當(dāng)買(mǎi)家從外貿(mào)賣(mài)家的同行那里購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品時(shí)：好消息是確認(rèn)買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品的需求和采購(gòu)計(jì)劃。

壞消息是,買(mǎi)家可能對(duì)目前的供應(yīng)商非常滿意,不會(huì)更換供應(yīng)商。

外貿(mào)賣(mài)家這個(gè)時(shí)候殺進(jìn)去難度比較大,而且買(mǎi)家會(huì)反復(fù)的考驗(yàn)。

那么賣(mài)家如何寫(xiě)一封有吸引力、有回復(fù)率的開(kāi)發(fā)信,讓自己成功地與買(mǎi)家建立聯(lián)系,從而獲得銷(xiāo)售機(jī)會(huì)呢？ 下面將簡(jiǎn)要分析不同買(mǎi)家的心理需求和關(guān)注點(diǎn)： 1、大型采購(gòu)商 一般來(lái)說(shuō),大型采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商的管理模式是：主要供應(yīng)商可以購(gòu)買(mǎi)60-70%,次要供應(yīng)商可以購(gòu)買(mǎi)20-30%,第二替代供應(yīng)商可以購(gòu)買(mǎi)約10%。

一旦主要供應(yīng)商出現(xiàn)問(wèn)題,買(mǎi)家將迅速培養(yǎng)次要供應(yīng)商和第二替代品,以避免供應(yīng)短缺的風(fēng)險(xiǎn)。

 對(duì)于這類(lèi)買(mǎi)家,賣(mài)家首先要了解自己是否有實(shí)力成為買(mǎi)家的供應(yīng)商,即是否匹配？如果有這種力量：第一步的目標(biāo)是成為買(mǎi)家10%的第二替代品。

在此之前,買(mǎi)家可能不得不反復(fù)檢查您的質(zhì)量、服務(wù)等。

應(yīng)該有耐心,認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)樣品和每一個(gè)小名單,這是買(mǎi)家的測(cè)試。

 要成為他們的第二個(gè)替代品并不容易。

在初步建立聯(lián)系時(shí),我們應(yīng)該仔細(xì)了解和分析買(mǎi)家的產(chǎn)品和市場(chǎng)定位,以及市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的偏好和要求,并調(diào)查和分析應(yīng)商的缺點(diǎn)。

 幾個(gè)切入方向：1）不斷開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品,并向買(mǎi)家推薦。

如果選擇新產(chǎn)品,關(guān)系可以順利建立。

 2）調(diào)查買(mǎi)家網(wǎng)站,查看買(mǎi)家用戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的反饋和投訴,試圖解決現(xiàn)有供應(yīng)商不重視或無(wú)法解決的問(wèn)題,這應(yīng)該是買(mǎi)家非常關(guān)注的問(wèn)題。

 3）考察買(mǎi)家銷(xiāo)量大的產(chǎn)品,研究是否有辦法在保證質(zhì)量的同時(shí)大大降低成本,通過(guò)價(jià)格吸引買(mǎi)家。

 2、中小買(mǎi)家 與大型采購(gòu)商相比,中小型采購(gòu)商的數(shù)量要小一些。

還有幾種情況可能不同。

首先,買(mǎi)家可能是owner本人,第二,很多中小買(mǎi)家細(xì)分市場(chǎng)定位,比如有的高端低端。

然后,他們關(guān)注的供應(yīng)商資質(zhì)和產(chǎn)品也非常不同。

例如,高端定位將非常注重質(zhì)量和產(chǎn)品差異化。

低端更注重價(jià)格,往往需要最受歡迎的風(fēng)格。

假如賣(mài)家有產(chǎn)品認(rèn)證,ISO等等會(huì)更好。