廣告一向是亞馬遜運營過程中十分關(guān)鍵的操作，良好的廣告結(jié)構(gòu)和持續(xù)的優(yōu)化操作，不但可以幫助新品期的產(chǎn)品快速成長，也可以幫助穩(wěn)定期的產(chǎn)品擴大優(yōu)勢。

但并不是所有的廣告操作都稱得上是優(yōu)化，過分追求轉(zhuǎn)化和ACoS，可能會導致曝光不足，錯過推廣的最佳時機;而一味提升流量，則有可能攤薄廣告預算，或者入不敷出。

要系統(tǒng)地了解廣告，首先要理解電商中最常見的漏斗模型。

對于亞馬遜這樣的電商平臺而言，產(chǎn)品只要有足夠的曝光，就必然會產(chǎn)生點擊，而只要有足夠多的買家進行點擊和瀏覽，就必然會產(chǎn)生訂單。

對平臺而言，需要找到在每個類目下真實表現(xiàn)最好的鏈接，從而提升整體轉(zhuǎn)化效率;而對于賣家而言，為了獲取更多訂單，就需要讓自己的鏈接擁有更好的表現(xiàn)效果。

與傳統(tǒng)的媒體廣告或戶外廣告不同，對亞馬遜而言，廣告所帶來的盈利不僅僅是單次點擊競價，還有廣告訂單產(chǎn)生后的傭金。

因此在廣告系統(tǒng)中，亞馬遜不會單純依據(jù)廣告競價進行排序，而是根據(jù)鏈接的真實表現(xiàn)情況進行實時調(diào)整，從而充分提升廣告的轉(zhuǎn)化效率。

而對賣家而言，如果廣告花費長期高出凈利潤，同樣得不償失，因此需要在流量和轉(zhuǎn)化中找到一個平衡點，保證廣告帶來最大的收益。

要想提升銷售額，就要從上往下逐步打通瓶頸，最終使整個漏斗通暢運行。

在整個轉(zhuǎn)化流程中，最重要的兩個數(shù)值是曝光點擊率和點擊轉(zhuǎn)化率。

其中:曝光點擊率=點擊量/曝光量x100%點擊轉(zhuǎn)化率=訂單量/點擊量x100%根據(jù)運營經(jīng)驗，當曝光總量大于1000，廣告曝光點擊率在3%以上，點擊轉(zhuǎn)化率在5%以上時，可以認為廣告的表現(xiàn)正常。

以上述數(shù)據(jù)為例，每出1單至少需要20次點擊。

假設有一款產(chǎn)品，單價為35美元，不含廣告時的利潤為10美元，此時只要保證每個點擊的競價在0.5美元以內(nèi)，廣告就可以保本，否則就需要及時進行調(diào)整。

而運營比較關(guān)心的ACoS，其實是廣告效率的衡量指標之一，當廣告預算一定時， ACoS越低，廣告產(chǎn)生的銷售額就越高。

公式如下:ACoS=廣告花費額/廣告銷售額x100%由于廣告單次點擊競價大多在0.2-3美元，如果點擊轉(zhuǎn)化率為5%，則廣告最低花費約為4美元。

如果產(chǎn)品單價為100美元，則ACoS為4%;如果產(chǎn)品單價為20美元，則 ACoS為20%。

不難看出，ACoS和產(chǎn)品售價成反比，產(chǎn)品單價越低，ACoS越難降低。

因此在廣告優(yōu)化初期，只要最終的利潤為正，就可以持續(xù)進行廣告投放和優(yōu)化。