互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際物流的爆發(fā)主要和三個(gè)因素有關(guān)：。

行業(yè)從業(yè)人員對(duì)物流電商模式的習(xí)慣度；。

互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際物流服務(wù)的客戶體驗(yàn)度； 。

行業(yè)的規(guī)范化程度。

本文由金鑰匙跨境借鑒金忠國(guó)先生對(duì)行業(yè)的思考與總結(jié)給出的數(shù)據(jù)。

由36Kr 提供。

1、互聯(lián)網(wǎng)+國(guó)際物流是行業(yè)的未來(lái)嗎？。

國(guó)際物流的互聯(lián)網(wǎng)化是將來(lái)的發(fā)展方向,對(duì)這一點(diǎn)行業(yè)和資本都沒(méi)有太大的異議。

在無(wú)人駕駛、虛擬現(xiàn)實(shí)等即將爆發(fā)的當(dāng)前,人們?cè)诓栌囡埡笥檬謾C(jī)按幾個(gè)鍵就可以將貨物發(fā)向世界各地也將在不久的將來(lái)實(shí)現(xiàn),只是多長(zhǎng)時(shí)間、怎么做、由誰(shuí)來(lái)做的問(wèn)題。

全世界每年2萬(wàn)億美金的國(guó)際物流市場(chǎng)將會(huì)孕育出幾百億美金市值的巨無(wú)霸企業(yè),而這個(gè)巨無(wú)霸企業(yè)勢(shì)必將會(huì)在美國(guó)和中國(guó)產(chǎn)生。

邏輯很簡(jiǎn)單： 這兩個(gè)國(guó)家是世界上最大的進(jìn)出口國(guó)（最大的國(guó)際物流市場(chǎng)）和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用最活躍的國(guó)家,中國(guó)和美國(guó)國(guó)際物流的領(lǐng)導(dǎo)者注定將稱霸世界國(guó)際物流市場(chǎng),且占的份額將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)目前DHL的份額,就像亞馬遜和阿里巴巴的份額超過(guò)了沃爾瑪并且還在快速增長(zhǎng)一樣。

近兩年隨著互聯(lián)網(wǎng)化在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的擴(kuò)散,幾十家創(chuàng)業(yè)公司和傳統(tǒng)貨代在嘗試國(guó)際物流和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合,阿里也從幾年前開(kāi)始推進(jìn)國(guó)際物流電商,也有部分船公司參與其中,馬士基也曾傳出在內(nèi)部探討物流電商的傳聞。

兩年過(guò)去了,現(xiàn)實(shí)還是很骨感,到目前為止還沒(méi)有出現(xiàn)真正具有影響力的互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際物流平臺(tái),創(chuàng)業(yè)者們還都在艱難的前行,不禁問(wèn)互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際物流的春天離我們還有多遠(yuǎn)？。

2、行業(yè)創(chuàng)新模式三足鼎立,誰(shuí)更占優(yōu)？。

2014年是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際物流啟動(dòng)的元年,之前也有一些企業(yè)零星地嘗試,但大多止于物流信息交流平臺(tái)。

2014年不少企業(yè)切入交易模式,目前為止約有7-8家創(chuàng)業(yè)公司拿到專業(yè)風(fēng)投的投資。

美國(guó)的啟動(dòng)比中國(guó)稍早一點(diǎn),代表性創(chuàng)業(yè)企業(yè)是FLEXPORT,已經(jīng)拿到3輪風(fēng)險(xiǎn)投資。

從互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際物流的商業(yè)模式來(lái)看主要有三種：SaaS、撮合平臺(tái)和自營(yíng)。

撮合平臺(tái)像淘寶或者天貓,平臺(tái)企業(yè)給客戶和供應(yīng)商提供運(yùn)價(jià)撮合的平臺(tái),部分撮合平臺(tái)要求流水從平臺(tái)過(guò)一遍,通常在全國(guó)范圍進(jìn)行布局,試圖走出淘寶的成功之路。

自營(yíng)模式更像京東,平臺(tái)向統(tǒng)一篩選的供應(yīng)商采購(gòu)運(yùn)價(jià),按照自己的標(biāo)準(zhǔn)在平臺(tái)上展示,擁有自己的客服團(tuán)隊(duì),深度介入交易,客戶委托平臺(tái)進(jìn)行運(yùn)輸服務(wù),通常深耕一個(gè)地區(qū)進(jìn)而逐步擴(kuò)張。

SaaS 是最輕的模式,試圖通過(guò)給供應(yīng)端的企業(yè)提供運(yùn)價(jià)展示、下單、營(yíng)銷等軟件服務(wù)的方式切入交易,但不管什么模式到目前為止都沒(méi)有進(jìn)入快速增長(zhǎng)軌道。

從客戶和供應(yīng)商的構(gòu)成來(lái)看,撮合和自營(yíng)在初期都試圖減少供應(yīng)鏈層級(jí)把優(yōu)勢(shì)運(yùn)價(jià)傳遞到終端的外貿(mào)企業(yè)身上,借助價(jià)格優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。

如下圖所示：。

供應(yīng)鏈錯(cuò)綜復(fù)雜,莊家也根據(jù)實(shí)力有不同的級(jí)別。

當(dāng)?shù)刂行∝洿莆罩蟛糠种行⊥赓Q(mào)企業(yè)的貨物,二級(jí)莊家的構(gòu)成是比較有意思的部分,有純粹的2級(jí)代理,也有莊家同時(shí)扮演莊家和2級(jí)代理角色,比如A 公司是馬士基的莊家,那么自然也會(huì)能接到很多CMA 或者中遠(yuǎn)海運(yùn)的詢盤(pán),A 會(huì)把這些單子委托給真正的CMA或者中遠(yuǎn)海運(yùn)的莊家,那么在這兩個(gè)航線上A是扮演著2級(jí)代理的角色。

莊家通常和船公司有很強(qiáng)的聯(lián)系,運(yùn)力和價(jià)格方面有較大優(yōu)勢(shì),行業(yè)里有明莊和暗莊之分。

公共訂艙平臺(tái)如上港多是借助歷史積累的傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢(shì)只是負(fù)責(zé)單據(jù)的傳輸和費(fèi)用的結(jié)算,服務(wù)方面跟不上是傳統(tǒng)公共平臺(tái)的短板。

從理論上看這種直連客戶和船公司的做法似乎行得通,可是現(xiàn)實(shí)當(dāng)中很難實(shí)現(xiàn),因?yàn)榻^大多數(shù)中小外貿(mào)企業(yè)的貨物都掌握在各地的貨代手里,他們之間通過(guò)關(guān)系,情誼,傭金,貼身服務(wù)等緊密的聯(lián)系在一起,這不是平臺(tái)能做到的,所以所有的平臺(tái)逐漸都把客戶群體轉(zhuǎn)向了中小貨代。

供應(yīng)端上與船公司直接交易在現(xiàn)實(shí)中很難實(shí)現(xiàn),因?yàn)閺拇精@取一線價(jià)格至少每個(gè)月要有300TEU 以上的量,而在初創(chuàng)期短期內(nèi)在40-50家主流的船公司做到300TEU是不可能的,哪怕做到了300TEU 對(duì)一個(gè)船公司來(lái)說(shuō)也就一個(gè)小型暗莊的量級(jí),相比每月幾千TEU的大型莊家很難有影響力,且碼頭、場(chǎng)站有很多事情需要搭理,不是一天兩天能做到。

相信未來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間以內(nèi)供應(yīng)端還是需要與莊家貨代合作,且讓優(yōu)秀的莊家借助平臺(tái)發(fā)揮更大的作用。

那么總的來(lái)說(shuō),平臺(tái)只能替代2級(jí)代理或者其他準(zhǔn)莊家,這樣通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額的做法很難湊效。

3、打造核心服務(wù)才是成王利器。

國(guó)際物流的兩大因素是服務(wù)和價(jià)格,服務(wù)比價(jià)格更為重要。

零售的商品本身是一種標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品適合在平臺(tái)交易,但軟性物流服務(wù)特別是在供應(yīng)鏈還不規(guī)范的中國(guó)如果不深度介入核心環(huán)節(jié),服務(wù)是沒(méi)有辦法解決的。

國(guó)際物流的服務(wù)體現(xiàn)在很多方面,如：配艙速度和簽單速度,艙位的獲取,集卡的準(zhǔn)班率,還有很多具體的軟性服務(wù)的問(wèn)題,如：。

答應(yīng)好的艙位,突然要出貨的時(shí)候代理說(shuō)沒(méi)有艙位。

客戶安排司機(jī)去提箱場(chǎng)站說(shuō)沒(méi)有集裝箱,給黃牛支付200元搞定費(fèi)就可以提箱。

集卡車沒(méi)有按時(shí)到達(dá),問(wèn)車隊(duì)說(shuō)馬上到,過(guò)了兩個(gè)小時(shí)還沒(méi)有到,再次確認(rèn)車隊(duì)說(shuō)車壞了,要提供GPS位置截圖,車隊(duì)說(shuō)碰巧GPS 壞了,你只能呵呵了。

貨發(fā)到伊拉克,發(fā)貨前代理說(shuō)可以電放,貨到了港口代理說(shuō)伊拉克特定港口某些船公司是不允許電放,客戶那邊發(fā)飆了。

訂艙,入港,通關(guān)都按照規(guī)定時(shí)間做了,周末過(guò)的很開(kāi)心,周一上班代理說(shuō)貨物被甩了,沒(méi)有理由。

客戶瘋掉了。

類似問(wèn)題幾乎在天天上演,如果平臺(tái)僅是SaaS或者撮合,會(huì)把這些問(wèn)題甩給各供應(yīng)商自己處理,而供應(yīng)商認(rèn)為平臺(tái)來(lái)的客戶不是自己的客戶（平臺(tái)的供應(yīng)商數(shù)量較多,交易相對(duì)不固定）且服務(wù)意識(shí)也參差不齊應(yīng)對(duì)很差客戶體驗(yàn)就上不去。

以上的任何一個(gè)問(wèn)題處理不好,都能成為客戶離你而去的原因。

不管是互聯(lián)網(wǎng)方式還是傳統(tǒng)方式,一種模式或者一個(gè)企業(yè)得到成長(zhǎng),一定是因?yàn)榻o客戶解決了問(wèn)題,提供了價(jià)值。

行業(yè)的不規(guī)范帶來(lái)的軟性服務(wù)問(wèn)題,恰恰是行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)展緩慢的原因,解決多少服務(wù)中的問(wèn)題決定你的成長(zhǎng)速度,這也是為什么阿里擁有強(qiáng)大的品牌和資源也沒(méi)有能做出來(lái)的原因。

當(dāng)然作為物流行業(yè)的人來(lái)說(shuō),這是我們能發(fā)揮的空間和機(jī)會(huì)。

你需要篩選和提煉最優(yōu)秀的船公司和莊家貨代作為你的供應(yīng)商,需要直接搭建高素質(zhì)的客服團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)客戶,也需要在集卡供應(yīng)方面有直接的布局,提高卡車準(zhǔn)班率和服務(wù)問(wèn)題。

而要做好這些,自營(yíng)模式是唯一的出路。

4、卓越的團(tuán)隊(duì)是突圍的關(guān)鍵。

當(dāng)然自營(yíng)模式定位本身也不能快速地解決這個(gè)問(wèn)題。

雖然平臺(tái)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)運(yùn)價(jià)的快速查詢,可視化等方面的服務(wù)的提升,但是整合和提升線下核心供應(yīng)鏈的還是需要時(shí)間的積累和沉淀。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)通常從零開(kāi)始,團(tuán)隊(duì),資源和品牌都需要一定時(shí)間來(lái)打造,所以發(fā)展初期注定緩慢。

通過(guò)商業(yè)模式的改變,互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用加上在核心供應(yīng)鏈上的積累和沉淀到了沸點(diǎn)才能爆發(fā)。

在這過(guò)程中最為關(guān)鍵的因素是優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)和卓越運(yùn)營(yíng),團(tuán)隊(duì)既要有創(chuàng)新的思路,也需要深度了解行業(yè),愿意下沉到核心供應(yīng)鏈的最深處扎實(shí)地做好基礎(chǔ)工作,既需要強(qiáng)悍的執(zhí)行力,也要有耐心,這需要建立強(qiáng)大的企業(yè)文化。

縱觀阿里的發(fā)展歷史,真正的起飛是從中國(guó)供應(yīng)商的成功開(kāi)始,而中國(guó)供應(yīng)商的成功推廣就是發(fā)生在建立和落實(shí)企業(yè)文化體系以后。

單從產(chǎn)品角度來(lái)講,中國(guó)供應(yīng)商本身很難稱得上一個(gè)卓越的產(chǎn)品（它有3個(gè)主要內(nèi)容：精致的頁(yè)面,靠前的搜索排位,阿里專家的輔導(dǎo)）,是阿里團(tuán)隊(duì)硬生生的推出來(lái)的,沒(méi)有強(qiáng)大的企業(yè)文化浸染的團(tuán)隊(duì),很難想象從環(huán)球資源和焦點(diǎn)科技的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出且遙遙領(lǐng)先。

馬云有一句著名的經(jīng)典段子：今天很殘酷,明天更殘酷,后天很美好,但絕大多數(shù)人都死在明天晚上,看不到后天的太陽(yáng)。

我相信倒下去的創(chuàng)業(yè)者也都是聰明的、堅(jiān)持的,但大多數(shù)還是死在明天晚上,因?yàn)閮H靠聰明和堅(jiān)持你還不能挺過(guò)漫長(zhǎng)而寒冷的夜晚,它會(huì)不斷蠶食你的糧草,蠶食你的信心,讓你懷疑和迷茫,最后倒在黎明前。

你要有遠(yuǎn)大的目標(biāo)和使命,不是為了上市,甚至不是為了成功,要有用20-30年來(lái)實(shí)現(xiàn)像快遞一樣簡(jiǎn)單的國(guó)際物流的使命和貨通天下的信念,你才能在漫漫長(zhǎng)夜中堅(jiān)定地走下去直到后天的太陽(yáng)升起。

如果你的糧草足夠,你有使命,夠堅(jiān)定,那很好,現(xiàn)在你可以有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)貨通天下,改變世界。

互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際物流的最終整合者是誰(shuí)？船公司？阿里？轉(zhuǎn)型中的大貨代？創(chuàng)業(yè)公司？。

我相信是有良好物流和互聯(lián)網(wǎng)基因的創(chuàng)業(yè)公司。

船公司有兩大軟肋：。

一、只能服務(wù)于自己的航線,沒(méi)有辦法集大成,就像東航不會(huì)讓國(guó)航網(wǎng)站賣自己的機(jī)票。

客戶需要的是在一個(gè)網(wǎng)站能查詢和下單所有船公司的航線,所以現(xiàn)在我們買(mǎi)機(jī)票都去攜程和去哪兒,不會(huì)去各航空公司。

二、船公司的運(yùn)營(yíng)思維和做法固化,沒(méi)有辦法滿足多層次多維度的物流電商的服務(wù)需求。

船公司都是圍繞港口到港口段的固定的服務(wù),習(xí)慣于在強(qiáng)大資源的配合下運(yùn)作,國(guó)際物流過(guò)程的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出船公司的思維和能力。

（建議大家有空體驗(yàn)一下國(guó)內(nèi)航空公司網(wǎng)站的訂票服務(wù),你很快就知道原因了）。

阿里雖有強(qiáng)大的品牌和資源,但也不會(huì)是最后的直接整合者。

阿里是有強(qiáng)大平臺(tái)基因的公司,絕不會(huì)為了整合國(guó)際物流搭建數(shù)以千計(jì)的客服團(tuán)隊(duì),布局無(wú)車承運(yùn)人的具體運(yùn)營(yíng)。

馬云曾經(jīng)批評(píng)京東的垂直自營(yíng)模式是笨重的,雖然阿里國(guó)際物流團(tuán)隊(duì)也有行家,但我敢斷定阿里內(nèi)部沒(méi)人敢堅(jiān)持、推進(jìn)垂直自營(yíng)模式。

另外,阿里一達(dá)通的客戶的出貨量大多為包裹,拼箱為主,整柜較少,拿到海運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模也不算大,況且一達(dá)通對(duì)客戶物流基本沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。

選擇成長(zhǎng)快的平臺(tái),通過(guò)資本和資源注入的方式進(jìn)行合作對(duì)阿里來(lái)說(shuō)更為高效。

大型貨代轉(zhuǎn)型的最大障礙是既有的業(yè)務(wù)形態(tài)和運(yùn)營(yíng)思維。

互聯(lián)網(wǎng)+國(guó)際物流不是簡(jiǎn)單做一個(gè)網(wǎng)站推廣就可以,需要整個(gè)組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)形態(tài)隨著新的模式,戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行大幅度調(diào)整,這種調(diào)整勢(shì)必會(huì)與已有的利益（包括公司的當(dāng)前利潤(rùn)和高管個(gè)人的利益）,組織結(jié)構(gòu)等沖突。

另外,現(xiàn)有貨代的傳統(tǒng)基因太強(qiáng),互聯(lián)網(wǎng)基因太弱也會(huì)影響推進(jìn)的速度。

補(bǔ)貼方式可行嗎？。

國(guó)際物流的核心因素是服務(wù)+價(jià)格,不是價(jià)格+服務(wù),服務(wù)上不去客戶用幾次再多的補(bǔ)貼也留不住,不信你可以試試。

集卡和報(bào)關(guān)可以作為切入口嗎？。

國(guó)際物流服務(wù)的重點(diǎn)是海運(yùn),海運(yùn)的供應(yīng)鏈資源和集卡報(bào)關(guān)完全不同,集卡和報(bào)關(guān)處于從屬地位,很難切入到海運(yùn)上。

美國(guó)的FLEX PORT 的模式是怎樣的,為什么進(jìn)展快？。

FLEX PORT 搭了DASH BOARD(看板),上面可以直觀顯示貨物的流動(dòng)情況,具體的物流服務(wù)是通過(guò)篩選的供應(yīng)商解決,客戶群體定義為新型硬件和fashion 貿(mào)易企業(yè)。

和中國(guó)相比美國(guó)的這些新型外貿(mào)企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)物流服務(wù)的接受度高,客戶和供應(yīng)商（物流企業(yè)船公司等）的操作都較為規(guī)范,服務(wù)中的軟性問(wèn)題相對(duì)少一些過(guò)程會(huì)順暢。

平臺(tái)可以依靠低成本,透明,和可視化優(yōu)勢(shì)進(jìn)行快速的擴(kuò)張。

互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際物流離春天還有多遠(yuǎn)？。

實(shí)現(xiàn)像快遞一樣簡(jiǎn)單的國(guó)際物流的最終目標(biāo)還要走一段很長(zhǎng)一段路,但我相信離春天不會(huì)很遠(yuǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際物流的爆發(fā)主要和三個(gè)因素有關(guān)：。

行業(yè)從業(yè)人員對(duì)物流電商模式的習(xí)慣度。

互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際物流服務(wù)的客戶體驗(yàn)度（互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用到行業(yè)中解決了多少實(shí)際問(wèn)題）。

行業(yè)的規(guī)范化程度（客戶,行業(yè)的規(guī)范化程度越高,軟性問(wèn)題越少,互聯(lián)網(wǎng)效果越好）。

可喜的是,這3方面都呈現(xiàn)出逐步提高的趨勢(shì)：根據(jù)海管家的實(shí)踐,客戶對(duì)網(wǎng)上詢價(jià),下單的接受程度可經(jīng)過(guò)半年左右的時(shí)間就可以培養(yǎng)；互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)落地到具體物流服務(wù)的程度也隨著創(chuàng)業(yè)公司的努力不斷提高,比如我們?cè)谶@方面的努力,開(kāi)港時(shí)間、進(jìn)港時(shí)間自動(dòng)顯示,陸運(yùn)和海運(yùn)的實(shí)時(shí)監(jiān)控等有較大突破,客戶也對(duì)此類服務(wù)給出較高的評(píng)價(jià)；行業(yè)的規(guī)范化的提高是相對(duì)來(lái)說(shuō)需要時(shí)間的地方,但這也是初創(chuàng)企業(yè)的機(jī)會(huì),如果行業(yè)規(guī)范程度很高,巨頭通過(guò)投入巨額資金和資源可快速進(jìn)行整合,那么初創(chuàng)企業(yè)就沒(méi)有什么機(jī)會(huì)了,初創(chuàng)企業(yè)恰恰可利用這個(gè)窗口期先行進(jìn)入行業(yè)并通過(guò)卓越運(yùn)營(yíng)不斷積累資源和口碑,優(yōu)化技術(shù)應(yīng)用和服務(wù)環(huán)節(jié)形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘,當(dāng)這幾個(gè)方面的提高達(dá)到臨界點(diǎn)的時(shí)候行業(yè)會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)性的增長(zhǎng)。

過(guò)程注定會(huì)艱難,不過(guò)我們要樂(lè)觀。

不管是創(chuàng)業(yè)者還是投資人布局要早,如果懷著投機(jī)和僥幸的心態(tài)期待在即將爆發(fā)之前進(jìn)入,進(jìn)入后馬上遇到風(fēng)口,這不是聰明的做法。

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