購買低價產品的消費者主要關注價格,因此高價產品廣告策略在低價產品中可能不適用。

如果追求利潤,低價產品的利潤空間通常很小,可能只有3-5美金,即使全部賺到,意義也不大,而且銷量不穩(wěn)定。

因此,低價產品需要采用低價螺旋和低廣告策略來帶動銷量。

至于如何實現低價和低廣告帶動銷量以及后期的盈利,需要采取相應的策略,而不僅僅是提價。

定價策略。

1.避免將價格定得比競爭對手低得多,否則很容易引發(fā)“價格戰(zhàn)”。

例如,如果類似產品的平均價格為16.99 - 19.99美元,那么我們可以定價為15.99美元或16.95美元。

2.賣家定價時要堅持自己的立場。

不要以犧牲利潤為代價,一味地去追求市場最低價,價格應在最低和最高價格之間,并專注創(chuàng)建并優(yōu)化產品listing。

3.低單價產品仍需具備價值。

向買家展示我們的產品比同類產品更有價值的差異。

我們可以通過在產品上打上Logo,考慮產品能為客戶提供的其他功能優(yōu)勢,材料差異,查看競爭對手產品的評論,以了解他們缺少的部分,并改進我們的產品。

4.在亞馬遜美國站上,非Prime會員訂單價值低于25美元就需要付5-10美元的運費,這可能會導致買家放棄購買。

因此如果賣家的產品定價稍高于25美元的免運費門檻,則產品在非Prime會員買家之間的轉化率可能會更高。

(比如你的定價原先是23.99或24.99的可以將價格稍微上提到25,盡量去湊免運費的門檻,銷量可能會有一些提升)。

競價策略。

首先可以明確低客單價產品的推新特點,即ACOS偏高,出單容易,所以建議前期要采用保守的投放測試策略。

(ACOS的計算公式為：ACOS=Spend/Sales=CPC*Clicks/客單價*Clicks*CVR=CPC/客單價*CVR)。

方案1：每天15美金預算,使用自動廣告。

該方案適用于大部分的低客單價產品的前期推廣,如果是標品,建議使用緊密匹配,采用建議競價。

競價策略：固定競價,這能夠保證ACOS不失控的情況下獲得大部分的曝光。

方案2：每天15-50美金預算,使用自動廣告+手動精準*3,兩者預算分配比例為6:4。

在有充足預算的情況下,建議增加精準詞的投放,精準詞可以是類目的高相關高流量詞,最多使用3個,使用建議競價*1.2作為出價。

對于新品來說,希望得到更多曝光,所以需要一個比建議競價高一點的出價。

方案3：每天50+美金預算,使用自動廣告+手動精準*3+SBV*1,三者預算分配比例為2:4:4。

自動廣告和精準詞投放之外,在預算充足的情況下,還建議賣家使用SBV,以達到更好的曝光和轉化效果。

目前SBV是點擊轉化效果比較好的廣告之一,可以選擇和手動精準一樣的關鍵詞作為SBV投放的關鍵詞,同樣使用建議競價*1.2。

三個方案區(qū)別：。

方案1比較保守,首先開啟自動廣告,后期轉移手動精準;。

方案2處于平衡狀態(tài),自動廣告和大詞精準手動相互配合,排名沖得較快;。

方案3比較激進,以大詞流量為主,SBV配合提升曝光與轉化率。

廣告打法。

1、低價自動跑詞：對于有限預算的情況,針對配套產品豐富的類目,可以采用低價自動緊密跑詞和收錄的策略。

確保獲得所需點擊次數的前提下,盡可能選擇較低的CPC。

對于泛詞較多的情況,可以先關閉自動緊密匹配,轉而開啟自動寬泛匹配。

2、核心大詞：同時開展核心大詞廣告,建議以建議競價的一半CPC進行廣泛匹配,隨后進行精準測試。

通過先開展廣泛匹配,可以進行初步的測試和優(yōu)化。

3、精準長尾詞：將精準長尾詞按照多個梯隊進行分類,每個梯隊包含五個關鍵詞,然后批量開展手動廣泛匹配和手動精準匹配。

這些關鍵詞可用于提升排名,手動精準廣告有助于增加精準流量來源。

4、視頻廣告：對于高出單量的關鍵詞,單獨投放視頻廣告,并同時開啟三種匹配方式。

對于低出單量的關鍵詞,進行批量視頻廣告投放。

對于詞根詞,開啟廣泛匹配和精準匹配;對于非詞根詞,僅開啟廣泛匹配。

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