在眾多國際貿(mào)易術(shù)語中,以FOB和CIF這兩種貿(mào)易術(shù)語出現(xiàn)頻率較高,在實際貿(mào)易操作中使用也較為頻繁。

作為跨境電商賣家和外貿(mào)人,我們不能依賴所謂的合同或貿(mào)易術(shù)語,我們需要做的,是盡可能地把所有的潛在風(fēng)險都考慮到,并將其發(fā)生的可能性降到最低。

FOB風(fēng)險高的情況：1. 在后付款的情況下,貨代容易和買家勾結(jié),在買家未付尾款的情況下放單給買家。

2. 假如客戶最終拒提貨物,FOB情況下由于是客戶指定的貨代不在我們控制之中,不管是退運還是專賣,操作上都會很麻煩,而且容易產(chǎn)生高額的滯港費用。

3. 在FOB情況下,客戶指定貨代的本地費用,往往要比CIF情況下用自己的貨代要高。

4. 在CIF情況下,假如出現(xiàn)生產(chǎn)不及時導(dǎo)致交貨要推遲幾天,有可能可以申請到LATECOME從而滿足信用證的交貨要求,但在FOB的情況下,要拿到貨代對賣家的額外支持,很難。

CIF風(fēng)險高的情況：1. CIF流程復(fù)雜一些,越復(fù)雜就越容易出錯,一出錯風(fēng)險就來了。

關(guān)于這個其實我們可以舉個簡單例子：買家要求1月15號之前發(fā)貨,因為15號過后由于GRI運費要大漲。

在FOB情況下,由買家指定的貨代訂船訂艙,結(jié)果訂不到導(dǎo)致要推一水船,運費漲了500美金/柜,那么責(zé)任就不在賣家。

但假如是CIF情況下,這個責(zé)任就妥妥地要被堆到賣家的身上。

2. CIF要承擔(dān)貨到目的港并被買家提走之前的責(zé)任。

我們當(dāng)然知道這個說法在理論上是錯的,即使是CIF貨物一旦越過裝運港船舷,責(zé)任和風(fēng)險就轉(zhuǎn)嫁到買家身上。

但實際上呢？呵呵。

不過當(dāng)然了,這個也要分不同的客戶不同的情況。

而且在CIF情況下,即使出現(xiàn)損失,也有保險公司的介入,最怕的是做CIF結(jié)果忘記了買保險或者存僥幸心理而不買保險,我有一個朋友就是做CIF忘記買保險了,結(jié)果還那么巧船觸礁了,還那么巧她的貨柜掉水里了,結(jié)果責(zé)任就全在賣家的身上。

客戶把產(chǎn)品運到目的港,甚至能負(fù)責(zé)進口清關(guān),代交稅,再直接發(fā)貨到客戶倉庫,久而久之,客人一方面原因來自于賣家,尤其對一些老派工廠而言,別說FOB了,他簡直恨不得所有的條款都是EX WORK,一手交錢一手交貨,最好是客戶直接拉了柜在生產(chǎn)線尾的地方候著,貨一下線就直接裝柜,什么拖車什么駁船什么報關(guān)什么退稅,統(tǒng)統(tǒng)和他一毛錢關(guān)系都沒有。

在這種前提下,FOB成為了多方博弈之后的最佳平衡點,久而久之,FOB慢慢也變成了許多中國供應(yīng)商們的定勢思維：中國之內(nèi)的事情我來搞定,中國之外的事情和我沒關(guān)系,Free On Board。

但事實真的如此嗎？第一個是從操作層面的角度很多公司鼓勵業(yè)務(wù)跟客戶做CIF,原因很簡單：1）運費+保險可以是一個額外的利潤來源。

2）能避免本地費用超標(biāo)。

3）能有效控制物權(quán),尤其出貨后付款的情況下。

但我認(rèn)為這些并不是最重要的,最重要的是我在客戶采購鏈條中的比重越大,我的核心價值就越大,客戶換掉我的機會成本的越高。

設(shè)想一下,我不光光給客戶提供產(chǎn)品,我還幫戶對我的依賴程度越來越高,這個時候即使競爭對手跳出來告訴客戶他的FOB價格比我低5%又如何？換掉我對于客戶來說意味著換掉很多東西。

第二個是從意識形態(tài)的角度從財務(wù)的角度,出貨了收到款了就是close file了,但對于B2B的銷售人員來說,只有客戶也把產(chǎn)品賣出去了才算是銷售動作的完結(jié),然而這種意識形態(tài),很少有人具備。

我們往往只能看到“貨過船舷”之前的這一端,呆呆地只是用“成本+費用+利潤”的方式去報價,天真地以為不就是推遲一水大船嘛有啥大不了,傻傻地認(rèn)為掃漏一個流水號這種小問題不需要提前告訴客戶,更別提什么了解客戶的渠道和下線,以及幫客戶做營銷和推廣了,Free On Board嘛,貨過船舷就沒有我什么事兒了。

你這么想是沒錯的,可是你的競爭對手并不這么想。

他們的戰(zhàn)場早已前移,他們會時刻留意市場和當(dāng)?shù)貐R率的變化以幫客戶規(guī)避風(fēng)險,他們會和客戶一起去考察市場一起設(shè)計產(chǎn)品,一起見下線客戶幫忙做presentation,他們會在當(dāng)?shù)卦O(shè)立海外倉以便迅速交貨,甚至設(shè)立分公司幫忙提供售后,該他們做的已經(jīng)做了,不該他們做的也做了,目的只有一個,協(xié)助客戶把產(chǎn)品賣出去,甚至在有必要的時候?qū)⒖蛻羧《?/p>

聽上去是不是有點熟悉？這就是咱們內(nèi)銷做的事情??！如果你認(rèn)為內(nèi)銷就是吃吃喝喝那就大錯特錯了。

我在前東家主管海外分公司的時候,為了學(xué)習(xí)怎么做“海外內(nèi)銷”參加過幾次集團內(nèi)銷系統(tǒng)的會議,當(dāng)時給我的感覺是極其震撼的,同屬一個集團的外銷系統(tǒng)比起內(nèi)銷系統(tǒng)簡直就是一個蹣跚學(xué)步的小孩,簡單來說吧,外銷眼中只有客戶,而內(nèi)銷看到的是整個市場。

把外貿(mào)當(dāng)成內(nèi)銷來做,這是一個值得所有外貿(mào)從業(yè)人員思考的問題,那些號稱“我們專注制造,把銷售都交給客戶”的只想永遠(yuǎn)安靜地做一個美男子的工廠,注定會撲街。

金鑰匙跨境溫馨提示：1. 不管是FOB,CIF還是其他,都不是一種靜態(tài)的存在,我們都得結(jié)合例如付款方式等實際問題進行考慮。

2. FOB和CIF,物權(quán)的轉(zhuǎn)移其實都是以“交單”作為節(jié)點,但CIF由于賣家掌握了貨代,會使物權(quán)的掌握更加牢固,尤其是在貨后付款的情況下。

3. 貨代是國際貿(mào)易中非常重要的一環(huán),誰掌握貨代就能掌握了更多的主動權(quán),所以在一般情況下,其實我是傾向于賣家盡量做CIF的。

在我以前做銷售的時候,每次出貨前我都會報個CIF的價格給客戶參考,而且做CIF有時候可能會給賣家?guī)眍~外的利潤。

4. 同上,作為買家對做FOB也有更多的傾向,除了掌握主動權(quán)的考慮外,更多的是海外貨代基本是從海運到進口一條龍服務(wù),從溝通到操作,都能給買家提供更多的便利。

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