?根據(jù)Euromonitor數(shù)據(jù)顯示,在2013年至2033年全球消費(fèi)品類市場(chǎng)價(jià)值中,家居園藝穩(wěn)居第四。

家居類產(chǎn)品需求量大且穩(wěn)定,尤其是美國市場(chǎng),消費(fèi)用戶基數(shù)龐大且更換頻率高,所以整體的市場(chǎng)前景是非?？捎^的。

對(duì)于獨(dú)立站賣家來說,家居產(chǎn)品同樣是一個(gè)上佳品類,但同時(shí)家居品類的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈,要想突出重圍,其實(shí)并不容易。

那我們今天就來深入分析一下北美家居品牌Roveconcepts是怎么做的吧！。

用戶特征分析Roveconcepts是一個(gè)主打輕奢家具產(chǎn)品的品牌,網(wǎng)站的整體設(shè)計(jì)風(fēng)格是偏中世紀(jì)風(fēng)的,且網(wǎng)站上展示了大量女性名人的使用反饋圖。

此外其產(chǎn)品的定價(jià)基本上在300—2000美金左右,而同款產(chǎn)品在谷歌上的價(jià)格大概在50—650美金左右,由此可見該網(wǎng)站是以30歲以上收入偏高的女性群體為主的。

根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示,Roveconcepts女性用戶占比達(dá)到了63.34%,同時(shí)年齡也主要集中在25—44歲之間,這說明我們前面的猜測(cè)是準(zhǔn)確的。

對(duì)于獨(dú)立站賣家來說,可以通過分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的受眾群體,來定位自己的目標(biāo)用戶,從而實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)的廣告投放。

（圖源：similarweb）Roveconcepts官網(wǎng)有兩個(gè)版本,分別是美國與加拿大,由此我們可以推斷出,其主要目標(biāo)市場(chǎng)就是這兩個(gè)國家。

根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示,Roveconcepts官網(wǎng)流量中72.22%來自于美國,25.13%來自于加拿大,其他市場(chǎng)的占比則相對(duì)較小,這就印證了我們前面這一猜測(cè)。

（圖源：similarweb）根據(jù)ahrefs分析結(jié)果顯示,Roveconcepts在加拿大市場(chǎng)投放的付費(fèi)廣告關(guān)鍵詞,數(shù)量幾乎是美國市場(chǎng)的5倍,可見加拿大應(yīng)該是其正在探索的新市場(chǎng),且該市場(chǎng)已經(jīng)有了一定的正向反饋。

?開拓新市場(chǎng)除了能給賣家?guī)砀嗟匿N量以外,也能在一定程度上幫助賣家降低渠道風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)前國際局勢(shì)變化莫測(cè),如果賣家有余力的話,開拓新的藍(lán)海市場(chǎng),會(huì)是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的選擇。

（圖源ahrefs）運(yùn)營策略分析Roveconcepts官網(wǎng)的流量主要來源于付費(fèi)搜索（52.87%）、直接訪問流量（28.09%）以及自然搜索流量（10.47%）。

?付費(fèi)廣告：根據(jù)ahrefs分析結(jié)果顯示,Roveconcepts投放的付費(fèi)廣告關(guān)鍵詞主要集中在品牌詞和競(jìng)對(duì)品牌詞上。

這種做法的好處在于,既可以保住自己的品牌流量,又可以瓜分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌流量。

?此外品牌詞相較于行業(yè)詞,競(jìng)爭(zhēng)也沒有那么激烈,所以推廣成本也會(huì)相對(duì)較低。

不過這種打法會(huì)比較適合有一定知名度的品牌,否則即便是品牌詞排名靠前,其所能帶來的流量也會(huì)非常有限。

?（圖源ahrefs）自然搜索：與我們前一個(gè)案例相同,Roveconcepts的自然搜索關(guān)鍵詞同樣集中在與品牌、行業(yè)相關(guān)的關(guān)鍵詞上,且整體難度較低。

由此可見,避開競(jìng)爭(zhēng)過于激烈的熱門關(guān)鍵詞,選擇難度較低的中長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞,確實(shí)是一個(gè)行之有效的策略。

?Ueeshop小tips：賣家在選取中長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞時(shí),要充分考慮目標(biāo)用戶的搜索習(xí)慣,越貼近用戶的搜索習(xí)慣,關(guān)鍵詞所能帶來的流量也就越可觀。

轉(zhuǎn)化提升分析流量?jī)r(jià)格持續(xù)上漲,已經(jīng)成為一個(gè)既定的事實(shí),那么賣家要想在控制成本的基礎(chǔ)上,提升推廣效果,就需要在轉(zhuǎn)化率方面多下一些功夫。

那么Roveconcepts在轉(zhuǎn)化率提升方面做了哪些工作呢？?建立信任：信任是影響消費(fèi)者決策的關(guān)鍵因素之一,而真實(shí)的用戶反饋,則能夠幫助賣家更好地取信于消費(fèi)者。

Roveconcepts將權(quán)威測(cè)評(píng)平臺(tái)Truspilot上的評(píng)價(jià)放到網(wǎng)站首頁,通過已購客戶的良好評(píng)價(jià),來為產(chǎn)品和服務(wù)背書,是能夠在一定程度上打消顧客疑慮的。

?賣家也可以考慮將買家秀、用戶評(píng)論、社媒反饋等信息放到網(wǎng)站首頁,這既有利于建立信任感,同時(shí)也有利于提升用戶好感度。

匹配需求：Roveconcepts的用戶群體是偏小資的,這類人群在追求生活品味的同時(shí),也講究個(gè)性化。

Roveconcepts推出的半定制業(yè)務(wù)正好匹配了這類消費(fèi)者的需求,消費(fèi)者可以根據(jù)自己的愛好來進(jìn)行選擇,例如沙發(fā)可以更換貴妃位置、顏色和材質(zhì)等。

限時(shí)（限量）折扣：相較于獲得,人們其實(shí)會(huì)更厭惡損失,因此營造緊迫感,讓消費(fèi)者產(chǎn)生“機(jī)不可失,失不再來”的錯(cuò)覺,是促使消費(fèi)者下單的有效措施之一。

?Roveconcepts設(shè)置了專門的促銷模塊,明確地標(biāo)注出了折扣價(jià)格和庫存有限,這就能夠縮短用戶的購物決策時(shí)間。

?分期付款：Roveconcepts官網(wǎng)內(nèi)的產(chǎn)品整體客單價(jià)偏高,對(duì)于消費(fèi)者來說是存在一定付款壓力的。

因此Roveconcepts還支持分期付款,按月分期,能夠大大降低消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)壓力,從而提升購買率。

用戶運(yùn)營分析?Roveconcepts的直接訪問流量占比達(dá)到了28.09%,可見其復(fù)購率還是非常高的,而要想提高復(fù)購率,除了要保證產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量以外,賣家也需要做好用戶運(yùn)營。

那么Roveconcepts在這方面又做了哪些努力呢？?會(huì)員計(jì)劃：會(huì)員計(jì)劃是提升復(fù)購率的有效手段之一,Roveconcepts官網(wǎng)內(nèi)的產(chǎn)品,會(huì)員折扣價(jià)與普通價(jià)格相差甚遠(yuǎn),少則幾十美元,多則幾百美元。

直觀的價(jià)格對(duì)比,使得消費(fèi)者大概率會(huì)選擇加入會(huì)員計(jì)劃,以便能夠以更低的價(jià)格來獲得產(chǎn)品,而為了回本,消費(fèi)者就很有可能會(huì)重復(fù)購買。

?這意味著會(huì)員計(jì)劃,不僅為Roveconcepts帶來了直接收入,同時(shí)也提高了復(fù)購率。

此外這也能在不破壞品牌溢價(jià)的情況下,擴(kuò)大受眾覆蓋范圍。

?Roveconcepts對(duì)于家居品類的賣家來說,實(shí)際上是一個(gè)很好的學(xué)習(xí)案例。

因?yàn)槠鋸囊鞯睫D(zhuǎn)化再到復(fù)購,可以說是制定了一套非常完善的營銷策略,在漏斗的各個(gè)階段,盡可能地提高了留存,進(jìn)而達(dá)到提升銷量,降低成本的目的。

– END –原文始發(fā)于微信公眾號(hào)（Ueeshop自建站平臺(tái)）：獨(dú)立站優(yōu)秀案例分析：家居品牌如何突出重圍？。