧客的興趣、個(gè)性、親疏程度來(lái)細(xì)分。

第三,根據(jù)28定理進(jìn)行價(jià)值的分類(lèi)。

對(duì)外貿(mào)賣(mài)家而言,真正賺錢(qián)的是少數(shù)有意義的客戶。

用有限的精力來(lái)維護(hù)具有同等價(jià)值的客戶,可以提高外貿(mào)客戶維護(hù)效率。

第四,時(shí)間管理對(duì)于維護(hù)客戶非常重要。

維持客戶并不意味著總是要與客戶談?wù)摴ぷ魃系氖虑?賣(mài)家需要懂得如何恰當(dāng)?shù)胤峙烧勆馀c私人事務(wù)的時(shí)間,以求事半功倍。

上班時(shí)要注意勞逸結(jié)合。

在和客戶交流的時(shí)候,總是在談?wù)摴ぷ鞯臅r(shí)候會(huì)讓雙方感到疲倦或緊張。

在這樣的情況下,商談太久是不好的。

取而代之的是,先從私人事務(wù)開(kāi)始(當(dāng)然是要注意顧客自身的需要),再在工作上,或在公共事務(wù)中穿插一些私人事務(wù),會(huì)使整個(gè)交往步驟更加巧妙。

如同自古就有的飯桌文化,輕松愉快的氣氛有利于談判。

第五,積極接觸客戶。

從事過(guò)外貿(mào)工作后會(huì)發(fā)現(xiàn),跟蹤客戶的周期很長(zhǎng)。

一位客戶可能需要一年半的時(shí)間來(lái)合作成功,只有對(duì)潛在客戶進(jìn)行持續(xù)的長(zhǎng)期跟蹤,才能逐漸建立起客戶信任。

要確定客戶會(huì)主動(dòng)聯(lián)系您或感覺(jué)客戶目前沒(méi)有合作意向而中斷聯(lián)系,一定要適當(dāng)主動(dòng)聯(lián)系,才能提高成單的可能性。

第六,要進(jìn)行總結(jié)。

無(wú)論客戶維持成功與否,賣(mài)家都要對(duì)此進(jìn)行總結(jié)分析,記錄過(guò)程中得與失,研究處理客戶出現(xiàn)的問(wèn)題及解決辦法。

通過(guò)這種方式,大量累積的客戶群可以總結(jié)大量的維修經(jīng)驗(yàn),有助于更好的維護(hù)保留客戶。

以上就是與賣(mài)家們分享的關(guān)于維護(hù)客戶的小技巧,客戶對(duì)于每一個(gè)賣(mài)家而言,都是很重要的,是需要維護(hù)好的。

尤其是老客戶,維護(hù)好他們可以節(jié)省很多的成本,創(chuàng)造更多的價(jià)值。