大多數(shù)外貿(mào)員在談判時(shí)都會(huì)跟著客戶的節(jié)奏走,客戶問(wèn)什么就答什么,客戶沒(méi)有提的問(wèn)題,外貿(mào)員基本不會(huì)主動(dòng)去說(shuō)。

這種談判風(fēng)格使得外貿(mào)員一直處于被動(dòng)地位,被客戶牽著鼻子走。

要做好談判,外貿(mào)員首先要有自己的談判思路,知道自己此次談判要談?wù)撃男﹩?wèn)題,要注意哪些是客戶比較關(guān)注的問(wèn)題,從而有針對(duì)性地進(jìn)行談判,打動(dòng)客戶,使客戶信服。

這種談判方式在與較為柔和、不強(qiáng)勢(shì)的客戶合作時(shí)會(huì)很順利、高效。

當(dāng)然,并不是每一次談判都會(huì)讓外貿(mào)員來(lái)主導(dǎo),尤其是在與比較強(qiáng)勢(shì)的客戶合作時(shí)。

此時(shí),外貿(mào)員就可以靈活地調(diào)整自己的談判策略,積極地解答客戶的疑問(wèn)。

在每次談判結(jié)束后,外貿(mào)員都可以將談判中已經(jīng)解決的與尚未解決、接下來(lái)需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題記在本子上或者手機(jī)備忘錄上,并與客戶核對(duì),這樣既便于客戶了解你們此次談判的進(jìn)展情況,又可以規(guī)避重復(fù)討論同一個(gè)問(wèn)題而浪費(fèi)時(shí)間。

不論面對(duì)什么樣的客戶,要讓談判順利進(jìn)行,外貿(mào)員都需要做好充足的準(zhǔn)備,把握好談判的流程,使談判能真正有實(shí)效,而不是你來(lái)我往地互相推諉,結(jié)果什么實(shí)際性的進(jìn)展都沒(méi)有。

1、預(yù)估問(wèn)題預(yù)估問(wèn)題,就是在談判之前,將客戶可能關(guān)注的一些問(wèn)題列出來(lái),并率先在頭腦中或者在紙上寫(xiě)出回答,比如價(jià)格問(wèn)題、付款方式、貨期保證、操作模式等。

這樣,無(wú)論客戶對(duì)哪些問(wèn)題有疑問(wèn),外貿(mào)員都可以有條不紊地按照準(zhǔn)備好的回答來(lái)應(yīng)對(duì)客戶。

如果外貿(mào)員足夠用心,除了話術(shù),還會(huì)準(zhǔn)備其他的產(chǎn)品資料等來(lái)說(shuō)服客戶,那么談判的效果就會(huì)更好。

2、解決問(wèn)題在談判開(kāi)始前,外貿(mào)員無(wú)法保證談判肯定會(huì)朝著自己預(yù)估的方向發(fā)展,也有可能會(huì)出現(xiàn)其他問(wèn)題。

對(duì)于談判中出現(xiàn)的實(shí)際問(wèn)題,外貿(mào)員就要靠自己的專業(yè)能力去解決。

而如果外貿(mào)員在談判前就做好了充足的準(zhǔn)備,那么在出現(xiàn)新問(wèn)題時(shí),他們也不會(huì)表現(xiàn)得過(guò)于措手不及。

3、提出新問(wèn)題外貿(mào)訂單不是一天就能拿下來(lái)的,也不是通過(guò)一次談判就能敲定的。

可以說(shuō),一次談判無(wú)法解決所有的問(wèn)題,而對(duì)于沒(méi)有解決的新問(wèn)題,在談判結(jié)束時(shí),外貿(mào)員可以與客戶協(xié)商,下一次溝通主要是解決這些問(wèn)題。

外貿(mào)員也可以詢問(wèn)客戶是否還有其他問(wèn)題,以便他們回去與領(lǐng)導(dǎo)、同事協(xié)商,在下一次的談判交流中可以一并討論。

4、解決新問(wèn)題到了約定的時(shí)間,外貿(mào)員可以將之前沒(méi)有解決的問(wèn)題與客戶討論清楚,并標(biāo)明己方的態(tài)度與想法。

如果還存在其他難以解決的問(wèn)題,則可以重復(fù)“提出新問(wèn)題→解決新問(wèn)題”的步驟。

當(dāng)所有的問(wèn)題都解決完畢后,外貿(mào)員可以列出一張清單,將談判的結(jié)果列出來(lái),并讓客戶勾選。

這樣雙方都達(dá)成了一致協(xié)議,很快便能成交。

當(dāng)然,有些客戶不會(huì)在談判結(jié)束后就立刻提出簽單,如果時(shí)機(jī)成熟,外貿(mào)員可以主動(dòng)提出來(lái)。

但是如果你發(fā)現(xiàn)客戶仍然有疑慮,就可以先問(wèn)問(wèn)客戶猶豫的原因,然后盡快給出解決方案,爭(zhēng)取能夠順利成交。