貨代這一行,前期進(jìn)入的門檻很低,人員素質(zhì)參差不齊。

按照一貫的思路,只要能拉到貨的就是好貨代業(yè)務(wù)員,不管你用什么樣的方式。

隨著越來(lái)越多的高學(xué)歷人才進(jìn)入外貿(mào)這個(gè)行業(yè),對(duì)貨代人員的從業(yè)道德要求也越來(lái)越嚴(yán)格,市場(chǎng)也越來(lái)越傾向需求方,要讓自己在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗的地位,需要一定的職業(yè)操守,公平競(jìng)爭(zhēng),善待對(duì)手。

下面講述的就是一些不遵守行規(guī)的行為,最終都會(huì)是作繭自縛。

(1)惡性競(jìng)價(jià)——損人不利已惡性競(jìng)價(jià)是很多貨代業(yè)務(wù)員搶客戶的手段之一,其實(shí)最終自己也沒(méi)有得到應(yīng)有的利潤(rùn),得益的是客戶。

別人的價(jià)格比自己的有優(yōu)勢(shì),有些貨代業(yè)務(wù)員就會(huì)索性不賺錢也要把客戶搶過(guò)來(lái),一味降低自己的報(bào)價(jià),讓客戶感覺(jué)其中存在很大的利潤(rùn)空間,就會(huì)不信任認(rèn)真給他報(bào)價(jià)的貨代業(yè)務(wù)員。

最后貨是拿到了,其實(shí)自己也沒(méi)有什么利潤(rùn),算上匯率的手續(xù)費(fèi)等反而是虧本的,還責(zé)怪客戶太會(huì)壓價(jià)格了,說(shuō)這樣的客戶不是優(yōu)質(zhì)客戶。

其實(shí),把客戶變得越來(lái)越計(jì)較價(jià)格的始作俑者還是自己,想長(zhǎng)久合作也只能一直用低價(jià)格來(lái)維持,否則客戶最終還是會(huì)選擇別人。

(2)低報(bào)高收——不見(jiàn)天日這種報(bào)價(jià)手段一般都是用在那些非常計(jì)較價(jià)格的客戶身上。

一些貨代業(yè)務(wù)員認(rèn)為這類客戶本身就不是優(yōu)質(zhì)客戶,能夠一票貨物多賺些利潤(rùn)就多賺些,不會(huì)考慮將來(lái)的合作和自己的聲譽(yù)。

具體的策略就是報(bào)最低的價(jià)格給客戶,有時(shí)甚至低于航線的成本運(yùn)價(jià),先把客戶的委托權(quán)爭(zhēng)取過(guò)來(lái)。

等到貨物進(jìn)港以后,出提單的時(shí)候再告訴客戶,船公司漲價(jià)了,或者提出某某附加費(fèi)增加了等原因,需要客戶多支付很多費(fèi)用,才能把提單寄給客戶。

這時(shí)一般客戶受制于貨代業(yè)務(wù)員,是沒(méi)有辦法不付錢的。

盡管沒(méi)有了以后的合作,但是這票訂單的利潤(rùn)足夠貨代業(yè)務(wù)員一個(gè)月的業(yè)務(wù)指標(biāo)了。

客戶也不是不明白其中的“秘密”,吃了暗虧總想著要曝光,所以就會(huì)到處宣揚(yáng)這家貨代公司多么的“黑心”,多么的不誠(chéng)信。

面對(duì)這種不尊重行業(yè)道德的行為,其實(shí)客戶也是有責(zé)任的,自己的選擇就需要為此承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。

低報(bào)高收最后的結(jié)局大部分是兩敗俱傷,客戶原本想省錢,結(jié)果卻付出了更大的代價(jià)；貨代業(yè)務(wù)員狠賺了一次,但是可能失去了自己的信譽(yù)。

這樣的做法也就是“見(jiàn)光死”,但是在極端心態(tài)下,還是會(huì)有一些人去冒險(xiǎn)的。

(3)暗搶客戶——作繭自縛暗搶客戶,基本上是發(fā)生在同行之間的互相委托上。

有些貨代公司看到同行委托給自己的某家“直客”的貨量很大,不甘心只賺取少量的同行利潤(rùn),就會(huì)想辦法直接跟同行的客戶進(jìn)行接觸,透露給客戶,其實(shí)你的貨代業(yè)務(wù)員是在我們這里訂艙的,你還不如直接在我們這里訂艙,能夠省去中間的環(huán)節(jié)。

這樣做的成功概率要比直接開發(fā)陌生的客戶高出很多。

當(dāng)同行發(fā)現(xiàn)客戶被搶的時(shí)候,一下子也不會(huì)懷疑到上家,但是時(shí)間還是會(huì)讓失去客戶的同行找到最終的原因。

那時(shí)對(duì)于同行這樣的做法的最終結(jié)果是,這種行為在行業(yè)內(nèi)傳開來(lái),沒(méi)有多少同行再敢與你合作。

缺少了同行信任的損失會(huì)比擁有“直客”信任獲得的收益大得多。