在談判中,有些談判者口若懸河、妙語連珠,總能在談判的過程中以絕對優(yōu)勢壓倒對方,但結(jié)束后才發(fā)現(xiàn)自己沒有得到真正想要的東西,結(jié)果令人失望。

可見,很多時候多說無益。

與談判中氣勢如虹的表現(xiàn)相比,沉默不失為一種很好的方法,不僅能夠迫使對方讓步,還能最大限度掩飾自己的底牌。

在沒弄清客戶的意圖前不要輕易地表態(tài)。

在正常的談判中,對于同一個問題一般總會有兩種解決方案,即你的方案和對方的方案,你的方案是已知的,如果你不清楚對方的方案的情況下就提出本方的方案,務(wù)必會處于被動地位。

如果你是賣方,相信經(jīng)常會遇到難以搞定的對手。

他們對你的產(chǎn)品報價不置可否,而且還對你強調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快,根本沒有調(diào)換的可能。

倘若你意志不堅定相信他們的鬼話,其后果就是徹底丟掉這筆生意。

全世界任何一個買家都不會輕易地丟掉一筆好交易,之所以拒絕你,是因為他們在試圖了解你的底牌,所以無論出現(xiàn)何種情況,希望你能再堅持一下,這對你不會造成什么損失。

就在你即將放棄的前一秒鐘,通常他們會問:“你的最低價格是多少?”在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。

對于一些客戶來講,需要直接報價,而對于另一些客戶來講就必須先對其進行試探,對對方有一定的了解之后,才采取有針對性的策略來報價。

其實,大部分的客戶都會在先對產(chǎn)品的各項指標(biāo)和規(guī)格有一定的了解之后才會詢價。

所以,在絕大部分情況下,談判人員就需要滿足客戶的這種心理。

在與客戶談判的過程中,先弄清楚客戶的真實情況,然后根據(jù)對方的不同情況報價。

1．分析客戶心理當(dāng)你確定開價時,應(yīng)該考慮對方的文化背景、市場條件和商業(yè)管理。

在某些情況下,可以在開價后迅速做些讓步,但很多時候這種作風(fēng)明顯地對建立良好的商業(yè)關(guān)系不夠認真。

所以開價必須慎重,而且留有一個足夠的選擇余地。

大多數(shù)談判人員都會輕易的報價,結(jié)果,客戶在聽后都會搖搖頭拒絕或者一句話不說就走開。

在給客戶報價的時候,一定要對客戶進行分析,包括:●客戶對產(chǎn)品的了解程度,是業(yè)內(nèi)人士還是普通消費者。

●客戶的需求情況,是自己銷售還是幫其他人購買。

●客戶的消費檔次,是需要高檔的,還是中低檔的。

●客戶所需產(chǎn)品的規(guī)格和技術(shù)指標(biāo)。

比如,對購買電子防潮柜的客戶,就要問對方,是需要哪種電子防潮柜?是工業(yè)級的還是家用級的?是低濕還是高濕?如果是真的需要,需要何種規(guī)格的。

通過客戶對這些問題的回答,談判人員就可以判斷對方是不是真正的需要,對于真正的客戶,才給對方一個非常詳細的報價。

2．刺探客戶底線你最好的回應(yīng)就是請他們出一個合適的價格,刺探買家的底牌,當(dāng)然他們不會如此直率,對這些談判高手簡直就是班門弄斧,買家對于自己的底牌會守口如瓶,有打死也不說的崇高信念,同時他們還會迫使你說出具體的數(shù)字。

怎么辦呢?如果是我的話就會堅持到底,看看誰更有耐心,我會再重復(fù)一遍之前的話:“還是你們出個更合適的價吧?”然后采取本節(jié)所介紹的策略:沉默。

百分之百的沉默,一個字也不說!這是一個最艱難的時刻,尤其是對一位性格外向的人來說簡直就是煎熬,如果談判室里有鐘表那就更加恐怖了,那種有節(jié)奏的滴答聲好像是生命的倒計時,又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘,屋里一片沉寂,能聽到的只有雙方急促的呼吸聲……時間在一分一秒的逝去,你第一次感覺時間是這般的難熬,看看對方的表情,他也是一樣的緊張,雖然還是面帶微笑地看著你,但他的笑容已經(jīng)在慢慢地僵硬,他的眼神逐漸空洞無神,他在等待你的崩潰,你會嗎?在任何談判中都包含四方面的信息。

其中有兩種是你知道的—你的報價和底價,而對方的底價是很難了解的,所以,只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢,即對方的開價。

事實上,對方會極力隱藏自己的開價,誰也不愿意束手就擒。

以上就是和賣家們分享的商業(yè)談判中如何進行還價相關(guān)的內(nèi)容,希望對賣家有幫助。

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