會(huì)員生命周期指的是消費(fèi)者成為會(huì)員前后，在不同時(shí)期表現(xiàn)出來的不同特征。

分析會(huì)員的生命周期就能針對(duì)這些不同特征采取合適的營銷策略。

一般來說，會(huì)員按生命周期分為普通消費(fèi)者、新會(huì)員、活躍會(huì)員、睡眠會(huì)員、流失會(huì)員。

其各自的特征如下。

1普通消費(fèi)者普通消費(fèi)者指店鋪所有的潛在消費(fèi)者，他們并沒有在店鋪中產(chǎn)生過交易行為，但訪問過店鋪頁面或商品頁面。

對(duì)于普通消費(fèi)者，商家主要可以通過新消費(fèi)者折扣優(yōu)惠活動(dòng)來引導(dǎo)他們?cè)诘赇伄a(chǎn)生第一次下單交易行為，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為店鋪的會(huì)員。

2 新會(huì)員新會(huì)員指已經(jīng)在店鋪產(chǎn)生過至少一次交易行為，且已經(jīng)激活成為店鋪會(huì)員的消費(fèi)者。

對(duì)于新會(huì)員，為了使其成為活躍會(huì)員，提高其復(fù)購率，商家可以有針對(duì)性地向他們推廣商品和優(yōu)惠活動(dòng)，盡量符合他們的購物習(xí)慣和偏好。

另外，商家可以通過“二次消費(fèi)”活動(dòng)進(jìn)行推廣，如給新會(huì)員贈(zèng)送一些優(yōu)惠券或折扣，但限定優(yōu)惠券或折扣的生效條件為第二次在店鋪進(jìn)行消費(fèi)。

3 活躍會(huì)員活躍會(huì)員指已經(jīng)成為店鋪會(huì)員且最近一段時(shí)期(如3 個(gè)月)在店鋪有過交易行為的消費(fèi)者對(duì)于店鋪的活躍會(huì)員，商家可以通過“二八定律”，找出為店鋪帶來 80%價(jià)值的核心會(huì)員，給予他們更好的服務(wù)和資源。

商家通過向上營銷，即根據(jù)消費(fèi)者過去的購物偏好，為其提供價(jià)值更高或其他用以加強(qiáng)其原有功能和用途的商品和服務(wù)。

商家也可通過交叉營銷，從消費(fèi)者的購買行為中發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的多種需求，向其推銷相關(guān)的商品和服務(wù)，有針對(duì)性地進(jìn)行定向精準(zhǔn)營銷。

4睡眠會(huì)員睡眠會(huì)員指最后一次在店鋪產(chǎn)生交易行為的時(shí)間距離現(xiàn)在已經(jīng)很遠(yuǎn)的會(huì)員，如最近 6個(gè)月都沒有任何交易行為的會(huì)員。

對(duì)于睡眠會(huì)員，商家可以采取定向睡眠會(huì)員喚醒的運(yùn)營策略，通過郵件、由話、短信、微信等渠道向其推送最新優(yōu)惠活動(dòng)，以期晚醒部分睡眠會(huì)員。

5 流失會(huì)員流失會(huì)員指最后一次在店鋪產(chǎn)生交易行為的時(shí)間距離現(xiàn)在至少間隔 1年的會(huì)員。

對(duì)于流失會(huì)員，商家除了采取喚醒策略外，還需要采取更加有吸引力的營銷手段才能將其成功召回，但該類會(huì)員的召回成本較高，效果通常也不明顯。

商家利用會(huì)員在店鋪的最近一次交易時(shí)間信息，就可以劃分該會(huì)員處于哪個(gè)會(huì)員生命周期，進(jìn)而查看店鋪會(huì)員的生命周期結(jié)構(gòu)。