眾所周知,銷售額=訪客量×轉(zhuǎn)化率×客單價,在流量價格居高不下的今天,如果我們沒有大量的金錢去購買流量,想要提升銷售額,我們就要從客單價和轉(zhuǎn)化率下手了。

一張口難說兩家話,今天我們就先來說說如何提升客單價的那些事兒~。

一、關(guān)聯(lián)銷售。

關(guān)聯(lián)銷售是提升客單價比較常用的一種方法,簡單地說就是把顧客需要的產(chǎn)品放在一起進(jìn)行銷售,關(guān)聯(lián)既可以是物的關(guān)聯(lián),也可以是服務(wù)的關(guān)聯(lián),此外,還可以是人的關(guān)聯(lián)：。

1. 物的關(guān)聯(lián)。

物的關(guān)聯(lián)就是通過各種各樣的形式將多種商品放在一起售賣。

第一種商品的關(guān)聯(lián)形式是「組合」,比如你在叮咚買菜上買豬肉的時候,頁面上會有推薦做法,假如第二種做法南瓜小米蒸肉成功勾起了你的食欲,而你家又沒有做這道菜的其它材料,這時你是否會把做這道菜的主輔料打包一同加入購物車？。

第二種商品的關(guān)聯(lián)形式是「替代品推薦」,換句話說就是給你推薦其它類似功能的產(chǎn)品。

繼續(xù)用你在叮咚買菜上買豬肉舉例,假如你忙碌了一周想犒勞一下自己吃點(diǎn)好的,這時看到相似商品推薦里有黑豬肉,你就下了單,于是單價就從16.9元變成28.9元。

第三種商品的關(guān)聯(lián)形式是「經(jīng)常一起買」。

還是以你在叮咚買菜上買豬肉舉例,很多人喜歡吃辣椒炒肉,會經(jīng)常把辣椒和肉一起買,這時你就可以在豬肉的頁面推薦辣椒,當(dāng)然這就需要用戶行為數(shù)據(jù)支持了。

叮咚買菜算是把物的關(guān)聯(lián)銷售玩明白了~。

2. 服務(wù)的關(guān)聯(lián)。

服務(wù)的關(guān)聯(lián)就是把商品和服務(wù)、服務(wù)與服務(wù)放在一起銷售。

比如很多人買了新手機(jī)都會擔(dān)心摔碎手機(jī)屏幕,于是有些商家就會趁機(jī)推出碎屏無憂服務(wù),成功把客單價提高了299元。

3. 人的關(guān)聯(lián)。

實(shí)現(xiàn)人的關(guān)聯(lián)的一種簡單辦法就是為同一個賬戶綁定不同的收貨人。

我們來看一個場景：假如你嘴饞了想吃東坡肉,當(dāng)你在淘寶上選好商品去支付的時候,你會發(fā)現(xiàn)頁面上有個功能——給愛的人也送一份,這時你想起父母也喜歡吃東坡肉,你是否也會給父母買一份寄回老家？于是你就從購買一份變成購買兩份,這樣客單價不就提高了嗎？。

二、利益誘惑。

看到利益誘惑,你是不是會說這題我會啊,不就是做滿減促銷嗎？其實(shí),這里面也是可以玩出多種花樣的。

第一種就是單純的滿X元減Y元,這里就不多說了。

第二種是滿X元可以參與抽獎,例如這家超市只需消費(fèi)滿58元就可以參與抽獎,滿116元可以抽兩次,以此類推,百分百中獎,還有價值1880元的購物卡這樣的大獎,是不是很有吸引力？。

第三種是滿X元就送贈品,例如大潤發(fā)的買滿38元就送8枚新鮮雞蛋活動,有沒有馬上去排隊(duì)的沖動？。

第四種是滿X元可參與低價換購,例如天貓超市自營配送勾選滿88元即可換購最多15件超值商品,換購價比正常售賣價低了許多,每次我都忍不住換購幾件。

第五種是滿X元可享受某種特權(quán),例如叮咚買菜要購物滿39元可享受免費(fèi)配送服務(wù),而未滿39元要支付5元配送費(fèi),你說你是繼續(xù)湊單呢,還是繼續(xù)湊單呢？。

電商活動形式有個口訣叫「抽減滿返贈」,拿「滿」字與其它幾個字任意組合,就得到了以上多種多樣的活動形式,所以這給我們的啟發(fā)就是：做活動可以把優(yōu)秀的活動案例進(jìn)行拆解,然后把不同的元素進(jìn)行組合,說不定就可以擦出不一樣的火花。

你以為這就完了？Too Young Too Simple！「滿」字不僅可以是指滿X元,還可以是指滿X件,比如飲品店的第二份半價（雖然對單身人士不太友好[doge]）、服裝電商的滿X件打X折,是不是又為你打開了新世界的大門？。

其實(shí)還有一種方法也可以歸到利益誘惑類,那就是「比價選擇」。

例如一瓶730g的沐浴露售價31.9元,一瓶1000g的沐浴露售價37.9元,你說你會選擇哪個規(guī)格？畢竟囤起來一時半會又不會壞！。

PS：這里要特別強(qiáng)調(diào)一下,盡量避免給顧客太多的價格選擇,這樣會造成顧客選擇困難。

好了,本期就到這里了,其實(shí)還有很多提升客單價的方法,比如產(chǎn)品升級、延長客動線等等,欲知后事如何,且聽下回分解！。