為什么客戶聊著聊著就跑了?為什么訂單談著談著就黃了?以下4個與客戶的真實對話,相信能給你答案。

與客戶談判時,許多事情總能找到更好的辦法,但我們當(dāng)時卻選擇了最蹩腳的一種。

01。

客戶：我們以前的供應(yīng)商在包裝規(guī)格上出現(xiàn)過問題,有的袋子20公斤,有的19公斤,非常不規(guī)范;不知道你們公司會不會出現(xiàn)這種狀況?。

答：沒有啊,我們公司的包裝控制體系非常嚴(yán)格的!。

客戶：哦,原來供應(yīng)商也是這樣講的,你們都承諾包裝嚴(yán)格。

再無音訊……。

換一種表述方式：。

我們以前沒有更換包裝設(shè)備的時候也出過這個問題,因為以前是人工包裝,很容易出現(xiàn)多了或者少了的問題;但是五年之前,我們更換了包裝設(shè)備,全自動包裝系統(tǒng),統(tǒng)一稱重,誤差控制在±0.01公斤,給您看下我們的包裝生產(chǎn)線照片,還有視頻,這是包裝系統(tǒng)的原理圖。

02。

客戶：你們能不能嚴(yán)格確保交貨日期,我不希望交貨日期出現(xiàn)任何問題。

答：你很著急要貨嗎?。

客戶：對,很著急,因為夏天過了,就賣不掉了。

答：您放心,我們的交貨日期都能保證。

過了一個周末回來,。

客戶：現(xiàn)在不是時候,不著急。

……。

換一種表述方式：。

客戶：對,很著急,因為夏天過了,就賣不掉了。

答：明白,的確是,您的貨是您自己銷售嗎?還是替您的客戶采購啊?。

這個問題,非常關(guān)鍵,因為這里決定了客戶的決策模式,到底是自己說了算,還是別人說了算。

如果別人說了算,客戶突然變得不著急,就有可能是別人把他甩了。

如果是自己說了算,一定是他自己產(chǎn)生了什么顧慮,我們就能對癥下藥!所以,問問題,是一個由淺到深的過程,并不是一個問題就結(jié)束了,要能從問題延伸,盡可能獲得自己需要的信息幫助我們判斷。

03。

客戶：我不想采用海運的模式,因為以前海運的時候出現(xiàn)過問題。

答：既然您不接受海運,那我們可以改用空運,但是空運要比海運貴1000美金。

客戶：……。

換一種表述方式：。

答：您上次的貨物出現(xiàn)了什么問題呢?我們非常專業(yè),可以為您規(guī)避的,您說說看,我們來提供solution,畢竟可以節(jié)省很大一部分費用。

04。

例如,到了設(shè)計環(huán)節(jié)。

客戶：請幫我發(fā)幾款設(shè)計樣稿吧。

答：好的。

您有比較欣賞的款式嗎?。

客戶：我現(xiàn)在確定不了,我需要再比較一下。

……。

換一種表述方式：。

當(dāng)你發(fā)現(xiàn),客戶對設(shè)計還算是滿意,但是拖延的時間太長了,他的興致可能越來越低,這個時候,我們要主動往前推一步。

答：要不我把樣品給你打出來,更方便看效果?這就叫推進訂單。

讓客戶點擊、進而詢盤尚且不易,如何能有效溝通,在銷售各個環(huán)節(jié)減少客戶的流失,使詢盤轉(zhuǎn)化率更高,這值得我們深入思考。

客戶的關(guān)心點往往包括兩個方面的內(nèi)容：。

第一,客戶在溝通中直接提出的問題,或者溝通中所涉及到的重要話題。

第二,雖然客戶并沒有問及,但是根據(jù)我們的背景調(diào)查,能夠分析出一些結(jié)論;得出客戶最關(guān)心產(chǎn)品哪些方面的功能和服務(wù);還有一些問題,我們可以參照已成交客戶畫像來分析。

有了這兩個內(nèi)容我們就可以繼續(xù)往下分析了。

對于客戶的問的問題,會有兩種情形,第一種,已經(jīng)回答,但是,當(dāng)我們回過頭來分析的時候,因為當(dāng)時的水平,狀態(tài)等問題,我們會發(fā)現(xiàn)有些回答比較充分,但是有些回答并不充分,可能就是因為這些不充分,讓客戶不再愿意繼續(xù)跟我們溝通下去,所以,要做的第一項工作出來了,補充不充分的回答。

還有一些問題,由于某些原因,例如自己不懂,例如怎么回答可能都不好,于是沒有給出答案,列出這些問題,分析一下現(xiàn)在是否有能力給出答案,如果有,給出回復(fù);如果還是不能回答,看下是否可以“求助專家”進行解答。

總結(jié)：。

很多外貿(mào)公司話術(shù)和問答技巧都是統(tǒng)一的,但同樣的產(chǎn)品和資源,為什么有的業(yè)務(wù)員業(yè)績很好,有的卻很差?就是因為溝通水平的差異。

說話之前多想想,換一種說法其實就能搞定客戶。

因為一個客戶的成交,必須要經(jīng)過“漫長”的談判和溝通,最終一般都是要談判雙方都能得利才是穩(wěn)固談判成果的有利方式,只要有一方不滿意或者覺得吃了虧,就很難達成合作,也就是我們常說的“雙贏”。

所以我們要清晰的認識到,客戶說的每一句話,提出的每一個問題都是在表達自己的愿望和要求,所以你的每一句話都可能促進成交,也可能成為成交的障礙。

另外針對不同客戶,要充分考慮他們的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異,恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。

例如：對脾氣急躁,性格直爽的談判對手,運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手,則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。

{BY金鑰匙跨境查價工具}。