談判者在探測(cè)、搜集對(duì)方談判信息的同時(shí),對(duì)方往往也在想方設(shè)法地搜尋著己方的信息。

因此。

切不可忽略自己隨時(shí)有被刺探、過(guò)早泄密的可能。

(1)做好自我保密。

在談判中,除由于談判需要而必須向?qū)Ψ絺鬟f的信息以外,其他涉及己方的重要信息,如己方的最后期限、己方所面臨的困境、己方的最低出價(jià)信息等,在談判過(guò)程中必須嚴(yán)格保密、切不可和盤托出,不能讓對(duì)方掌握己方的信息命脈,否則會(huì)給談判造成無(wú)法挽回的影響。

當(dāng)然,對(duì)于談判人員來(lái)說(shuō),明白什么樣的信息需要保密,這一點(diǎn)非常重要。

在談判前,要能正確估計(jì)出對(duì)方對(duì)己方談判信息的掌握情況,并由此判定在談判中對(duì)哪些信息應(yīng)該保密,保密到什么程度,以及需要注意哪些保密環(huán)節(jié)。

(2)應(yīng)對(duì)對(duì)方探問(wèn)。

在談判中,談判者可能常常會(huì)遇到對(duì)方直接提出一些你不愿意回答的、關(guān)系到己方談判機(jī)密的問(wèn)題。

對(duì)此,除了必要時(shí)正面向?qū)Ψ矫鞔_表示這是過(guò)分的或不公正的要求而予以拒絕以外,更多的時(shí)候要學(xué)會(huì)運(yùn)用回答的技巧加以巧妙地應(yīng)對(duì)。

(3)防止落入場(chǎng)外“陷阱”。

在談判中采用直接的方法探測(cè)談判信息,勢(shì)必會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)和防范,特別是在一些涉及重要內(nèi)容的談判中,雙方的警惕性都很高,為避免“打草驚蛇”,談判的組織者便將注意力轉(zhuǎn)移到談判場(chǎng)外。

精心設(shè)計(jì)安排一系列熱情的場(chǎng)外活動(dòng),如歡迎宴會(huì)、歡送宴會(huì)、參觀、游覽、娛樂(lè)、禮節(jié)性拜訪等,希望通過(guò)這些熱情的場(chǎng)外活動(dòng)使對(duì)方放松警惕,在酒酣耳熱之際不經(jīng)意地透露“天機(jī)”。

因此,談判者必須隨時(shí)保持高度的警惕性,尤其是在客場(chǎng)談判時(shí),更要處處留心,謹(jǐn)防陷入對(duì)方的場(chǎng)外陷阱。

否則,一旦被對(duì)方摸到了“底牌”,就會(huì)給談判造成難以想象的損失。