相比大型客戶，中小型客戶的采購量少一些，業(yè)務員撰寫客戶開發(fā)信的方式也應不同。

如果客戶是老板本人或者家族成員，通常會更關注優(yōu)惠，業(yè)務員要直截了當給出優(yōu)惠條件;如果客戶是采購經(jīng)理，其同時會關注相應責任的承擔，衡量成本與風險，業(yè)務員應盡量向他們提供更多的輔助說明材料，如產(chǎn)品認證等，降低他們所需承擔的風險。

另外，業(yè)務員要關注中小型客戶的細分市場定位。

有的中小型客戶定位很高端，有的中小型客戶定位很低端，那么，他們關注的供應商資質(zhì)和產(chǎn)品也是不同的。

定位高端的，會很注重質(zhì)量及產(chǎn)品的差異化;而定位低端的，則更注重價格，對款式的要求不高。

在清楚了客戶的興趣所在，以及自己公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢，并清楚了如何引起客戶強烈的興趣后，業(yè)務員就要考慮這封信要發(fā)給誰了。

找到具體的聯(lián)系人，會讓客戶開發(fā)信的成功率倍增。

建議先在網(wǎng)上搜索purchase manager, buyer, general manager, merchandiser等+@客戶公司名稱.com，如果能直接找到采購經(jīng)理的聯(lián)系方式是最好的，如果找不到采購經(jīng)理，那么找到客戶公司的任何一位聯(lián)系人也可以，成功率也很高。