跨境電商 B2B 業(yè)務(wù)通常是把商品賣給渠道商，還需要考慮終端零售價(jià)。

而國際貿(mào)易因貿(mào)易術(shù)語的不同，又涉及 FOB價(jià)(離岸價(jià)) 等。

考慮到產(chǎn)品定位不同，根據(jù)產(chǎn)品組合定價(jià)策略，一個(gè)店鋪的產(chǎn)品會(huì)有不同的定價(jià)目標(biāo)。

總之，當(dāng)我們開啟跨境電商業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)建立一整套產(chǎn)品價(jià)格體系。

例如，在跨境電商店鋪運(yùn)營中，必須將產(chǎn)品定價(jià)分為引流款、平銷款和利潤款。

應(yīng)區(qū)分不同價(jià)格層級(jí)的產(chǎn)品的作用。

(1)引流款:結(jié)合產(chǎn)品成本，產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)低于市場價(jià)格，此產(chǎn)品會(huì)為店鋪帶來客流量店鋪的引流款定價(jià)在目標(biāo)客戶心理中位價(jià)中間偏下，計(jì)算公式如下。

定價(jià)=低價(jià)+(高價(jià)-低價(jià))x浮動(dòng)系數(shù)但根據(jù)產(chǎn)品的差異化程度，浮動(dòng)系數(shù)一般在-0.4 到 0.4 之間，需要根據(jù)實(shí)際情況來確定浮動(dòng)系數(shù)的具體值。

需要注意的是，在實(shí)際應(yīng)用中，引流款的定價(jià)浮動(dòng)一般通過折扣的形式體現(xiàn)。

另外，隨著引流款銷量的大幅提升，如果商家利用大規(guī)模生產(chǎn)的優(yōu)勢，商品的成本價(jià)會(huì)大幅降低，則商家在定價(jià)上會(huì)獲取越來越多的自由空間。

商家很可能會(huì)獲取絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢突破原有的定價(jià)規(guī)則，從而以低于競爭對(duì)手的價(jià)格鞏固引流款的產(chǎn)品排名及相關(guān)競爭力。

(2)平銷款:即日常銷售產(chǎn)品。

產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)和市場價(jià)格保持持平，保證店鋪日常銷售額平銷款可以直接使用心理中位對(duì)標(biāo)進(jìn)行定價(jià)，計(jì)算公式如下。

定價(jià)=低價(jià)+(高價(jià)-低價(jià))x0.618(3)利潤款:產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)高于市場價(jià)格，以保障店鋪毛利，計(jì)算公式如下定價(jià)=低價(jià)+ (高價(jià)-低價(jià)) x浮動(dòng)系數(shù)式中，浮動(dòng)系數(shù)一般在 0.75到1之間。

一般來說，利潤款的定價(jià)一般高出引流款 10%~60%(4)形象款:形象款產(chǎn)品是為了提升店鋪的形象，以增加消費(fèi)者的價(jià)值感，計(jì)算公式如下。

定價(jià)=低價(jià)+(高價(jià)-低價(jià))x浮動(dòng)系數(shù)式中，浮動(dòng)系數(shù)一般在1到2之間。

這種產(chǎn)品在一個(gè)店鋪中不會(huì)太多，一般為1~2款。

在根據(jù)產(chǎn)品定位進(jìn)行定價(jià)的時(shí)候，需要特別注意的問題是，在實(shí)際應(yīng)用中，產(chǎn)品定位和定價(jià)是互相影響的。

可以在新產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，根據(jù)產(chǎn)品定位的預(yù)設(shè)進(jìn)行定價(jià)。

也可以對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行測品測款之后自然形成產(chǎn)品定位，再參照此定價(jià)策略調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，以使產(chǎn)品定位與定價(jià)適配。