客戶選與不選你,都是有原因的。

不管是做外貿(mào)還是內(nèi)銷,三個(gè)點(diǎn)很重要。

決定你能否成單,能否走更遠(yuǎn)。

第一、價(jià)格,第二、質(zhì)量,第三、服務(wù)。

在相同的原材料和人工的基礎(chǔ)上,成本是固定的了,所以價(jià)格的高低,一般差不多。

質(zhì)量呢？一般按照我們的原材料、技術(shù)、規(guī)格生產(chǎn),自己多加監(jiān)督,質(zhì)量也是可以保證。

但第三個(gè)點(diǎn),服務(wù),其上下浮動(dòng)范圍就比較大了。

所以針對(duì)不同國(guó)家的客戶特點(diǎn),服務(wù)一定要跟上。

一、亞洲客戶特點(diǎn)。

印度本土的采購(gòu)員擁有非常高的教育及知識(shí)水平,對(duì)價(jià)格敏感；強(qiáng)硬的談判專家,喜歡討價(jià)還價(jià)。

印度對(duì)產(chǎn)品的要求就是價(jià)格低,所以很多人不做。

基本做的都是中東和東南亞的國(guó)家。

比如迪拜、泰國(guó)、日本、韓國(guó)。

迪拜客戶一般很有錢,比較有信用。

泰國(guó)客戶細(xì)心,縝密,價(jià)格壓的特別低。

日本客戶信譽(yù)不錯(cuò),但產(chǎn)品要求非常嚴(yán)格,很多合作沒(méi)談攏,是因?yàn)橐?guī)格沒(méi)達(dá)到要求。

韓國(guó)客戶善于談判,條理分明,邏輯性強(qiáng),但很多人反應(yīng)信譽(yù)較差。

印度尼西亞人喜歡討價(jià)還價(jià)。

為了避免不希望的損失,在你出價(jià)的時(shí)候要留有特殊的余地。

良好的私人關(guān)系是順利解決商務(wù)上一些問(wèn)題的基礎(chǔ)。

馬來(lái)西亞人眼中,談生意可不能一本正經(jīng)、正襟危坐,對(duì)他們而言．那不啻于世界末日。

馬來(lái)西亞的商人與西方人談生意時(shí)很小心,與日本人談生意時(shí)言辭很激烈。

這是他們談生意時(shí)的不同風(fēng)格。

新加坡進(jìn)行貿(mào)易談判時(shí),一定要注意禮貌,否則將破壞成交機(jī)會(huì),例如在談判時(shí)如果翹二郎腿,把鞋底朝向客戶,會(huì)給新加坡商人留下很差的印象。

越南人樂(lè)于結(jié)識(shí)新朋友,但絕不與不相識(shí)的人有商業(yè)往來(lái)。

做買賣絕對(duì)先談感情,后談生意。

在越南經(jīng)商,人際關(guān)系非常重要,沒(méi)有人緣便寸步難行。

菲律賓人的意識(shí)中,是中國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品,就一定便宜。

菲商人很少使用信用證付款,除非在商品沒(méi)有關(guān)稅的情況下。

二、大洋洲客戶特點(diǎn)。

澳大利亞人特別重視人與人之間的平等,講究禮尚往來(lái),互不歧視。

他們強(qiáng)調(diào)友誼,善于往來(lái),并喜歡和陌生人交談,他們的言談話語(yǔ)極為禮貌,習(xí)慣輕聲細(xì)語(yǔ),時(shí)間觀念非常強(qiáng)；當(dāng)?shù)厣倘艘话阕⒅匦?沉著安靜,公私分明。

三、非洲客戶特點(diǎn)。

兩級(jí)分化嚴(yán)重,富有的特富有,窮的特窮,采購(gòu)數(shù)量較少,較雜,但是要貨會(huì)比較急,大多采用TT,現(xiàn)金支付的方式,不喜歡用L/C。

有一點(diǎn)格外注意,盡管貿(mào)易領(lǐng)域存在著不少非洲的詐騙犯,但是很多非洲大賣家往往在當(dāng)?shù)厥翘貦?quán)階級(jí),不僅有錢也很有權(quán)。

比如馬達(dá)加斯加,是一塊被上帝遺忘的地方,戰(zhàn)亂、貧窮侵襲著整個(gè)大陸。

這個(gè)地方的客戶相對(duì)歐美國(guó)家來(lái)說(shuō)信息相對(duì)不是很流通,產(chǎn)品質(zhì)量要求稍差。

目標(biāo)價(jià)格不是很明確,不失為一個(gè)好的客戶開發(fā)地區(qū)。

同非洲客戶來(lái)往還有一些注意的點(diǎn)：。

1、對(duì)于尼日利亞、索馬里、埃及等地,信譽(yù)差,清關(guān)難。

2、貨物運(yùn)輸時(shí)間長(zhǎng),交貨期不好控制。

3、付款,盡量或者一定要50%+定金,全款到賬發(fā)貨。

4、像在多哥,摩洛哥很多被法國(guó)殖民統(tǒng)治過(guò)的國(guó)家地區(qū),法語(yǔ)為當(dāng)?shù)厣虅?wù)主要用語(yǔ)。

遇到絕大數(shù)黑人客戶他們會(huì)隨著你的口語(yǔ)速度去調(diào)節(jié),發(fā)音也比較清晰,但也遇到一些口音又濃又重,因?yàn)樾宰蛹?還說(shuō)得很快,有時(shí)有種好像要說(shuō)唱RAP的錯(cuò)覺(jué)。

如果能學(xué)一些土著語(yǔ)言,是拉近和客戶距離的好辦法,比如斯瓦希里語(yǔ)。

5、如果你是男人,你和男客戶說(shuō)HeyBro好感頓升,口頭禪還可以是Himyfriend. 如果是遇到比較商務(wù)型喜歡郵件正兒八經(jīng)說(shuō)事的客戶,就不建議這么做,還是以常規(guī)的跟進(jìn)時(shí)不時(shí)發(fā)一個(gè)Gentle reminder , friendly reminder , warm reminder on+事情去提醒他們更新進(jìn)展。

6、來(lái)華的非洲客戶很喜歡現(xiàn)金交易,建議用驗(yàn)鈔機(jī)過(guò)一過(guò)。

7、可以向他們要求通過(guò)國(guó)際大銀行開出,減少支付風(fēng)險(xiǎn)。

三種在非洲供不應(yīng)求的產(chǎn)品:。

①假發(fā)、美發(fā)護(hù)發(fā)用品：在非洲有關(guān)頭發(fā)的事都叫頭等大事。

非洲女人的真頭發(fā)大概只有一兩厘米長(zhǎng),而且是毛茸茸的小短發(fā),所見的造型各異的發(fā)型幾乎都是假發(fā)。

他們這樣其實(shí)是為了避免夏天蟲子在頭發(fā)上肆意生長(zhǎng),同時(shí)也比亂蓬蓬的卷發(fā)舒服涼快,經(jīng)濟(jì)條件允許的非洲人都會(huì)去專業(yè)的理發(fā)店打理。

大多數(shù)護(hù)發(fā)用品是從美國(guó)/中國(guó)進(jìn)口的,而非洲假發(fā)大多數(shù)都是中國(guó)制造。

②布料、輔料、服裝：棉花是非洲重要的重要經(jīng)濟(jì)作物,種植地區(qū)很廣,但是產(chǎn)業(yè)鏈不完善是硬傷。

他們?nèi)狈庸つ芰?還是只能依賴進(jìn)口的布藝,面料,甚至是成品的服裝。

③包裝材料：尤其是礦泉水標(biāo)簽和飲料瓶標(biāo)簽。

由于氣候和水資源稀缺,礦泉水和飲料很受歡迎,因此收縮膜PVC shrink label等標(biāo)簽經(jīng)常會(huì)以一個(gè)季度/半年的訂量在返單。

四、歐洲客戶特點(diǎn)。

1.信譽(yù)好,或者是款到發(fā)貨,或者是見提單復(fù)印件付款,都是不錯(cuò)的。

2.常常對(duì)比幾家不同的價(jià)格后,要求供應(yīng)商發(fā)樣品,通過(guò)價(jià)格和樣品的質(zhì)量篩選客戶,不一定是最低價(jià),但是一定是性價(jià)比最高的供應(yīng)商。

3.對(duì)交貨期控制較嚴(yán)格。

問(wèn)題：俄羅斯灰色清關(guān)很煩人-關(guān)稅高,部分客戶選擇讓供應(yīng)商做低商業(yè)發(fā)票數(shù)額,可以接受。

如下細(xì)分,也可以做參考。

北歐客戶。

第一,北歐客戶在性格上都十分沉穩(wěn)冷靜,他們無(wú)論是在說(shuō)話上還是在行事上都十分低調(diào)。

第二,相較于價(jià)格因素,北歐客戶更加重視的是產(chǎn)品的質(zhì)量,他們堅(jiān)持的是質(zhì)量第一位原則。

第三,北歐客戶一般都具有很高的商業(yè)道德和優(yōu)越的信譽(yù)度,所以,與北歐客戶進(jìn)行貿(mào)易合作的話,我們?cè)谏钪@點(diǎn)的基礎(chǔ)上,在合作的過(guò)程中,完全可以放開膽子去做,不必因?yàn)閾?dān)心款項(xiàng)等物質(zhì)原因而患得患失,最終引起客戶的不滿。

南歐地區(qū)。

主要包括了意大利、希臘以及西班牙等小國(guó)家,這些南歐國(guó)家雖然小,但卻是貿(mào)易最早的發(fā)源地。

第一,南歐客戶十分積極活躍,他們既有良好的社交能力,即非常的健談,至少在談合作的過(guò)程中總能使雙方處于有話說(shuō)的氛圍中。

第二,南歐的客戶也十分重視產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題,同時(shí)他們也會(huì)兼顧產(chǎn)品的利潤(rùn)問(wèn)題,因此價(jià)格因素也是她們比較看重的一個(gè)因素。

第三,他們一般都十分注重產(chǎn)品外觀的奢華內(nèi)涵性,因?yàn)槭艿介_放浪漫的地域文化的影響,南歐客戶對(duì)時(shí)尚因素很敏感,。

西歐客戶。

西歐主要涵蓋了英、法、德等一些國(guó)家。

西歐客戶在經(jīng)濟(jì)實(shí)力和誠(chéng)信上擁有的美好贊譽(yù)是毋庸置疑的,與西歐客戶合作也是一件十分不錯(cuò)的事情。

第一,西歐客戶思維活躍而縝密,西歐客戶十分擅長(zhǎng)思考,他們喜歡在商業(yè)合同的項(xiàng)目上下功夫,非常重視一些細(xì)節(jié)問(wèn)題,因此,與西歐客戶進(jìn)行合作,英語(yǔ)能力必要過(guò)關(guān),否則單單是在合約項(xiàng)目條款上我們很容易處于不利的地位。

第二,西歐客戶有著很強(qiáng)的契約精神,所以他們會(huì)絕對(duì)接受合同的約束力。

第三,西歐客戶非常重視禮貌,因此,與他們談合作的時(shí)候,要萬(wàn)分做好的自己的禮儀工作。

五、北美洲客戶特點(diǎn)。

美洲國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),信息相對(duì)快捷迅速,喜歡用谷歌搜索引擎等搜索供應(yīng)商,對(duì)比樣品和價(jià)格后下單,各個(gè)都是貿(mào)易通,行事果敢,喜歡把事情做的很細(xì)心。

有些客戶會(huì)直接告訴我有比我低的價(jià)格,這個(gè)時(shí)候可以把價(jià)格這個(gè)放在一邊,給客戶介紹一下我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪,價(jià)格貴在什么地方。

美洲客戶特點(diǎn)：。

1.出奇不易,你讓他給你打定金,他會(huì)給你打全款,這樣的事情只有美國(guó)客戶能辦出來(lái),還有就是給美國(guó)客戶寄樣品,說(shuō)是不要樣品費(fèi),只要郵寄費(fèi)就可以,客戶會(huì)多給打幾十美金,這樣的客戶我只見過(guò)美國(guó)有。

2.信譽(yù)一般都挺不錯(cuò)的,要么款到發(fā)貨,要么見提單復(fù)印件付款。

3.清關(guān)相對(duì)簡(jiǎn)單。

4.美國(guó)客戶一般返單較快。

5.重視效率、珍惜時(shí)間,追求現(xiàn)實(shí)利益,重視宣傳和外觀形象。

6.談判風(fēng)格外向豪爽、自信設(shè)置有些自傲。

7.對(duì)待具體業(yè)務(wù)、和同事會(huì)非常謹(jǐn)慎,重視宣傳和外觀形象。

8.與美國(guó)買家談判或報(bào)價(jià)時(shí)要特別注意,應(yīng)該以整體對(duì)整體、報(bào)價(jià)時(shí)提供整套方案、考慮全盤。

六、南美洲客戶特點(diǎn)。

(1)拉美工業(yè)水平很低,企業(yè)家的企業(yè)意識(shí)也較低。

工作時(shí)間普遍短而松懈。

本地人固執(zhí)、個(gè)人至上、閑散享樂(lè)重感情。

(2)缺乏國(guó)際貿(mào)易知識(shí)。

(3)政局不穩(wěn),國(guó)內(nèi)金融政策易變,所以和南美商人做生意用L/C時(shí),要特別謹(jǐn)慎。