戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元 (Strategic Business Unit，SBU)涉及的核心要素一致，即客戶、商品 (含定價) 和渠道的組合 (4P 組合)，即:“市場”=客戶X渠道X商品市場生命周期是從市場出現(xiàn)到消亡的全過程，一般可以分為4個不同的階段:興起、成長、成熟、衰退。

因為市場的核心要素包括客戶、渠道和商品，所以客戶、渠道和商品也存在“生命周期”(后面各章會說明)。

市場戰(zhàn)略策劃的目標是找到進入目標市場的最優(yōu)市場戰(zhàn)略。

企業(yè)在不同的市場生命階段進入，采取的市場策略應(yīng)是不同的。

嘗試用以下函數(shù)表示最優(yōu)市場戰(zhàn)略:最優(yōu)市場戰(zhàn)略函數(shù)=f[ (客戶x渠道x商品)，該目標市場所在的生命階段]該函數(shù)目前僅有定性意義，即在特定市場，總有最優(yōu)進入策略，這一最優(yōu)市場戰(zhàn)略由目標客戶、進入渠道、商品所組成的市場特性，以及這個市場所處的生命周期決定。

也就是說，最優(yōu)市場戰(zhàn)略需要考慮 4 個變量。

定義這個函數(shù)，不是要把問題搞復(fù)雜，而是想給跨境電商企業(yè) CMO一個簡單的思考方式。

該函數(shù)有以下現(xiàn)實意義。

(1) 最優(yōu)市場戰(zhàn)略可以從兩個維度思考:市場生命周期維度和市場核心要素維度。

企業(yè)可以首先從3 個核心要素出發(fā)定義“市場”。

(2)市場三要素是一個整體(乘積關(guān)系)，缺失一個(三要素中有一個為 0)，則市場的等式便不成立。

所以該函數(shù)認為“把梳子賣給和尚”不是什么優(yōu)秀的市場戰(zhàn)略，反而是違反“商道”的奇技淫巧，不值得研究學(xué)習(xí)。

若函數(shù)中有一個要素發(fā)生變化，則會變?yōu)榱硪粋€市場.例如，某跨境電商企業(yè)通過日本亞馬遜銷售商品 A 給目標客戶，如果改用阿里全球速賣通向相同的目標客戶銷售相同的商品 A，那么我們認為這是完全不同的“市場”。

在日亞積累的成功經(jīng)驗，不能照搬到阿里全球速賣通上，而是要深入分析阿里全球速賣通的有關(guān)規(guī)則和特點。

提出有針對性的策略。

(3)實踐中，4 個變量總有制約，使得函數(shù)簡化。

策劃就是先把變量依次確定下來，然后再在對應(yīng)的市場戰(zhàn)略中進行選擇并不斷細化的過程。

例如，阿里巴巴國際站上的工貿(mào)一體企業(yè)嘗試品牌出海時，商品基本是確定的，渠道也已經(jīng)選定了阿里巴巴國際站，接下來，就可以通過阿里巴巴國際站提供的市場參謀、產(chǎn)品參謀等工具，分析阿里巴巴國際站上的競品及競爭對手的情況，將這個市場所處的生命周期確定下來，之后再分析目標買家的特點，通過細分買家特性確定最優(yōu)的市場戰(zhàn)略。

可見，所謂的最優(yōu)市場戰(zhàn)略函數(shù)，就是構(gòu)成市場的核心要素:產(chǎn)品、客戶和渠道要相工匹配，且市場核心要素還要與市場生命周期相匹配，完美匹配即最優(yōu)。

但該函數(shù)并不能求出一個確定的解，還是需要跨境電商企業(yè)高層做定性決策。