對(duì)于對(duì)外貿(mào)易來(lái)說(shuō),無(wú)論定單最后是成交還是未成交,客戶詢盤都是一個(gè)必須經(jīng)歷的過(guò)程。

在客戶對(duì)外貿(mào)人員拋出詢盤時(shí),有些客戶真的很想執(zhí)行價(jià)格并購(gòu)買,有的卻只想得到一個(gè)比價(jià)單,更有可能有同行裝作顧客試探我們的底。

面臨這樣的形勢(shì),外貿(mào)人員的報(bào)價(jià)方法和技術(shù)就顯得尤為重要,我們要首先大體給客戶一個(gè)價(jià)格概念,并簡(jiǎn)述我們的產(chǎn)品。

使顧客強(qiáng)烈地感受到與您協(xié)商無(wú)論成交與否,都能了解產(chǎn)品的基本情況,這樣,就能增加顧客的好感,從而促成訂單的達(dá)成。

對(duì)外貿(mào)易方面,顧客開(kāi)始詢價(jià)是一個(gè)很好的開(kāi)始,而外貿(mào)人員的出價(jià)也很重要,兩者相輔相成,缺一不可。

一、面對(duì)客戶詢盤,外貿(mào)人員如何巧妙地對(duì)客戶報(bào)價(jià)。

對(duì)外貿(mào)易人員在向顧客報(bào)價(jià)時(shí),要適當(dāng)留出一些空間,謹(jǐn)防顧客進(jìn)行討價(jià)還價(jià),讓對(duì)方有回還的余地。

由于定單數(shù)量、運(yùn)輸方式、產(chǎn)品配置等因素的影響,價(jià)格可根據(jù)客戶的需求靈活地調(diào)整使用價(jià)格。

但報(bào)價(jià)單和調(diào)價(jià)不能超過(guò)三次,如果外貿(mào)人員一味降價(jià),只能讓顧客越做越勇,得逞。

盡管能夠在一定程度上討價(jià)還價(jià)和降價(jià),但外貿(mào)人員要把握好這個(gè)度,千萬(wàn)不要為了一單一二三的成交而大批量地進(jìn)行底價(jià),這樣就有可能成交,但在后期的交往中也不利于客戶維護(hù)。

還可以根據(jù)顧客的詢問(wèn)方式,分清顧客屬于哪個(gè)類別,如果有的只是簡(jiǎn)單的詢問(wèn)價(jià)格,那么外貿(mào)人員的回答就不需要具體了,模棱兩可地說(shuō)出大概的價(jià)格,如果客戶有備貨,了解產(chǎn)品后再來(lái)詢價(jià),此時(shí)您的回復(fù)可以具體介紹,這樣的話如果價(jià)格合適的話,基本上可以拍。

最終報(bào)盤的方法也很重要,報(bào)價(jià)時(shí)要自信,不能含糊,價(jià)格多少就直接說(shuō)出來(lái),不要讓客戶感覺(jué)到里面有水分,同時(shí)注意報(bào)價(jià)的金額不要是整數(shù),這樣會(huì)讓客戶覺(jué)得報(bào)價(jià)不能是整數(shù)。

這是在面對(duì)客戶詢盤時(shí),對(duì)外貿(mào)易人員應(yīng)做的措施。

二、客戶詢盤后無(wú)消息,外貿(mào)人員該怎么辦。

許多客戶只想和你們合作,不僅僅是想和你們合作,也是想從你們這里得到價(jià)格,或者想了解市場(chǎng)行情,所以,有很多外貿(mào)人員報(bào)出價(jià)格后,客戶從此安靜下來(lái)。

遇到這些情況,外貿(mào)人員要實(shí)時(shí)跟蹤,了解情況。

首先,首先要了解客戶公司的基本情況,對(duì)客戶進(jìn)行全面、系統(tǒng)的了解；其次,分析客戶的需求,了解客戶的需求和想法；三、與客戶進(jìn)行深入交流,了解客戶需求后,與客戶進(jìn)行相應(yīng)的技術(shù)交流,以達(dá)到提高贏得客戶的機(jī)會(huì)；理解顧客希望達(dá)到的效果,提出有效的解決方案策略,有效地促成訂單。

不用擔(dān)心顧客的詢盤消失,害怕外貿(mào)人員不主動(dòng)出擊,作為銷售人員,你不主動(dòng)出擊,總有人來(lái)代替你。