1.客戶(hù)購(gòu)物習(xí)慣數(shù)據(jù)的廣告應(yīng)用客戶(hù)購(gòu)物習(xí)慣數(shù)據(jù)的廣告應(yīng)用可以分為兩個(gè)方面:第一個(gè)方面為廣告的曝光時(shí)間優(yōu)化，第二個(gè)方面為廣告的單次點(diǎn)擊競(jìng)價(jià)優(yōu)化。

本節(jié)主要講述第一個(gè)方面的應(yīng)用。

跨境運(yùn)營(yíng)者可以通過(guò)柱形圖來(lái)展現(xiàn)店鋪總訂單量的單日變化情況。

跨境運(yùn)營(yíng)者可以對(duì)店鋪整體的購(gòu)物高峰期進(jìn)行標(biāo)注。

美國(guó)時(shí)間 6:00~19:00 為購(gòu)物高峰期，那么這段時(shí)間也是亞馬遜美國(guó)站的流量高峰期，因此運(yùn)營(yíng)者可以利用這段時(shí)間來(lái)使廣告效率最大化。

需要注意的是，這里的最佳時(shí)段并不是廣告銷(xiāo)售成本比(ACOS )最低的時(shí)段，而是在相同時(shí)間內(nèi)廣告效率最高的時(shí)段，適合處于成長(zhǎng)期的產(chǎn)品而非穩(wěn)定期的產(chǎn)品。

2.客戶(hù)購(gòu)物習(xí)慣數(shù)據(jù)的 listing 優(yōu)化應(yīng)用在 listing 優(yōu)化上，客戶(hù)購(gòu)物習(xí)慣數(shù)據(jù)可以應(yīng)用于比較高階的運(yùn)營(yíng)操作中一一價(jià)格歧視。

價(jià)格歧視 (price discrimination)實(shí)質(zhì)上是一種價(jià)格差異，通常指商品或服務(wù)的提供者在向不同的接受者提供相同等級(jí)、相同質(zhì)量的商品或服務(wù)時(shí)，在接受者之間實(shí)行不同的銷(xiāo)售價(jià)格或收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

例如，同樣在亞馬遜上銷(xiāo)售一件商品，運(yùn)營(yíng)者以 5 美元賣(mài)給 A 客戶(hù)，以 6 美元賣(mài)給B 客戶(hù)，這種行為就已經(jīng)構(gòu)成價(jià)格歧視。

運(yùn)營(yíng)者通過(guò)這樣的行為獲得超額利潤(rùn)。

在亞馬遜平臺(tái)上，“價(jià)格歧視”一般可以分為以下 6 類(lèi)。

(1)客戶(hù)職業(yè)導(dǎo)向價(jià)格歧視，即面對(duì)不同職業(yè)的客戶(hù)制定不同的價(jià)格，如面對(duì)學(xué)生客戶(hù)時(shí)價(jià)格偏低，而面對(duì)職場(chǎng)客戶(hù)時(shí)價(jià)格偏高。

(2) 客戶(hù)地區(qū)導(dǎo)向價(jià)格歧視，即對(duì)不同地區(qū)的客戶(hù)設(shè)定不一樣的銷(xiāo)售價(jià)格(3) 客戶(hù)種族導(dǎo)向價(jià)格歧視，即對(duì)不同種族的客戶(hù)設(shè)定不一樣的銷(xiāo)售價(jià)格。

(4)客戶(hù)語(yǔ)言導(dǎo)向價(jià)格歧視，即對(duì)有不同語(yǔ)言習(xí)慣的客戶(hù)設(shè)定不一樣的銷(xiāo)售價(jià)格。

(5)客戶(hù)性別導(dǎo)向價(jià)格歧視，即對(duì)性別不同的客戶(hù)設(shè)定不一樣的銷(xiāo)售價(jià)格。

(6)客戶(hù)購(gòu)物習(xí)慣導(dǎo)向價(jià)格歧視，即對(duì)有不同購(gòu)物習(xí)慣的客戶(hù)設(shè)定不一樣的銷(xiāo)售價(jià)格本文主要結(jié)合“客戶(hù)購(gòu)物習(xí)慣導(dǎo)向價(jià)格歧視”來(lái)講解“價(jià)格歧視”的使用方法。

確定了實(shí)施“價(jià)格歧視”策略的時(shí)間段后，就需要判斷實(shí)施“價(jià)格歧視”策略的可能性這就需要判斷 CA 地區(qū)與 FL 地區(qū)客戶(hù)對(duì)于價(jià)格的敏感度是否有差異。

本文介紹了對(duì)比不同地區(qū)訂單量與平均客單價(jià)的數(shù)據(jù)可視化方法，即通過(guò)對(duì)比“比較數(shù)數(shù)值所得到的柱形圖，運(yùn)營(yíng)者可以在該圖上將 CA 地區(qū)與 FL 地區(qū)標(biāo)注出來(lái)。

然后，運(yùn)營(yíng)者可以參考不同地區(qū)的價(jià)格敏感度劃分可視化表格。

結(jié)合可以得知: CA 地區(qū)屬于中價(jià)格敏感區(qū)間，F(xiàn)L 地區(qū)屬于高價(jià)格敏感區(qū)間，那么 CA 地區(qū)的客戶(hù)偏向于購(gòu)買(mǎi)價(jià)格偏高的產(chǎn)品，而 FL 地區(qū)的客戶(hù)偏向于購(gòu)買(mǎi)價(jià)格偏低的產(chǎn)品，實(shí)行“價(jià)格歧視”策略的條件存在。

其具體運(yùn)營(yíng)邏輯為:當(dāng) CA 地區(qū)客戶(hù)的購(gòu)物高峰期到來(lái)時(shí)，運(yùn)營(yíng)者可以提高銷(xiāo)售價(jià)格以獲取超額利潤(rùn)，與此同時(shí)不用擔(dān)心價(jià)格的提升會(huì)導(dǎo)致 FL 地區(qū)銷(xiāo)量的下滑，這是因?yàn)?FL 地區(qū)客戶(hù)的購(gòu)物高峰期還沒(méi)有到來(lái)。

隨后，當(dāng) FL 地區(qū)客戶(hù)的購(gòu)物高峰期到來(lái)時(shí)，運(yùn)營(yíng)者可以將銷(xiāo)售價(jià)格調(diào)回原位，從而促使更多 FL 地區(qū)的客戶(hù)下單購(gòu)買(mǎi)。

在具體的運(yùn)營(yíng)實(shí)操過(guò)程中，運(yùn)營(yíng)者可運(yùn)用如下兩種方式來(lái)實(shí)施“價(jià)格歧視”策略。

(1) 設(shè)置多個(gè)子變體，同時(shí)為每個(gè)子變體設(shè)置高低不同的價(jià)格，然后在不同地區(qū)達(dá)到客戶(hù)購(gòu)物高峰期時(shí)顯示不同的子變體，其顯示的銷(xiāo)售價(jià)格取決于該時(shí)間段內(nèi)屬于客戶(hù)購(gòu)物高峰期的地區(qū)的價(jià)格敏感度，價(jià)格敏感度高的地區(qū)顯示低價(jià) listing，價(jià)格敏感度低的地區(qū)顯示高價(jià) listing。

(2)為同一個(gè) listing 在不同時(shí)間段設(shè)置不同的價(jià)格，其具體的銷(xiāo)售價(jià)格取決于處于客戶(hù)購(gòu)物高峰期的地區(qū)的價(jià)格敏感度，價(jià)格敏感度高的地區(qū)顯示低價(jià)，價(jià)格敏感度低的地區(qū)顯示高價(jià)。

考慮到頻繁修改價(jià)格可能影響產(chǎn)品權(quán)重，所以推薦使用第一種方式。

在前臺(tái)顯示一個(gè)適合的子變體的同時(shí)，其他的子變體可以禁止顯示。