當(dāng)我們面對大客戶的時候,不要被客戶的知名度和訂單數(shù)量沖昏了頭腦,我們需要冷靜下來,分析自己公司的實力是否可以匹配此類客戶。

我們盲目答應(yīng)客戶的要求,很容易造成投入產(chǎn)出不成正比的情況。

跟大客戶合作,除了產(chǎn)品、技術(shù)、生產(chǎn)要素之外,很重要的一個部分是配套的資金,就算客戶的支付條件是現(xiàn)結(jié)T/T或即期信用證,公司也需要配套的資金來采購原材料。

如果為了客戶投入大量的周轉(zhuǎn)資金,從而影響到公司的現(xiàn)金流,也是非常危險的。

由于大客戶的采購量大,因此對價格的要求非常高,有可能利潤會減少。

這個時候需要調(diào)節(jié)客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),爭取更大的利潤空間。

有時候我們也可以為了跟大客戶合作而犧牲一部分的利潤,提高公司的知名度和管理水平。

如果公司的產(chǎn)品非常獨特而且有優(yōu)勢,需要主動提出更多的要求,例如模具、材料、訂金等,以求規(guī)避大客戶風(fēng)險和資金壓力。

如果迫不得已要與客戶簽訂排他性合同,公司要考慮產(chǎn)品的生命周期以及適時引進新品,以免得不償失。