在談判中，電商公司要當(dāng)斷則斷，不能總是猶豫，否則可能會(huì)給供應(yīng)商傳遞錯(cuò)誤的信號(hào)，導(dǎo)致無法就談判事項(xiàng)達(dá)成共識(shí)。

這里的當(dāng)斷則斷側(cè)重于對(duì)某些談判事項(xiàng)的決定。

談判的核心人物往往是領(lǐng)導(dǎo)者當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者猶豫時(shí)，供應(yīng)商很容易認(rèn)為對(duì)方?jīng)]有談判的誠(chéng)意。

所以，電商公司要見機(jī)行事，該做出決定時(shí)就做出決定，最忌諱就某個(gè)議題反復(fù)討論，各不相讓，這樣很容易使談判陷入僵局。

小王是一家網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)者，在某場(chǎng)談判的前期預(yù)熱階段，供應(yīng)商將價(jià)格降到理想的范圍內(nèi)，但他還是希望對(duì)方能再降低1個(gè)百分點(diǎn)。

于是，雙方就這1個(gè)百分點(diǎn)展開了激烈的談判。

小王認(rèn)為自己肯定占優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟壳肮?yīng)商只和自己談判，如果自己不采購(gòu)供應(yīng)商的貨物，供應(yīng)商的貨物就很難銷售出去沒想到第二天下午，供應(yīng)商接到一筆訂單，客戶要貨要得非常緊急，而且愿意加價(jià)。

供應(yīng)商的負(fù)責(zé)人在知道這個(gè)消息后對(duì)小王表示，今天下午如果還沒有確切的答案就暫停談判。

此時(shí)，小王還認(rèn)為，供應(yīng)商是在用時(shí)間向自己施壓，于是打算先暫時(shí)擱置這1個(gè)百分點(diǎn)的問題，等過一天再繼續(xù)談判。

但第三天一大早，供應(yīng)商的負(fù)責(zé)人就打電話告知小王停止談判，因?yàn)橐呀?jīng)有客戶向他們緊急要貨，還多給了2個(gè)百分點(diǎn)。

最終，這場(chǎng)談判宣告結(jié)束了。

而小王在向其他供應(yīng)商談判時(shí)，沒想到其他供應(yīng)商給出的報(bào)價(jià)還高出市場(chǎng)均價(jià)，理由是原材料的價(jià)格上漲，無法保持以前的報(bào)價(jià)。

因?yàn)樾⊥醯莫q豫，總想著談判還有商量的余地，結(jié)果喪失了一次低價(jià)采購(gòu)的機(jī)會(huì)。

這也告訴我們，在談判時(shí)一定要當(dāng)斷則斷，舍得小利，因?yàn)橛猩岵拍苡械谩?/p>

市場(chǎng)風(fēng)云變幻，只有果斷出擊才可能取得預(yù)期的利益。

如果由于當(dāng)斷不斷而導(dǎo)致談判失敗，電商公司很可能遭受不必要的損失。

資深采購(gòu)人員張鷗曾經(jīng)歷過一場(chǎng)談判，談判的最終結(jié)果是雙方達(dá)成合作，合作的過程也比較愉快。

但讓張鷗心存芥蒂的是這場(chǎng)談判原本可以獲得更多利益，但還是錯(cuò)失了良機(jī)。

原來，雖然這場(chǎng)談判的結(jié)果是達(dá)成了合作，但張鷗代表的電商公司以高出對(duì)方最低價(jià)格5%的價(jià)格成交。

也就是說，張鷗在價(jià)格方面不僅沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，反而付出了較高的采購(gòu)成本。

當(dāng)初在談判時(shí)，供應(yīng)商表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì)，因?yàn)槠湄浳镌趪?guó)內(nèi)確實(shí)緊俏，而且質(zhì)量也非常有保障，多家電商公司都想拿到貨源。

張鷗所在的電商公司是其中實(shí)力比較強(qiáng)的，所以供應(yīng)商愿意與其開展合作性談判。

在談判中，供應(yīng)商給出了優(yōu)惠條件，但同樣要讓張鷗給出對(duì)等的條件。

當(dāng)時(shí)，張鷗認(rèn)為自己花費(fèi)了如此多的精力才將談判進(jìn)行到這里，眼看就要進(jìn)入下半場(chǎng)，如果不答應(yīng)對(duì)方的要求，談判肯定進(jìn)行不下去。

最終，雙方就這項(xiàng)內(nèi)容艱難地達(dá)成合作。

很顯然，張鷗并不滿意，他還是想在價(jià)格方面守住底線供應(yīng)商開出的價(jià)格還算優(yōu)惠，如果再砍下5個(gè)百分點(diǎn)，就可以達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。

張鷗自認(rèn)為已經(jīng)勢(shì)在必得，所以在談判中將這種心理祖露無遺，沒有堅(jiān)決拒絕，也沒有馬上做決定。

他這種猶豫的表現(xiàn)確實(shí)影響了談判，但供應(yīng)商也想好了對(duì)策原來，供應(yīng)商在談判前提出要和自己的兄弟單位進(jìn)行信息共享，包括貨物的價(jià)格。

兄弟單位在談判的前一天晚上告知該供應(yīng)商，有家電商公司急于采購(gòu)這批貨物，給出的價(jià)格也很有吸引力，而且這家電商公司對(duì)時(shí)間的要求不是很嚴(yán)格。

也就是說，供應(yīng)商即使和張鷗所在的電商公司簽訂合同，貨物也不會(huì)出現(xiàn)異常緊缺的情況。

但在談判桌上，供應(yīng)商表示自己的貨物異常緊缺，張鷗必須按照比原定價(jià)格再高出5個(gè)百分點(diǎn)的價(jià)格進(jìn)行采購(gòu)，否則就無法達(dá)成合作。

聽到這樣的價(jià)格，張鷗當(dāng)然不愿意。

而對(duì)方表示價(jià)格雖然提高了，但可以在已經(jīng)達(dá)成的事項(xiàng)上做出一定的讓步，所以還是利大于弊。

張鷗心想，談判已經(jīng)到了這個(gè)地步，現(xiàn)在放棄意味著之前已經(jīng)商議好的內(nèi)容也不算數(shù)了，而且錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)，再想和供應(yīng)商合作確實(shí)有難度，畢竟供應(yīng)商占優(yōu)勢(shì)。

因此，張鷗答應(yīng)了供應(yīng)商的條件，雙方正式簽訂合作協(xié)議，按照計(jì)劃開展合作。

小提示在談判時(shí)，當(dāng)斷不斷，猶猶豫豫，多是因?yàn)椴幌敕艞壖鹊玫睦?，也不想多付出?/p>

所以，電商公司必須當(dāng)斷則斷，利益達(dá)到一定程度即可，想要供應(yīng)商百分百退讓基本不可能。

如果電商公司沒有把握時(shí)機(jī)，就容易出現(xiàn)進(jìn)退兩難的情況。