故事回顧。

@亞馬遜小麥：最近很多客戶就是有詢價(jià),但是報(bào)完價(jià)之后就沒(méi)了后文,然后再次跟進(jìn)問(wèn)問(wèn)報(bào)價(jià)情況怎么樣,有的會(huì)回復(fù),有的就不回復(fù),回復(fù)的也只是說(shuō)等我這邊確認(rèn)了會(huì)告訴你的,但是聽(tīng)起來(lái)感覺(jué)就是在敷衍。

好不容易有些詢價(jià)的客戶,卻感覺(jué)不知道怎么跟進(jìn),好無(wú)力的感覺(jué)。

相信@亞馬遜小麥的情況絕非個(gè)案。

當(dāng)我們遇到這種客戶,應(yīng)該怎么辦？。

客戶來(lái)詢價(jià),說(shuō)明客戶有一定的合作意向,同行詢價(jià)除外。

因此,你在報(bào)價(jià)之前,一定要先了解一下這位客戶是不是你的目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象,也有同行詢價(jià)和貿(mào)易公司存價(jià),一般一個(gè)真正需要的客戶詢價(jià)了,成交率還是蠻高的。

報(bào)價(jià)很有學(xué)問(wèn),不要輕易報(bào)出價(jià)格,務(wù)必在了解客戶需求信息的基礎(chǔ)上,先說(shuō)明自己產(chǎn)品獨(dú)特的地方,淡化價(jià)格,注重品質(zhì),再給出客戶能接收的心里低線價(jià)格,同時(shí)顯示出談判的價(jià)值,成交率會(huì)大大提高。

客戶詢了價(jià)沒(méi)下文,你就得制造下文,當(dāng)然也得把握好跟進(jìn)的節(jié)奏,不能太急也不能太慢。

“心急吃不了熱豆腐”；太慢,客戶就成了別人的客戶。

外貿(mào)老司機(jī)認(rèn)為,在客戶首次咨詢后,你可在三天后進(jìn)行電話跟進(jìn)。

要是客戶表示還需考慮,你可以對(duì)客戶說(shuō),“您對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)有什么顧慮和意見(jiàn)可以告訴我嗎？我會(huì)盡我最大的努力為您作解答。

”在這個(gè)過(guò)程中,你可能了解到客戶的真實(shí)意圖,從而解決客戶的顧慮。

若客戶還堅(jiān)持需要考慮的話,你就不要再多做強(qiáng)求,以免客戶產(chǎn)生反感,你可以在一周,一月或是三個(gè)月之后再進(jìn)行跟進(jìn)。

如果客戶回復(fù)說(shuō),“還在等待確認(rèn)”,有可能是你的價(jià)格高于他的理想價(jià)格,暫時(shí)還接受不了,需要衡量一下。

或者是想多找?guī)准铱纯?貨比三不吃虧。

只要還沒(méi)有確認(rèn),那就還有希望。

這時(shí),你可以收集同類產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比,從價(jià)格、品質(zhì)和服務(wù)等方面說(shuō)明你的優(yōu)勢(shì)。

一定要給客戶留下專業(yè)、誠(chéng)懇的印象,因?yàn)榭蛻舾敢馀c專業(yè)的供應(yīng)商合作。

為了拿下訂單,還可在可控范圍內(nèi)降低相關(guān)費(fèi)用。

人們不一定喜歡廉價(jià),但是一定喜歡討價(jià)還價(jià),通過(guò)討價(jià)還價(jià),讓客戶占一點(diǎn)便宜,皆大歡喜。

當(dāng)然,這些一定要對(duì)客戶說(shuō)明,“我們已經(jīng)將價(jià)格降低了到最低,基本沒(méi)有多少利潤(rùn),純粹只為與您長(zhǎng)期合作。

”。

如果這樣還是未果,你也不要?dú)怵H,因?yàn)橄麓芜€有合作的可能。

每逢節(jié)假日都準(zhǔn)時(shí)給客戶送上節(jié)日的祝福,若條件允許,還可贈(zèng)送禮品。

這種頻刷存在感的方式,一定不會(huì)引起客戶的反感。

其次,若公司開(kāi)發(fā)了新型產(chǎn)品,也可給客戶寄送樣品,詢問(wèn)對(duì)方是否有訂單需求,可以這樣問(wèn),“不知道您最近是否有訂單,請(qǐng)即時(shí)通知我,我給您報(bào)一個(gè)價(jià)格,參考一下。

”。

即便是客戶已經(jīng)和他人簽訂了合作協(xié)議,你也不要放棄。

俗話說(shuō)得好,“沒(méi)有挖不到的墻角,只有不努力的小三兒”,當(dāng)然這也要符合正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為準(zhǔn)則,本著優(yōu)勝劣汰的自然法則。

通過(guò)上次的失敗總結(jié)經(jīng)驗(yàn)（是價(jià)格太高了？服務(wù)不到位？品質(zhì)不過(guò)關(guān)？）避免類似事情再次發(fā)生。

失敗與堅(jiān)持是通往成功的必經(jīng)之路,所有無(wú)論發(fā)生什么情況都不要放棄。

只要還未確定,就還有希望；只要客戶還從事這個(gè)行業(yè),就還有機(jī)會(huì)。

過(guò)去不等于現(xiàn)在,現(xiàn)在不等于將來(lái)。

冰凍三尺非一日之寒,所以,要拿下一個(gè)客戶,也絕非三下兩下功夫,只要還是你的目標(biāo)客戶,就要堅(jiān)持下去,一切皆有可能。

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