在展會中接待客戶,是獲取訂單的最重要的環(huán)節(jié),其中涉及人員配置、接待技巧、簽單技巧等。

我們先理出幾個要點。

1.工作人員配置(1)誰守展位主力業(yè)務員負責接待客戶、介紹產品、治談訂單。

業(yè)務員要問客戶待幾天,住在什么酒店,如果在展位上沒談成,可以在會后繼續(xù)洽談。

(2)誰發(fā)傳單主力業(yè)務員還可以在展會上打游擊戰(zhàn),派發(fā)傳單,并關注同行展位出來的客戶；加客戶的 WhatsApp 好友或詢問郵箱、手機等信息,告知客戶展位號、主營產品。

(3)誰負責后勤后勤人員負責技術咨詢,聯(lián)絡國內工廠配合工作；協(xié)助主談人招呼進展位的客戶,介紹公司情況,展示樣品；負責給客戶和同事拍照,并發(fā)給客戶,加深客戶記憶(客戶去了很多展位,如果沒有照片,客戶根本記不住你是誰)。

2.展中接待(1)接待技巧要考慮好多個客戶同時來怎么處理,多個采購意向強的客戶同時來怎么處理,客戶太多接待不過來的時候怎么處理,確定了三個接待方案后,我們就可以拓展出思維導圖。

(2)展會記錄在接待客戶的過程中,需要記錄與每位客戶談到的所有重要內容,還要記錄和客戶確認過的所有問題,如訂單數量、樣品、訂單金額、付款方式等,形成備忘錄,后期跟進客戶時,可以發(fā)給客戶,喚醒客戶的記憶。

(3)重新約見如果客戶在展會上不能馬上下單,需要比較供應商,我們可以根據和客戶交談的備忘錄分析問題,想出解決方法,重新約見客戶,爭取在酒店簽單,不要等客戶回國后錯失良機。

根據以上兩點,我們又可以拓展出新的思維導圖。