按照先后順序,談判可分為如下三個階段。

實質(zhì)利益談判法,自始至終貫穿于談判的整個過程。

從談判的策劃,到談判的結(jié)果,或者達成協(xié)議,或者終止談判。

(一)第一階段:分析階段(Analysis Stage)這一階段是談判人員對談判雙方的談判情況進行分析,達到知己知彼的階段。

此階段的要點是:盡可能利用各種有效的途徑獲取信息,對信息進行組織、思考并對整體談判形勢作出判斷。

(1) 關(guān)于人的因素,談判者要考慮,談判各方都持有什么樣的觀點?雙方對同一個問題有沒有認識上的差異?有沒有敵對情緒?存在什么樣的交流障礙? (2)關(guān)于利益因素,談判者應(yīng)考慮并認知各方的利益所在,雙方是否存在共同的利益?是否彼此存在矛盾、但可以兼容的利益等? (3) 關(guān)于方案因素,談判者應(yīng)審核既定的談判方案,是否存在可供選擇的談判方案? (4) 關(guān)于標準因素,談判者在解決利益沖突時,是否存在可以劃分利益的公平標準?(二)第二階段:策劃階段(Planning Stage)這一階段是談判者在分析談判形勢的基礎(chǔ)上,進行進一步周密策劃的階段。

此階段的要點是要求談判人員利用創(chuàng)造性思維方式,策劃如何實施談判。

談判者要再次思考以上四個方面的原則。

(1) 關(guān)于人的問題,談判者要對可能遇到的人的問題策劃解決方案,若出現(xiàn)了雙方認識上的差異,如何解決?若出現(xiàn)了雙方情緒上的沖突,又如何解決?(2)關(guān)于利益問題,談判者應(yīng)考慮在你的各種利益中,哪些利益是對你非常重要的?哪些利益是對對方非常重要的?用什么樣的方法可以滿足雙方的要求? (3)關(guān)于方案問題,談判者應(yīng)考慮用什么樣的方法可以找出最終雙方都能接受的解決方案。

如何讓雙方擺脫僵局?(4)關(guān)于標準問題,談判者應(yīng)找出供最終決策的客觀標準。

如雙方各不讓步,哪些標準可以用來公平地劃分利益?(三)第三階段:討論階段(Discussion Stage)這一階段是談判雙方討論交流階段。

此階段的要點是,要求談判各方充分交流,以便達成雙方都滿意的協(xié)議,同樣還要根據(jù)以上四個原則來考慮: (1) 關(guān)于人的問題,要探討觀念的差異,讓對方發(fā)泄挫折和氣憤的情緒,克服交流的障礙; (2) 關(guān)于利益問題,談判每一方都要充分了解,并關(guān)注對方的利益所在,使用各種詢問方式進一步證實對方的利益所在; (3) 關(guān)于方案問題,雙方都應(yīng)積極配合對方在互利基礎(chǔ)上尋求談判解決方案; (4)關(guān)于標準因素,對于相沖突的利益,努力以客觀標準劃分利益,并達成協(xié)議。

這三個階段,可以是一個循環(huán)往復(fù)的過程,談判者可以從以上四個方面的內(nèi)容展開。

如在談判中遇到了困難,應(yīng)隨時檢查一下在哪個方面做得還不夠,還有待改進,直到最終達成協(xié)議。