電商運營,一方面極受電商企業(yè)重視,幾乎被所有老板列為企業(yè)最核心的部門；另一方面,進入運營行業(yè)的萌新們又面臨著入行迷茫、沒有規(guī)范指導等問題——運營新人常常會很疑惑什么是運營？運營到底都干什么？運營是不是就是一個打雜的？。

首先我們要明確：運營不只是銷售,運營應該是“以顧客為導向”的。

雖然所有運營手段的期望結果只有一個：成交。

但細分運營行為的目的可以是：拉新、留存、去庫存、提高客單量、提高客單價、提高市場占有率、提高商品邊際效用。

不同的運營手段是為了實現(xiàn)不同的運營目的。

對于一個初級運營,實際上并不能把控企業(yè)的市場戰(zhàn)略、成本控制以及企業(yè)資源,工作的核心內容就是促成平臺成交量。

電商營銷手段有哪些方式？。

1 秒殺限時搶購,先到先得。

商家將折扣力度大的商品投放到平臺,吸引用戶搶購,制造店鋪流量高峰。

并不是只有獨立的限時搶購活動才可以稱為“秒殺”,任何商品在限定庫存下進行特價銷售時都可能變成“秒殺活動”。

同時,只有引發(fā)大量用戶搶購行為的才能稱為秒殺,那些雖然限時限量但交易量平平的都是“偽秒殺”。

設計要點：限時與限量。

活動策劃者要確定好商品數量、秒殺時間、單個賬號可購買數量、單次可購買數量。

秒殺開始前,應該進行活動預熱,預熱時間最長不應超過7天,以免用戶淡忘。

2 預售預售期付預購款拿到優(yōu)惠價,開售后付尾款。

快速獲得用戶購買意向,避免囤貨。

在過往兩年的雙十一中,很多淘寶天貓店家都采用預售的形式預估庫存,以銷售拉動生產,這種行為類似豐田的“拉式生產”,可以有效減少庫存和倉儲成本。

少量的新品預售也可以作為商家試水的市場調研方式。

設計要點：預售價與膨脹金。

策劃者除了要確定預售款比例、預售起止時間、開售起止時間、預購款是否可退以外,還要注意現(xiàn)在預售的新玩法——膨脹金。

膨脹金即定金的抵用比例,為了吸引用戶進行預定,可以將定金抵用比例設置為1:2,即定金100元,膨脹2倍,實際付尾款時抵用200元。

3 團購/拼團批發(fā)的變形,用戶自發(fā)參與,達到限制人數即可拿到優(yōu)惠價。

拼團可以匯集用戶需求,批量銷售,低價走量。

拼團是一種免定金的預售。

并不急于使用商品的用戶可以參團等待優(yōu)惠價,并享受分享召集好友參團的社交樂趣。

設計要點：參團體量。

策劃者應該根據不同商品的需求量設計成團人數,快消商品的成團人數可以較大,電器類商品的成團人數需要減小。

并且為了促進成交量,運營人員應該積極觀察未成團的人數平均值,及時調整同類商品的成團人數。

4 積分通過注冊/登錄/打卡/購買/分享等渠道獲取積分,在其他流程中消耗以享受優(yōu)惠。

考慮到運營成本,積分的消耗起點比較高,往往需要用戶積累很長時間,而換得的物品或服務又不盡人意,很多電商平臺的積分體系已經不再提供直接實物的兌換,而轉為兌換抽獎、優(yōu)惠券。

抵現(xiàn)：下單時抵現(xiàn)。

用戶獲得直觀的優(yōu)惠。

設計要點：抵現(xiàn)比例,抵現(xiàn)最低消費金額、抵現(xiàn)上限金額。

換購：全額或加n元換購其他商品。

促銷其他商品。

設計要點：換購商品的積分數量、加n元換購、換購商品是否可退換。

5 優(yōu)惠券/滿減由平臺主動派發(fā)或用戶自己領取。

相信很多8090后第一次使用優(yōu)惠券的記憶就是在麥當勞：。

最開始麥當勞派發(fā)的優(yōu)惠券十分實惠,經?！耙蝗y求”。

后期優(yōu)惠力度減弱后,麥當勞在市場投入了大量優(yōu)惠券,甚至你在商業(yè)區(qū)走上一圈就會收到一疊。

那段時期,只要去麥當勞消費就必定會使用優(yōu)惠券。

為什么麥當勞要發(fā)放優(yōu)惠券而不是直接打折？。

無論是優(yōu)惠券還是折扣,本質上都是替消費者節(jié)省,但效果卻不一樣：。

折扣會對品牌造成傷害,當沒有折扣時會導致客戶不滿。

而需要客戶收集的優(yōu)惠券不僅滿足低收入消費者的需要,還不會招致高收入消費者的抵觸和反感。

常見優(yōu)惠券類型：店鋪優(yōu)惠券、品類優(yōu)惠券、跨店優(yōu)惠券。

設計要點：獲取途徑、最低使用客單價、發(fā)放數量、領取限制、有效期限、是否疊加等。

6 砍價砍價是由拼多多等電商引領的一種營銷玩法。

砍價的核心是一種引流拉新的手段。

用戶通過轉發(fā)砍價頁面給好友獲得以低價甚至是0元購買商品的資格。

新用戶參與砍價時幫助砍掉的比例遠遠高于老客戶,所以砍價玩家們總是在爭搶周圍的新用戶資源。

設計要點：每人砍價時間、砍價次數、商品底價、老用戶每次砍價范圍（0.01-0.5元）、新用戶每次砍價范圍、每人限制n次等。

7 抽獎從王思聰的抽獎到支付寶錦鯉,抽獎營銷總是能引起熱門話題。

采用抽獎可以覆蓋大范圍的目標消費群體,可以直接拉動銷售,但是抽獎對于品牌提升是沒有作用的。

在法律允許范圍內,有兩種抽獎設計：。

降低中獎率,提高單項獎的獎金數額；降低單項獎的獎金數額,提高中獎率。

由于抽獎所得涉及個人所得稅、公證等,需要設計者熟悉相關法律。

常見的形式：抽虛擬獎品（游戲點卡皮膚）、抽優(yōu)惠券、抽實物、抽現(xiàn)金。

設計要點：獎項、中獎比例等。

8 小游戲無論是多多果園還是螞蟻森林,養(yǎng)成類的小游戲都讓人難以自拔。

相比打卡這種機械化的操作,“澆水”“偷菜”這種趣味性的操作更能增加用戶的使用粘性和使用頻率。

平臺通過運營小游戲引流、推廣、促進銷售,可以長期“圈”住目標用戶,提升營銷效率。

但是運營一個小游戲需要投入更多的資源,需要不斷調整游戲難度和營銷策略,一方面避免用戶產生倦怠和厭煩,一方面減少羊毛黨獲利。

常見小游戲種類：農場系列、寵物系列、答題系列。

設計要點：針對平臺目標客戶群體設計游戲,整體風格、游戲規(guī)則不應該偏離平臺設計,著重注意游戲與銷售環(huán)節(jié)的交叉,游戲要有商業(yè)閉環(huán)。

9 分銷分銷的含義是建立銷售渠道的意思。

這種營銷模式意在將用戶變成銷售,將銷售變成用戶。

電商平臺使用分銷,一般會采取銷售返利的形式,用戶無需囤貨只要通過分享鏈接推銷就可以在售出商品后獲得返利。

限于法律法規(guī)要求,設計者要避免被判定為“傳銷”。

常見分銷平臺模式：。

社區(qū)分銷：按區(qū)域劃分,每個區(qū)域有自己的團長,區(qū)域內用戶下單后,平臺將商品派發(fā)至團長,由團長與用戶交貨。

微店：用戶注冊自己的小店,從平臺選商品上架并銷售,下單后由平臺進行配送。

設計要點：平臺是否有分銷應在商業(yè)模式設計階段就確定,如果是在迭代中加入分銷版塊,建議獨立出平臺。

分銷模式中用戶的銷售行為難以把控,容易產生糾紛,平臺不止面對消費者,還要面對分銷用戶,運營費用會增加。

10 分享用戶將平臺/某個商品頁面的入口以圖片/鏈接的形式發(fā)送給其他社交軟件用戶。

分享是一種獲得流量的途徑。

有效利用分享功能需要完成三步：。

讓用戶樂于分享；讓用戶樂于“點進來”；讓進來的用戶“留下來”。

值得注意的是：微信商城、微信小程序在設計分享時要熟悉微信的規(guī)則,一旦被微信認定為惡意傳播會有被封號的風險。

常見形式：。

有償分享：用戶分享后獲得積分/優(yōu)惠券/某種權限等,此種分享方式極易被微信認定為誘導分享。

無償分享：不強制分享,用戶分享后也得不到獎勵。

此種分享需要分享內容被用戶高度認可。

和傳統(tǒng)的實體店相比,電商的營銷模式有其不一樣的特點。

從表現(xiàn)形式看,電商主要有3種模式。

1. 圖文模式。

產品以文字,圖片的形式,為用戶做展示說明。

比如：某寶,某東,某多多等平臺,一般采取這種方式。

這種方式的優(yōu)點是,可以快速地把產品用途、性能、形狀、售后條件等關鍵信息,以及其精簡的方式讓用戶了解。

缺點是信息不夠全面,與用戶溝通不夠,不容易形成共鳴,尤其是貴重物品,難以取得用戶的信任。

2. 短視頻模式。

產品以短視頻的方式,為用戶展示。

這種方式的優(yōu)點是,以動態(tài)的方式全方位展示產品在使用時的狀況,和圖文展示方式相比,更能讓用戶有直觀的印象,能更好的提升用戶的購買欲望。

缺點是信息量小,許多有關產品的細節(jié)無法表達。

3. 直播模式。

產品以直播的方式展示出來。

這種模式的優(yōu)點是,可以和用戶面對面交流,及時回復用戶的疑問。

產品的用途、性能、形狀、材質、售后等用戶關心的問題,都可以及時解決,流量轉化率較高。

缺點是流量獲取不易,如果粉絲不多,成交效果就會大打折扣。

而且,直播的產品不一定是用戶真正需求的產品,用戶臨時激發(fā)出來的購買欲,很可能在冷靜下來后會后悔,造成退貨率極高。

從入駐平臺的商業(yè)模式上看,電商營銷模式分為以下幾種。

1. 平臺型電商。

平臺型電商指的是某寶,某東,某多多這樣的,提供給個人或者企業(yè)進行開店交易的平臺。

商家入駐這些平臺后,主要是依靠平臺的流量達成交易。

2. 垂直型電商。

經營單一類目的電商平臺。

比如,酒仙網,優(yōu)購等。

這類平臺屬于品類細分,主要以自營為主。

商家一般以加盟的方式入駐。

3. 混合型電商。

這種平臺一般是自營+店鋪入駐的模式。

自營賺取差價,收取入駐商家的傭金、服務費、廣告費等。

商家入駐的目的,也是依靠平臺的流量達成交易。

4. 閃購型電商。

像唯品會,聚劃算等平臺。

這種平臺一般沒有店鋪,以品牌為單位做限時搶購。

主要特點就是限時、限購、最低價。

商家入駐的目的一般是通過活動,擴大品牌知名度。

5. 導購型電商。

像返利網,9塊9包郵等,做流量分發(fā)的平臺。

商家的目的,是通過對推廣者和消費者的讓利,擴大銷售范圍,引流到店鋪成交。

6. 買手型電商。

如美麗說HiGo、氧氣等平臺模式。

商家通過平臺上掌握潮流信息、時尚流行趨勢的買手,幫助消費者購買商品。

7. 內容型電商。

類似小紅書這樣的平臺。

商家通過平臺對產品的內容推廣,吸引消費者購買產品。

8. 服務型電商。

為電商提供店鋪裝修、設計、攝影、客服、倉儲、培訓等系列服務的平臺。

商家通過與這些平臺的合作,取長補短,提升產品價值,吸引消費者購買產品。

不管上述哪種模式,其核心目的都是通過流量轉化,實現(xiàn)產品成交。