外貿(mào)賣家可采取一些措施對付低成本的供應(yīng)商,畢竟劣質(zhì)產(chǎn)品難以脫穎而出。

但是,如果賣家的產(chǎn)品只比競爭對手略強(qiáng)一點,而且成本也很高,那一定會丟掉這筆生意。

這里有5個小策略可以幫助賣家在價格談判中與潛在客戶簽約。

1、盡早了解競爭狀況在銷售高端和高品質(zhì)產(chǎn)品的過程中,經(jīng)常會看到許多銷售代表對客戶“下手”的拖延,尤其是在銷售高端產(chǎn)品的時候,會問客戶他們早先或經(jīng)?？紤]的供應(yīng)商。

但類似于“What do you like about Company X”？這類問題并不能提供寶貴的信息。

不管是什么行業(yè),要獲得訂單,都必須找到實時了解競爭對手的方法。

2、排除劣質(zhì)競爭對手3、獲取價格一定要談?wù)劭?因為談判進(jìn)程正在進(jìn)行。

資料顯示,通過計算ROI,強(qiáng)調(diào)價值等能夠保值價格。

但在談到價格的時候,必須讓買家說出心中所想的價格,不要盲目地亂開。

第一件事：除非能確定自己的產(chǎn)品是買家心中“想要的”,否則絕對不會打折,一旦在潛在買家心中扎根,就會與對方談價格。

另外,買家經(jīng)常希望供應(yīng)商之間的價格競爭,從中獲利。

所以,在與買家進(jìn)行談判前,必須清楚地說明不能以低質(zhì)競爭對手的價格為基準(zhǔn),并讓他們給出真實的價格。

歸根結(jié)底,這兩種產(chǎn)品,無論是價格還是質(zhì)量都不能相比。

這個問題必須讓買家清楚,并且作為談判的一部分。

4、低成本產(chǎn)品虧損假如買家只按價格購買商品,那就可以放心地告訴這個決定并不明智。

為什么低價供應(yīng)商的價格比競爭者便宜,是因為他們的產(chǎn)品比別人差。

這樣,當(dāng)談判進(jìn)行到中晚期時,彼此可以說是相互提醒,為了節(jié)約成本而作出的不明智的選擇有可能會花費(fèi)更多的金錢和時間,畢竟存在著不斷發(fā)生的真實事件。

5、嘗試關(guān)單買家在簽定合同前,通常都是打折扣的,但是對于賣家來說,如果先開口講打折的話題,這就等于給自己提前挖了個坑。

通過以上五個策略,賣家可以讓買家知道價格合理,質(zhì)量更好,而不只是“產(chǎn)品很貴”。