德國人剛強、自信、謹慎、保守、刻板、嚴謹。

辦事富有計劃性、雷厲風(fēng)行，工作效率高，紀律觀念強。

誠實和正直是德國人最欣賞的品質(zhì)。

約會必須事先安排，準時是十分必要的。

如果不能赴約，應(yīng)該用電話通知取消或改期。

德國商人嚴謹保守的特點使他們在談判前往往準備得十分充分周到。

他們會想方設(shè)法地掌握大量真實的第一手資料。

他們不僅會調(diào)查研究客戶要購買或銷售的產(chǎn)品，還會仔細研究客戶的公司，以確定客戶能否成為可靠的商業(yè)伙伴。

只有在對談判的議題、日程、標(biāo)的物品質(zhì)、價格，以及對方公司的經(jīng)營資信情況、談判中可能出現(xiàn)的問題及應(yīng)對策略做了詳盡研究和周密安排之后，德國人才會坐到談判桌前。

這樣，他們立足于堅實的基礎(chǔ)之上，處于十分有利的境地。

德國人對談判對手的資信非常重視，因為他們保守，不愿冒風(fēng)險。

他們對簽訂合同非常審慎。

對合同的每一個細節(jié)問題都要搞清楚，方才與對方簽約。

一旦簽訂了合同，就會信守合同。

德國商人性格剛強、堅持已見。

在談判中缺乏通融性，不愿意向?qū)Ψ阶龀鲚^大的讓步。

表現(xiàn)得十分固執(zhí)，毫無討價還價的余地，而且喜歡強調(diào)自己方案的可行性。

德國商人在談判桌上會表現(xiàn)得果斷，不拖泥帶水，他們喜歡直接表明所希望達成的交易，準確確定交易方式，詳細列出談判議題，提出內(nèi)容詳盡的報價表，清楚堅決地陳述問題。

他們善于明確表達思想，準備的方案清晰易懂。

如果雙方討論列出問題清單，德國商人一定會要求在問題的排序上體現(xiàn)各問題的內(nèi)在邏輯關(guān)系，否則就認為邏輯不清，不便于討論。

并且他們認為每場討論應(yīng)明確議題，如果討論了一上午卻不涉及主要議題，他們必會抱怨意思不清楚和組織無效率。

因此，在與德國商人談判時，追求嚴密的組織、充分的準備、清晰的論述、鮮明的主題，可以促進談判效率，在時間的利用、雙方誤解的減少等方面可看到談判效益的改善。

德國商人自信而固執(zhí)，他們對本國的產(chǎn)品極有信心，在談判中常會以本國的產(chǎn)品為衡量標(biāo)準。

他們對企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準相當(dāng)嚴格，對于出售或購買的產(chǎn)品要求有很高的質(zhì)量。

因此要讓德國人相信你所在公司的產(chǎn)品滿足交易規(guī)定的高標(biāo)準，他們才會與你做生意。

德國商人的自信與固執(zhí)還表現(xiàn)在他們不太熱衷于在談判中采取讓步。

他們考慮問題周到系統(tǒng)，缺乏靈活性和妥協(xié)性。

他們總是強調(diào)自己方案的可行性，千方百計地迫使對方讓步，常常在簽訂合同前的最后時刻還在爭取使對方讓步。