c2m是什么商業(yè)模式？。

C2M是英文Customer-to- Manufactory(顧客對(duì)工廠)的縮寫,而其中文簡(jiǎn)稱為“客對(duì)廠”。

“客對(duì)廠”是一種新型的電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式,這種模式是基于社區(qū)SNS平臺(tái)以及B2C平臺(tái)模式上的一種新的電子商務(wù)模式。

　　2020年05月 C2M概念再度引起關(guān)注,還反映了在因疫情影響,線下經(jīng)濟(jì)恢復(fù)尚存不確定的大背景下,傳統(tǒng)企業(yè)的突圍自救努力。

　　C2M模式是在“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”背景下產(chǎn)生的,它的提出源于德國(guó)政府在2011年漢諾威工業(yè)博覽會(huì)上提出的工業(yè)4.0概念,是指現(xiàn)代工業(yè)的自動(dòng)化、智能化、網(wǎng)絡(luò)化、定制化和節(jié)能化。

它的終極目標(biāo)是通過互聯(lián)網(wǎng)將不同的生產(chǎn)線連接在一起,運(yùn)用龐大的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)隨時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)交換,按照客戶的產(chǎn)品訂單要求,設(shè)定供應(yīng)商和生產(chǎn)工序,最終生產(chǎn)出個(gè)性化產(chǎn)品的工業(yè)化定制模式。

這也被稱為繼蒸汽機(jī)、電氣化、自動(dòng)化之后人類的第四次科技革命。

　　工業(yè)互聯(lián)網(wǎng),簡(jiǎn)言之就是將人、數(shù)據(jù)和機(jī)器連接起來,結(jié)合軟件和大數(shù)據(jù)分析,重組工業(yè)結(jié)構(gòu),從而激發(fā)生產(chǎn)力,為制造商和客戶帶來前所未有的解決方案。

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將大大提高傳統(tǒng)行業(yè)的勞動(dòng)效率,將為諸多工業(yè)領(lǐng)域帶來巨大的變革和機(jī)遇,它所帶來的市場(chǎng)空間不可限量。

據(jù)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域權(quán)威機(jī)構(gòu)GE估計(jì),工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有望影響46%(約32.3萬億美元)的全球經(jīng)濟(jì)。

未來20年,中國(guó)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至少可帶來3萬億美元左右GDP增量。

2015年在全國(guó)兩會(huì)政府工作報(bào)告中,李克強(qiáng)總理8次提到“互聯(lián)網(wǎng)”,并且提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念,明確提出要將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)代制造業(yè)相結(jié)合,促進(jìn)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的健康發(fā)展。

所謂C2M,是“從消費(fèi)者到生產(chǎn)者”（CustomertoManufacturer）的簡(jiǎn)稱,它是平臺(tái)與廠商合作組織產(chǎn)銷的一種模式。

顧名思義,這種模式的特點(diǎn)是通過互聯(lián)網(wǎng)對(duì)消費(fèi)者的信息進(jìn)行搜集、整合,從中分析出消費(fèi)者的需求狀況,然后將這些信息發(fā)送給制造者,生成訂單。

與常見的銷售模式不同,C2M跳過了品牌商、代理商、最終銷售終端等渠道和中間環(huán)節(jié),因而可以實(shí)現(xiàn)對(duì)中間成本的節(jié)省。

通常來說,在一個(gè)商品的最終價(jià)格中,有一大部分是要支付中間成本的。

如果能將這一大塊成本成功砍掉,那么制造商和消費(fèi)者就有可能實(shí)現(xiàn)“雙贏”——前者可以讓自己的商品更有競(jìng)爭(zhēng)力,從而獲得更高的利潤(rùn)；而后者則可以買到價(jià)格更低的商品,從而實(shí)現(xiàn)更高的消費(fèi)者剩余。

由于砍掉中間環(huán)節(jié)具有如此顯而易見的好處,因此有很多上游制造商都曾經(jīng)對(duì)此進(jìn)行過嘗試。

前幾年很火的直銷,或者說M2C模式,就是其中的一種體現(xiàn)。

不過,總體來看,除了一些知名品牌外,M2C模式的嘗試并不容易成功。

道理很簡(jiǎn)單：做生產(chǎn)和做銷售是兩回事。

從能力上看,一個(gè)制造商最需要具備的能力是以低成本、高效率把產(chǎn)品生產(chǎn)出來,而一個(gè)銷售者最重要的能力則是摸清楚消費(fèi)者的偏好,成功地把東西賣出去。

對(duì)于一些大型的知名品牌來講,或許有機(jī)會(huì)同時(shí)具備這兩種能力,但一般來說,由于它們擁有品牌的優(yōu)勢(shì),所以在和渠道商、銷售商談判中具有先天的優(yōu)勢(shì),可以把銷售環(huán)節(jié)的成本壓到很低,因此砍掉中間環(huán)節(jié)對(duì)它們的吸引力并沒有那么巨大。

真正有動(dòng)力去和中間環(huán)節(jié)爭(zhēng)奪利潤(rùn)的是那些規(guī)模較小、品牌知名度較低的制造企業(yè)。

然而,這些制造企業(yè)的人力、物力資源相對(duì)稀缺,很難有能力組建高效的銷售團(tuán)隊(duì),因而在營(yíng)銷上很難有所建樹。

此外,對(duì)于銷售來說,品牌是十分重要的,它直接影響到消費(fèi)者的認(rèn)知和選擇。

如果依托渠道進(jìn)行銷售,那么制造商可以依靠渠道的品牌作為背書。

但如果實(shí)行M2C,那么這種背書就不存在了,制造商要獲得消費(fèi)者的信任和認(rèn)知也就變得更加困難。

與M2C相比,C2M是把整個(gè)過程倒了過來。

在實(shí)現(xiàn)M2C的困難中,最重要的一點(diǎn)是缺乏市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)力量的制造商很難識(shí)別出消費(fèi)者的偏好,因而很難知道真正的需求在哪里。

在這種情況下,制造商就必須花力氣去找消費(fèi)者,而由此產(chǎn)生的成本是巨大的,甚至不會(huì)比委托給渠道商和銷售商低。

C2M的妙處就在于,它把“找消費(fèi)者”這個(gè)過程給省掉了——借助平臺(tái),制造商可以預(yù)判消費(fèi)者需要什么、需要多少,從而可以量體裁衣,只要發(fā)揮自己的比較優(yōu)勢(shì),根據(jù)這些信息組織生產(chǎn)就行了。

這里需要說明的是,C2M只是平臺(tái)與制造商之間合作組織產(chǎn)銷過程的一種模式。

只要我們回顧一下商業(yè)發(fā)展,就會(huì)發(fā)現(xiàn)平臺(tái)和制造商之間的合作其實(shí)還有過兩種重要的模式——ODM和OEM。

而它們與C2M的核心區(qū)別,就在于品牌的歸屬上。

所謂ODM,是“原創(chuàng)設(shè)計(jì)制造”（OriginalDesignManufacture）的簡(jiǎn)稱。

在這種模式下,平臺(tái)把設(shè)計(jì)、制造商品的工作全部外包給了制造商,自己則負(fù)責(zé)提供品牌,進(jìn)行銷售。

我們熟悉的網(wǎng)易嚴(yán)選,以及很多手機(jī)品牌,在實(shí)踐中都應(yīng)用了ODM模式。

而OEM則是“原始設(shè)備制造”（O－riginalEquipmentManufacture）的簡(jiǎn)稱。

在這種模式下,平臺(tái)不僅需要負(fù)責(zé)品牌,還需要提供設(shè)計(jì)方案,只是把制造環(huán)節(jié)交給制造商。

例如,我們熟悉的蘋果手機(jī)在生產(chǎn)過程中就廣泛應(yīng)用了OEM模式。

無論是ODM還是OEM,都大幅縮短了從制造到銷售的環(huán)節(jié),減少了由此產(chǎn)生的成本。

不過,由于品牌始終是掌握在平臺(tái)手中的,制造商幾乎沒有什么議價(jià)能力,因而它們能從這個(gè)過程中可以獲得的收益通常非常少。

正是由于這個(gè)原因,這兩種模式往往具有內(nèi)在的不穩(wěn)定性。

在進(jìn)行了一段時(shí)間的合作后,不少代工的制造商會(huì)選擇擺脫控制,成長(zhǎng)為獨(dú)立的品牌商。

但一旦這個(gè)轉(zhuǎn)變完成了,這些原本的代工商就必須重新選擇如何安排自己產(chǎn)品的銷售,從而走上原本的老路。

顯然,相比于OEM和ODM,C2M是更加有利于制造商的。

一方面,和前兩種模式不同,制造商在和平臺(tái)的合作中保留了自己的品牌影響力,在議價(jià)過程中就會(huì)掌握一定的優(yōu)勢(shì),因而可以從合作剩余中分得更大的份額。

另一方面,通過銷量的積累,它們還可以有效地積累自己的品牌,讓自己的市場(chǎng)知名度不斷成長(zhǎng)。

在這兩種效應(yīng)的作用之下,制造商就會(huì)更有動(dòng)力打磨自己的品牌,改善自己的質(zhì)量。

而這些努力,顯然是更有利于改善商業(yè)生態(tài)、有利于消費(fèi)者福利提升的。