外貿(mào)賣家知道了爭取大客戶的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),那么在其他方面我們還需要注意哪些呢？事實上,針對大客戶,除了上面的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)外,我們在爭取大客戶之前還有很多細致的工作要做。

首先,事前我們要特別重視對大客戶和競爭對手的了解,了解得越深越透,越便于我們制定有針對性的措施,而不是沒有針對性的讓步。

具體來說,如下信息是我們要了解的：采購聯(lián)系人是誰？準確的姓名和職位是什么？采購部門的主管、采購助理是誰？客戶目前的供應商,即我們的競爭對手是誰？客戶的采購量為多少？客戶和競爭對手是否有某種長期協(xié)議？如果解除這些協(xié)議,客戶有多大的損失？客戶的采購經(jīng)理與高層可能參加哪些論壇、展覽和其他活動？采購關(guān)鍵人物的背景,我們是否可以找到中介人？大客戶有哪些其他采購業(yè)務(wù)？這些業(yè)務(wù)的供應商是誰？這些供應商的產(chǎn)品是否和自己的產(chǎn)品互補性強？是否可以實現(xiàn)客戶資源共享？只有掌握了以上信息,我們才能在無法實施獨品和優(yōu)品策略的情況下靈活使用其他策略。

掌握了信息還不能急于聯(lián)絡(luò)大客戶。

我們需要安排一位優(yōu)秀的銷售人員來負責大客戶的銷售,甚至是銷售經(jīng)理親自負責大客戶的開發(fā)和溝通。

因為大客戶往往忙于各種產(chǎn)品的采購,見識過各種優(yōu)秀的供應商和銷售員。

如果我們的銷售員在素質(zhì)上不及大客戶見識過的大部分銷售員,那么客戶會認為我們的企業(yè)實力不佳,或者對客戶不重視。

后果是我們的企業(yè)不能引起大客戶的注意,想獲得青睞就更難了。

另外,大客戶的采購人員往往十分專業(yè),我們的大客戶銷售人員需要有良好的談判素質(zhì),較好的英文能力,因此專業(yè)的溝通訓練、談判訓練也必不可少。

有了優(yōu)秀的銷售人員后,我們還要成立專案組,制訂大客戶的開發(fā)計劃,隨時了解大客戶的開發(fā)進展和遇到的困難,隨時準備為大客戶的銷售提供支持。