貨代打電話的銷售話術(shù)。

你要想有自己一套的話術(shù),自己研究,想破腦袋,或許也想不出,有些是要經(jīng)驗(yàn)所得。

我們從小學(xué)上到大學(xué),課本所學(xué)的,都是別人所寫的經(jīng)驗(yàn),同樣的道理,你的話術(shù)也是。

可以先找人請教下。

在打電話前,你可以想下,你的目的是什么,是成交?還是希望說客戶找你詢價?我認(rèn)為打電話目的,只是為了加個聯(lián)系方式,后面營銷用。

如果你要想馬上成交,可以說基本可能性不大。

所以并不用對打電話抱有太大的期望。

打電話的難處：你可能會不好意思,這個正常,誰想給陌生人打電話一直推銷?。

打完收獲不多,100個電話可能只要1個愿意被你加,概率偏低。

打完電話加完人,客戶微信QQ不回你信息。

這時候,你就會沮喪,你會不明白為什么公司要求你打電話,打電話有什么用?。

下面是我認(rèn)為的好處。

打電話的好處：在你沒有其他獲客渠道的方式的時候,打電話是最簡單,成本最低的獲客渠道。

磨練的你的臉皮,外向的我不討論,內(nèi)向的人前期打電話可能會認(rèn)為是煎熬,但是能鍛煉你的心跳,你要知道,我們這行是還得邀約拜訪的(國外客人的除外),你要有一顆強(qiáng)大的心臟。

只要打的夠多,就有詢價,先不說能不能成交,詢價就是新人學(xué)習(xí)最大的助手,因?yàn)橥瓿梢粋€報價,涉及很多知識面。

我總結(jié)幾個話術(shù)。

話術(shù)一：。

①你：您好,我是做出口物流這塊的,想給你報個近期的物流價格做參考,你看方便嗎?。

②你：你好,我是做出口的物流公司,方便加個聯(lián)系方式,以后給你報個運(yùn)價做參考嗎?。

分析：這句話,說了你是誰,你想干嘛,你讓客戶有東西可以回復(fù)你。

我測試完,說清楚完這段話,大概在10秒左右。

不要浪費(fèi)客戶和自己的時間。

不同的客人針對這個問題會有5種不同的回答。

第一種客人回：不方便。

分析：這種情況直接下一個,或者找其他的號碼再打。

第二種客人回復(fù)：可以啊。

你回復(fù)：好的,那我加下您的聯(lián)系方式給你報下,是加QQ還是微信呢?。

分析：不要和客人在電話中溝通太多,除非她愿意和你聊,最怕的是剛開始你在不了解對方需求和對方信息的時候,說了不符合對方需求的話,或者緊張說錯話。

畢竟我們的目的是加聯(lián)系方式,方便后面營銷。

你要是可以直接在電話中了解詳細(xì)信息,直接了當(dāng),那更好,就看能不能做到了。

第三種客人回復(fù)：我們有長期合作的了。

你回復(fù)：這個沒有關(guān)系,還是和您之前的貨代配合,如果你有到新的地點(diǎn),或者艙位不夠的情況下,可以詢問我看看。

分析：以退為進(jìn),養(yǎng)魚也是可以的。

主要是達(dá)到你加聯(lián)系方式的目的。

第四種客人回復(fù)：我們都是指定貨 (我們都是國外客人指定的)。

這個時候有2種辦法可以回復(fù)。

第一種回復(fù)方式：好的,拖車報關(guān)我可以給你報個價格做參考。

第二種回復(fù)方式：指定貨啊,那我可以給你報個口岸船東的港雜費(fèi),避免你被指定貨代高收太多。

(現(xiàn)在指定貨代太黑了,有的多收幾千,要和他們砍價)括號內(nèi)這句話,如果客人給你夠多的時間,你可以自己分析要不要說)。

分析：說這句話,是站在客人的需求角度看問題,這是側(cè)面的需求來分析。

第五種客人回復(fù)：你們是做那條渠道的(路線,航線價格是多少)優(yōu)勢在哪里,價格報多少?。

分析：這個時候的第一個博弈點(diǎn)就來了,客人什么信息都沒給你,他先出招,你要怎么接招?同時客人也流露出一個有貨的信息,有需要,只是看你能不能符合他的需求。

① ：我們主要做日本線為主。

價格我加個您的聯(lián)系方式給你報下。

分析：客人如果沒有做日本線—你被PASS。

但是可能客人以后會有日本線的客戶。

這樣你就少了一個潛在的機(jī)會。

這樣做的好處就是,如果你能加到,那至少你過了一輪篩選了,符合你的客戶精準(zhǔn)了些。

② ：我們在廈門主要是海運(yùn),快遞服務(wù)為主,價格跟艙位算是不錯的,價格我加個您的聯(lián)系方式給你報下。

分析：這個是打點(diǎn)馬虎眼,我們這樣接招目的是,不失去一些潛在客人,但是對于目的性特別強(qiáng)的客人,他知道你在打馬虎眼。

③：我們主要是做歐洲,東南亞,非洲(看你公司的優(yōu)勢點(diǎn),要推的點(diǎn)說)的海運(yùn)(國際快遞,危險品,雙清到門,FBA),價格我加個你的價格聯(lián)系方式報給你,有沒有優(yōu)勢你就知道了。

分析：我們在打的時候知道的客戶信息越準(zhǔn)確,才越有機(jī)會,比如紙尿褲的客戶大多在,非洲,南美,東南亞,針對他們的需求去推。

開場白二:你好,我們公司是做美線的,請問外貿(mào)物流這塊是您在負(fù)責(zé)的嗎?。

客人有2種回復(fù)方式：。

第一種客人回復(fù)：不是。

你回復(fù)：請問方便轉(zhuǎn)接下負(fù)責(zé)人嗎?(負(fù)責(zé)這塊的電話是多少呢?)。

第二種客人回復(fù)：是的,有什么事情嗎?。

你回復(fù)：想給你報個近期的物流價格做參考和對比,您看方便嗎?。

再過一次篩選,了解清楚誰是負(fù)責(zé)人。

這個也是很重要。