訂單的成交95%是通過外貿業(yè)務努力跟進訂單從而促成的,所以外貿跟單技巧往往能夠決定一個訂單能否成交。

今天要和大家一起分享的是10大外貿跟單技巧。

1. 分析客戶。

分析客戶是指分析客戶的采購產品,交易次數(shù),交易重量,采購行為,采購記錄,客戶合作過的供應商明細和競爭對手分析。

那么分析客戶的這些信息從哪里可以獲得呢？外貿業(yè)務可以從海關數(shù)據(jù),網站,谷歌,臉書和領英等搜索引擎以及社交搜索產品關鍵詞,客戶公司名,聯(lián)系人名稱和競爭對手公司、聯(lián)系人名稱來得到你想要的信息。

接著就是篩選你挖掘得來的信息,將這些信息分門別類的記錄下來,對你以后的跟進訂單是非常便利的。

值得注意的是信息每天都在更新,今天搜索不出我們想要的信息,隔幾天再搜索。

將你做的每一項工作就記錄好,這樣能夠幫你節(jié)省時間之余,還能很清楚自己每項工作的進度。

2. 聊天跟蹤。

與客戶聊天的方式有多種,包括電話,郵件,SKYPE和其他一些社交平臺。

結合你上面挖掘的信息跟進客戶,注意與聊天的頻率,不能過于頻繁,否則會嚇跑客戶的。

同時,你還要將聊天記錄和跟進情況記錄歸檔。

3. 降價策略。

在你能接受的范圍內,適當?shù)慕狄稽c,誘惑客戶下單,如果客戶真的想買,又或者他正在對比還沒有決定下來的時候或許你就成功了。

但是一定要讓客戶對你的質量放心,不然客戶會認為是降低了產品質量來降低價格的。

所以我們的前提是在保證最好的質量的前提下給予客戶最優(yōu)惠的報價。

4. 漲價策略。

通過漲價的策略刺激客戶購買便宜的價格。

其實也不是真的漲價,只是告訴遲遲不肯下單的客戶,說由于匯率上升原材料也會漲價,近期產品的價格將會有所調整。

如果客戶能夠提前下訂單,價格將會是不變的,通過這樣的說法來探探客戶的口風。

5. 提前通知客戶價格變動的趨勢。

提前發(fā)郵件或電話通知客戶某幾種產品的價格遲點會做調整,當然說的那幾種產品中最好有客戶想要的產品,希望客戶能夠注意到產品價格的變動趨勢。

6. 對于中間商如何跟蹤。

中間商都有一個特點,就是他不能直接決定下單,他還有最終客戶,而且也有可能他所針對的并不是最終客戶。

這樣客戶有問題就會問你,客戶沒問題的時候他也就可能沒話說了。

（1）如果中間商在一個項目上停了一段時間,你可以直接問他,是不是客戶已經采購了產品,中間商有可能在客戶已經在別處下單的情況下又不好意思告訴你,你可以直接問他,長期合作的關系,一個客戶沒談成并不代表合作關系就停止,以后還是可以繼續(xù)聯(lián)系的,但是問過之后他告訴你了,你就知道是該在這個項目上使勁,還是可以推進別的項目了。

（2）對于聯(lián)系了很久的中間商,你有確保他跟你的關系很好,而且在他當?shù)赜钟胁诲e的市場偵查跟銷售能力。

對于你某些拿不下的客戶,你完全可以直接給你這個中間商,告訴你的中間商,這個客戶聯(lián)系過你,需要什么什么產品,你幫我談,我給你幾個點的傭金,主動給中間商找商機,他豈能不幫你呢,要知道中間商比你更容易得到客戶的信息,更容易拿下客戶。

（3）關于跟中間商的報價 ：報價錢不管你的中間商有沒有提,只要你確定他是中間商,一定要跟他確認報價的方法,是你直接報最終價格,里面包含中間商的傭金,還是你給你的中間商一個代理最低價格,然后任由他在這里面加價格賣給最終客戶,這些最好提前協(xié)商好,免得到最后因為中間商利潤的問題,折了單子。

7. 套路策略,故意發(fā)錯PI給客戶。

做個簡單的PI,不需要寫任何客戶信息,寫上你的信息,你故意發(fā)錯的這個客戶的產品報價,做好了發(fā)過去,甚至根本不用稱呼,直接Hi,please check the Proforma invoice and confirm it.別的可以不多說,就表明你們一切都談妥了,只需PI然后就是客戶打款了。

當然PI里面的價格優(yōu)惠一點點最好,這樣客戶極有可能會問你關于PI的問題,你就可以裝作很驚訝的說,怎么發(fā)到你那里了,發(fā)錯了不好意思的。

如果客戶依然無動于衷,你可以直接過兩天發(fā)郵件說,你發(fā)錯了PI剛發(fā)現(xiàn),請他忽略。

這一招主要是刺激客戶用的,切勿濫用。

8. 用最近成單的客戶來刺激你未下單的客戶。

告訴你的客戶他尋求的產品,又有客戶下單了,告訴他可以給他個優(yōu)惠的價格,如果能近期下單的話,還可以縮短交貨期哦,很多客戶很在意交貨期的。

9. 針對某個國家的市場行情來催促你的客戶下單。

直接告訴客戶最近你們國家對你這個產品的詢盤很多,需求量比較大,有很好的市場來刺激他。

如果他是公司的一名采購,你可以十分自信的告訴他你的產品目前在他們國家有很好的市場價值,你可以幫他開拓市場,如果能把這個產品引薦給老板,你可以幫他或許多少利潤,讓老板重視他。