價(jià)格談判是談判中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié),也是客戶非常關(guān)注的一點(diǎn)。

在推銷過程中,總是能遇到這樣一些客戶,他們開門見山地直接詢問產(chǎn)品的價(jià)格。

對(duì)于這個(gè)敏感的話題,很多談判人員陷入兩難的境地,不回答將無法面對(duì)客戶的逼問,回答又有可能直接嚇跑客戶。

所以,有很多談判人員就被卡在了這個(gè)環(huán)節(jié)上。

價(jià)格永遠(yuǎn)是雙方談判的焦點(diǎn),賣家總是希望買家做出讓步,在很多買家為了談判的順利進(jìn)行,也會(huì)在價(jià)格上做出讓步。

而關(guān)鍵的一點(diǎn)是,由于讓步上的策略不對(duì)而導(dǎo)致失敗。

談判中,價(jià)格的讓步有很多技巧,不同的讓步方式需要采用不同的技巧。

只要掌握了這些技巧,就可以在面對(duì)對(duì)方的威逼利誘下,不至于亂了手腳,做到運(yùn)用自如,輕松應(yīng)對(duì)。

案例：一家醫(yī)療器械銷售公司同外國(guó)某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù),其中一款設(shè)備報(bào)價(jià)是8000元,在談判中,中方報(bào)價(jià)將價(jià)格降到7200元成交,因此談判空間控制在800元以下。

客戶:“7200元太責(zé),再降500元怎么樣。

”談判人員:“500元?不,這遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們的預(yù)期,而且我們從沒有這么賣過。

說實(shí)話,產(chǎn)品的價(jià)格也不是由我個(gè)人說了算,在我的權(quán)利范圍之內(nèi),我可以向公司申請(qǐng)一下,為你優(yōu)惠300元,怎么樣?”客戶:“不,還是有點(diǎn)高,我感到您的誠(chéng)意不夠,如果你再降200元,我們就可以馬上簽訂合同。

”在這個(gè)例子中,中方談判代表在價(jià)格上讓步800元,按道理講,800元已經(jīng)是一個(gè)非常大的幅度,然而對(duì)談判沒有太大的影響。

關(guān)鍵是怎樣使得讓出的這800元讓那個(gè)客戶感覺是值得的。

顯然,他這種讓步方式是極端錯(cuò)誤的,很多初級(jí)談判者經(jīng)常使用此方法,因擔(dān)心價(jià)格導(dǎo)致談判的破裂,在初期就把所有的空間全部讓出去。

這是欠缺實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)表現(xiàn),這樣做不但不會(huì)獲得對(duì)方的認(rèn)可,還會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你虛高價(jià)格,輕易地讓出如此之大的幅度,一定還有很大的讓利空間,在價(jià)格上繼續(xù)步步緊逼。

就像例子中一樣,當(dāng)做出800元的讓步之后,對(duì)方自此提出下降500元的要求,然而,我們已經(jīng)沒有了能夠下降的空間。

此方法違背了讓步的原則,讓步應(yīng)堅(jiān)持分段報(bào)價(jià),循序漸進(jìn)地滿足客戶的要求。

也就是說,要讓你的每一次讓步得到對(duì)方相應(yīng)的回報(bào),你的價(jià)格一降到底,將主動(dòng)權(quán)雙手奉出,無法獲取對(duì)方的任何回報(bào)。

即使是有經(jīng)驗(yàn)的談判者,有時(shí)也會(huì)犯此錯(cuò)誤。

因?yàn)橘I方會(huì)使用各種方法來試探你的底價(jià),比如,拿競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格給你施加壓力“我們很欣賞貴公司的產(chǎn)品,也很希望與您達(dá)成交易,但其他公司的報(bào)價(jià)確實(shí)低于你方,如果您保持現(xiàn)價(jià),我們只有選擇其他公司合作了。

”聽到這句話后,迫于壓力很多人會(huì)選擇降價(jià)。

降價(jià)是達(dá)成協(xié)議的有效途徑,但不一定會(huì)促成交易,所以,你在做出價(jià)格上的讓步時(shí),必須應(yīng)用一定的技巧。

下面我們就來了解一下談判中,通常用的讓價(jià)技巧:1．把握時(shí)機(jī)談判人員對(duì)客戶的需求有了一定的了解,客戶也對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)有了一定了解,具備了這兩個(gè)條件,雙方溝通起來就容易多了。

這個(gè)時(shí)候是報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī),首先談判人員搞清楚了要報(bào)價(jià)的產(chǎn)品是不是客戶真實(shí)需要的。

如果所需的產(chǎn)品價(jià)值不是很高,報(bào)的時(shí)候就可以稍徼低一點(diǎn);如果對(duì)方需要的產(chǎn)品屬于緊俏貨,則可以報(bào)價(jià)高--點(diǎn)。

另一方面,由于客戶對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)有了個(gè)基本的了解,在心目中就形成了先入為主的思想,只要是真心需要,在價(jià)格上也不會(huì)過分計(jì)較。

2.注意方法任何一場(chǎng)談判某種程度上講都是在討價(jià)還價(jià)中實(shí)現(xiàn)的,談判人員不要怕客戶的價(jià)格異議。

唯一能做的就是提高自己的報(bào)價(jià)技巧,靈活應(yīng)對(duì),有“方式”的報(bào)價(jià),下面就是一些具體的方法:3.循序漸進(jìn),保留余地在報(bào)價(jià)時(shí),許多談判者習(xí)慣于先讓出一小部分,在觀察對(duì)方的反應(yīng)后做出下一個(gè)讓步行動(dòng)。

案例2：比如在初期你先讓出5元,并告訴對(duì)方這是最后的底限,如此小的幅度對(duì)方通常不會(huì)同意,要求你再次讓步,于是你分兩步讓出了15元和25元,但仍然被對(duì)方無情地拒絕了,為了避免談判破裂和得到定單,你只能把最后的 35元全部讓給了對(duì)方。

在你讓出所有的談判幅度后,你會(huì)如愿的拿到定單嗎?我認(rèn)為這樁生意很難成交,道理很簡(jiǎn)單:在你每一次讓步后,對(duì)方所得到的越來越多,你在不經(jīng)意間使對(duì)方形成了一種期待心理,即使你讓出再多,對(duì)方也不會(huì)滿足。

這不僅是談判的心理也是人類長(zhǎng)期形成的思維定勢(shì)。

這種讓步方式,在前兩次讓步后就達(dá)成了交易,可以節(jié)省下后面60元的讓步幅度。

在實(shí)際操作中確實(shí)有這種可能性,但我認(rèn)為在談判桌上不能存在任何的僥幸心理,談判本身是一件非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑?要用正確的方法去面對(duì)每一次交易,最終提高談判的成功率。

在談判的時(shí)候,往往不知道對(duì)方的底價(jià),所以,也不宜報(bào)出最低價(jià),把價(jià)格壓到低線。

因?yàn)槿魏我粋€(gè)客戶都會(huì)針對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格展開一番爭(zhēng)論,對(duì)方談判的目的就是降低產(chǎn)品的價(jià)格,即使你的價(jià)格都是合情合理的,對(duì)方也希望做出讓步。